Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Инструменты для современных предпринимателей
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
32
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

23
Отследить-посылку

Отследить-посылку

отследить-посылку.рф

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

13
Логомашина

Логомашина

logomachine.ru

12
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Expresso

Expresso

www.expresso.today

11
Reader

Reader

Интернет-журнал о современных технологиях.

9
ADN Digital Studio

ADN Digital Studio

adn.agency

9
Aword

Aword

Приложение для изучения английских слов

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Лечить нужно продукт, а не продажи

1 678 8 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Большинство предпринимателей уверены, что все их проблемы в том, что они плохо продают. Чаще всего, это так. Вот, только, причины не такие очевидные.

Рядом с моим домом есть "сушильня". Их бум был в Москве в прошлом году и небольшие точки понаоткрывались чуть ли не через дом. Сегодня она съезжает потому, что "не зарабатываем".

А на соседней улице есть магазинчик такого же формата, открывшийся парой месяцев раньше, чем первый. Внутри всё то же самое: роллы, напитки, безликие белые пакеты и брендированные коробки. Не смотря на короткий барный стол у окна, формат предполагает еду "на вынос". Точная копия, только бренд другой.

Они чувствуют себя хорошо. У них постоянная клиентура (кстати, как и у первых) из окрестных домов. Закрываться не собираются. Недавно в другом районе я видел ремонт помещения (то есть, до сих пор расширяются; медленно, но верно).

Мы очень любили этот второй магазинчик, когда жили на той улице. Но идти туда пол-часа, поэтому, пробегая с работы домой мимо первого, заходили иногда туда. Лапша и морс у них были нормальные, в принципе. А вот роллы (составляющие основное предложение) не очень — слишком солёные.

Мы так и сказали в один из разов, когда нам предложили "какие-нибудь роллы ещё". И вот с этого самого момента, разница между двумя сушильнями начинает накапливаться.

Когда я аналогичным образом "пожаловался" в первом кафе, девочка-кассир записала мой номер телефона. А через пару дней, когда я зашёл, вспомнила про меня и сказала "мы сделали меньше соли в соусе и рецептах, хотите попробовать "калифорнию" ещё раз"? Я захотел. Было ещё немного солоновато, на мой придирчивый вкус, но терпимо. Брать было можно и я возвращался из второй сушильни домой с довольно большими пакетами роллов. Это было действительно быстро и удобно, как и закладывалось в формате.

Кассир в первой сушильни предложила нам что-то дополнительное "в качестве компенсации". Мы отказались, кажется. Потому, что мы это уже попробовали и больше не хотели. Контактов моих никто не записывал. Уверен, что и руководству моё мнение о продукте никто не передавал.

Первая (закрывшаяся) сушильня тоже обрастала постоянной клиентурой и это вряд ли были спешащие люди, типа нас с женой. Обычно это были уже изрядно поддатые не очень старые (а то и совсем юные) мужчины и женщины. Полагаю, они воспринимали пересоленные роллы в качестве неплохой закуски под пиво или водку.

Что делать-то?

Всё, что было до этой строчки я рассказал вам, чтобы проиллюстрировать одну простую мысль, которая сама по себе не приходит в голову предпринимателям. Особенно технологическим, которые сложили в новый продукт набор разрозненных технологий и теперь считают, что эта работа сделана прекрасно, продукт офигенен и затык только в том, что "мы не умеем продавать по-нормальному".

Мысль: слушайте, наконец-то уже, свою аудиторию!

Довольно умные и прошареные дядьки специально для нас с вами изобрели совершенно потрясающую методологию предпринимательства. Уже знакомый вам "customer development". В CustDev'е есть этап "Discovery/Market fit", который (грубо говоря) весь состоит из того, что вы разговариваете с людьми, презентуете им своё решение и по результатам их реакции (ещё ещё любят называть "обратной связью") меняете этот продукт так быстро, как только это вообще возможно.

И так до тех пор, пока не услышите заветное "заткнись и возьми мои деньги!" раз десять кряду.

Вот только после этого имеет смысл заниматься продажами, работать с каналами, выстраивать инструменты продаж и так далее.

А для начала, неплохо бы было сделать то, что действительно нужно потребителям, с которыми вы можете или умеете работать. Причём "нужность" подтверждается только количеством денег, полученных за ваше конкретное предложение, а не иллюзией предпринимателя о том, что он создал офигенный товар.

Гайз, вы ничерта не создали, пока потребители не начали требовать ваш товар сразу по время решенческого интервью.

+5
Первые Новые Популярные
PAGELIFT.RU
Сервис создания сайтов своими руками
PAGELIFT Россия
Хорошая статья, но несколько не жизненная. На примере суши и роллов: кому-то нравиться соус солоней, кому-то менее солёный. Держать 2 вида одного соуса, два вида "Калифорнии" одна посолонее, другая преснее, или сразу 3 вида, что бы ещё одна была вовсе сладкой, ведь найдутся и любители такого "лакомства". Может быть менять формат и переходить к "мы даём тебе всё а ты сделай из этого сам и посоли сколько надо из солонки"... Как быть?
Так ещё и то обстоятельство, что менее солёный продукт будет меньше храниться, скорее протухнет.
Ответить
Anna Sharlay
Роллы никто не солит из солонки:) У нас довольно стандартные вкусы относительно японской кухни: в Якитории, Тануки, Две палочки и пр. никогда не возникало ощущения пересоленности, поэтому можно сделать вывод о каком-то нарушении рецептуры возможно, как вы пишите, для более длительного хранения. Только есть это невозможно
Ответить
PAGELIFT.RU
Сервис создания сайтов своими руками
PAGELIFT Россия
В прошлом году одна компания создала программно-аппаратный продукт и решила подстраиваться под каждого клиента. Клиентам было нужно разное: специфическое кодирование, специфический импорт-экспорт данных, сотни разных клиентов хотели сотни разных "рецептов для их роллов". Деньги уходили на разработку этих "рецептов и хранения готовых разных роллов" вместо того, что бы уходить в привлечение новых клиентов и извлечение прибыли (ведь каждая коммерческая компания создаётся для извлечения прибыли - так пишется в уставе). Сейчас компании очень плохо. Хорошо, что я не сотрудник и уж тем более не владелец той компании.
Другая сторона: мне кажется пепсикола и кокакола отвратительно приторно сладкой, да многим эти жидкости такими и кажутся, потому что такими и являются, но правильно подобранные образы в рекламе, правильная работа с мозгом людей, рекомендация пить охлаждённым, газированным (что бы блокировать рецепторы) и вдруг происходит чудо, приторно сладкие жидкости становятся желанными, а компания извлекает прибыль, а сладость становиться показателем качества.
Ответить
Sitnin.com
Инструменты для современных предпринимателей
Григорий Ситнин
Это вы предложили простое понятное лёгкое неправильное решение.

В их случае, имело смысл выбрать более стабильный и платящий сегмент аудитории, подогнал продукт под её вкус. Во втором ларьке так и сделали. А первый — который закрылся — просто хорошо играл в сегменте, не способном дать нужную прибыльность.
Ответить
Feeby.ru
Сервис для выставления счетов от имени юридического лица
Кристина Велеславова
Поддерживаю предыдущего оратора. Хорошая статья, и я даже отчасти согласна с изложенной мыслью. Но с другой стороны, часто встречаются ситуации, когда рассуждающий об улучшениях покупатель - как старуха из известной сказки, сегодня хочет быть дворянкой столбовой, а завтра - владычицей морской. сам себя не понимает, иногда не знает, чего он на самом деле хочет. Конечно, тупо игнорить любые замечания пользователей не красиво и не вежливо. Но по каким критериям отличать полезные рекомендации от советов столбовой дворянки? Полагаться на собственное чутьё и здравый смысл?
Ответить
Sitnin.com
Инструменты для современных предпринимателей
Григорий Ситнин
Конечно же, чутьё и здравый смысл никто не отменял. Но полагаться только на них — глупо, тут я вас тоже поддерживаю. Существуют способы и целые методологии, позволяющие отделить зёрна от плевел и понять, какие изменение требуется вводить, а какие — нет.

Очень важно заранее сформулировать критерии полезности изменения. Золотая рыбка, в конце-концов, тоже знала, когда остановиться. =)
Ответить
Ilya Shubenok
Все это называется просто - сервис. Догоняйте его и будет счастье, ибо в России, к сожалению, с этим все очень кисло.
Ответить
Sitnin.com
Инструменты для современных предпринимателей
Григорий Ситнин
Илья, так, да не так. С точки зрения потребителя, такая коммуникация действительно может называться собирательным словом "сервис". Однако, за этим сервисом всегда должна стоять системная работа по заранее определённым правилам. Иначе будет "из пушки по воробьям".
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать