Лечить нужно продукт, а не продажи

Рядом с моим домом есть "сушильня". Их бум был в Москве в прошлом году и небольшие точки понаоткрывались чуть ли не через дом. Сегодня она съезжает потому, что "не зарабатываем".

А на соседней улице есть магазинчик такого же формата, открывшийся парой месяцев раньше, чем первый. Внутри всё то же самое: роллы, напитки, безликие белые пакеты и брендированные коробки. Не смотря на короткий барный стол у окна, формат предполагает еду "на вынос". Точная копия, только бренд другой.

Они чувствуют себя хорошо. У них постоянная клиентура (кстати, как и у первых) из окрестных домов. Закрываться не собираются. Недавно в другом районе я видел ремонт помещения (то есть, до сих пор расширяются; медленно, но верно).

Мы очень любили этот второй магазинчик, когда жили на той улице. Но идти туда пол-часа, поэтому, пробегая с работы домой мимо первого, заходили иногда туда. Лапша и морс у них были нормальные, в принципе. А вот роллы (составляющие основное предложение) не очень — слишком солёные.

Мы так и сказали в один из разов, когда нам предложили "какие-нибудь роллы ещё". И вот с этого самого момента, разница между двумя сушильнями начинает накапливаться.

Когда я аналогичным образом "пожаловался" в первом кафе, девочка-кассир записала мой номер телефона. А через пару дней, когда я зашёл, вспомнила про меня и сказала "мы сделали меньше соли в соусе и рецептах, хотите попробовать "калифорнию" ещё раз"? Я захотел. Было ещё немного солоновато, на мой придирчивый вкус, но терпимо. Брать было можно и я возвращался из второй сушильни домой с довольно большими пакетами роллов. Это было действительно быстро и удобно, как и закладывалось в формате.

Кассир в первой сушильни предложила нам что-то дополнительное "в качестве компенсации". Мы отказались, кажется. Потому, что мы это уже попробовали и больше не хотели. Контактов моих никто не записывал. Уверен, что и руководству моё мнение о продукте никто не передавал.

Первая (закрывшаяся) сушильня тоже обрастала постоянной клиентурой и это вряд ли были спешащие люди, типа нас с женой. Обычно это были уже изрядно поддатые не очень старые (а то и совсем юные) мужчины и женщины. Полагаю, они воспринимали пересоленные роллы в качестве неплохой закуски под пиво или водку.

Что делать-то?

Всё, что было до этой строчки я рассказал вам, чтобы проиллюстрировать одну простую мысль, которая сама по себе не приходит в голову предпринимателям. Особенно технологическим, которые сложили в новый продукт набор разрозненных технологий и теперь считают, что эта работа сделана прекрасно, продукт офигенен и затык только в том, что "мы не умеем продавать по-нормальному".

Мысль: слушайте, наконец-то уже, свою аудиторию!

Довольно умные и прошареные дядьки специально для нас с вами изобрели совершенно потрясающую методологию предпринимательства. Уже знакомый вам "customer development". В CustDev'е есть этап "Discovery/Market fit", который (грубо говоря) весь состоит из того, что вы разговариваете с людьми, презентуете им своё решение и по результатам их реакции (ещё ещё любят называть "обратной связью") меняете этот продукт так быстро, как только это вообще возможно.

И так до тех пор, пока не услышите заветное "заткнись и возьми мои деньги!" раз десять кряду.

Вот только после этого имеет смысл заниматься продажами, работать с каналами, выстраивать инструменты продаж и так далее.

А для начала, неплохо бы было сделать то, что действительно нужно потребителям, с которыми вы можете или умеете работать. Причём "нужность" подтверждается только количеством денег, полученных за ваше конкретное предложение, а не иллюзией предпринимателя о том, что он создал офигенный товар.

Гайз, вы ничерта не создали, пока потребители не начали требовать ваш товар сразу по время решенческого интервью.