Как IT-стартапу выйти на корпорации?
Сами мы занимается разработкой ПО, которое помогает быстро и красиво создавать различные бизнес-презентации с диаграммами и графиками. Это решение для В2В. В 2023 году мы выпустили бета версию нашего продукта и обеспокоились вопросом выхода на крупные корпорации, которые дали бы первые заказы в B2B сегменте.
Что уже прошли?
В команде нас тогда было 7 человек.За этот год мы прошли огонь, воду, седые волосы и кучу бессонных ночей. И мы по-настоящему рады, что именно так прошли этот нелегкий путь, ибо мы стали сильнее, умнее и выносливее. И если вы уже начали пробираться со своим продуктом на рынок, учитывайте, что в среднем цикл сделки от звонка до оплаты занимает около года (по нашему опыту).
Что нам помогло?
Забирайте себе полезные кейсы, наслаждайтесь прочтением и мощных вам прибылей, друзья! Поехали!
1. Для начала мы проанализировали и сегментировали сферы деятельности (нефтяная, банковская, пищевая) и в каждой из них отметили топ 30 крупных представителей. У нас получилась внушительная таблица с названиями компаний, сайтом, контактными данными. Таблицу разделили между менеджерами, поставили план, пошли работать.
2. Кстати, в поиске базы потенциальных клиентов нам сильно помогла площадка zakupki.gov.ru. Проанализировали конкурентов, посчитали рынок, создали список кому нужно предложить наш продукт.
3. Параллельно с этим мы запускали РК в яндекс директе, тестировали разные гипотезы, анализировали метрики. Поначалу с ужасом наблюдали, как денег в ЛК все меньше, а лидов как не было, так и нет. Потом поняли, что нам нужен нормальный директолог, способный правильно все настроить и проконтролировать. И это было действительно верным решением, лиды пошли, и их стоимость сократилась в 10 раз.
4. Мы начали активно заключать соглашения с дистрибьюторами. Позже мы разработали программы мотивации для менеджеров дистрибьюторов, и это было отличным решением: они стали активнее нас продвигать, мы стали регулярно получать заказы от новых контрагентов. Выручка росла. Здесь мы поняли, что нам нужно расширять отдел продаж.
5. Мы стали активно демонстрировать свой продукт через различные инструменты: видеоконференции, форумы, вебинары, онлайн встречи с потенциальными пользователями. Люди оставляли заявки на демоверсию, а кто-то сразу покупал.
6. Параллельно мы занимались SEO: писали о продукте и о нас на профильных сайтах, на vc, дзене, в ИТ сообществах и бизнес порталах, в общей сложности мы написали более 100 статей. Да, какие-то вообще не открывали и не читали, но какие-то залетали и давали теплые лиды.
7. Когда мы собрали в копилку 5 крупнейших корпораций, мы разместили их отзывы о нас у себя на сайте и в презентациях. Для кого-то это служило жирной точкой в принятии решения о покупке нашего ПО.
8. Вместе со всем вышеперечисленным, мы активно участвовали в акселераторах. Это не дает прямых продаж, но хорошо работает на узнаваемость.
Здесь важно подчеркнуть, что все эти меры нужно применять параллельно и системно, а не точечно и разово, так, результат будет гораздо эффективнее. Читайте больше полезных статей о нас в блоге на сайте. Удачи!