Как с помощью комплексной системы лидогенерации получать заявки из ВКонтакте
Рассказываем, почему лиды будет приносить только комплексная работа с соцсетью, и как мы выстраиваем эффективную воронку продаж ВКонтакте.
Почему вам нужна именно система лидогенерации?
Разберем на конкретном примере. У вас есть Instagram, но после известных нам событий февраля, количество заявок сильно снизилось. Вы вспоминаете, что что у вас есть группа ВКонтакте, и спустя год снова хотите делать там контент. Вы начинаете публиковать контент с запрещенной соцсети. Но аудитория, которая уже есть в группе, давно забыла про вас, поэтому под постом от силы набирается 100 просмотров. А новая аудитория вас просто не видит, потому что нет рекламы.
Получается, что делая даже самый качественный контент, вам не перевести потенциального клиента в реального, потому что он не проходит этапы воронки продаж. То есть вы не ведете его последовательно по воронке, чтобы сформировать потребность в продукте или услуге. Вы занимаетесь публикацией контента, но совсем не занимаетесь маркетингом.
По этой причине и нужна система лидогенерации. Комплекс инструментов по привлечению целевой аудитории из любого рекламного канала соединяется с инструментами обработки этого трафика в целевые запросы. Так мы получаем заветные лиды с помощью разных посадочных страниц (сайт, лендинг, квиз, чат-бот и пр.). А контент усиливает эту воронку.
Система лидогенерации может быть одноуровневой, например, когда мы используем рекламу Яндекс.Директ на одностраничный лендинг. Она может быть и многоуровневой, когда инструментов привлечения и обработки трафика может быть несколько. Именно такую систему, которую мы используем во многих проектах клиентов, мы и рассмотрим. В первую очередь мы разрабатываем стратегию, то есть саму воронку продаж, подбирая инструменты для ее реализации. Для этого мы делаем анализ целевой аудитории и конкурентов, подробно изучаем нишу. В основе воронки продаж лежит классическая схема потребительского поведения AIDA. Она состоит из четырех этапов: внимание, интерес, желание, действие. То есть если разобрать ее на примере, который выше, то получится так: пользователь увидел рекламу — перешел в группу, где заинтересовался предложением — возникло желание получить скидку и получить расчет стоимости — заинтересовался предложением и оплатил услугу. Чтобы система лидогенерации работала, нужно: Оформление группы будет напрямую зависеть от вашей воронки продаж и бизнеса. Именно поэтому мы рекомендуем сначала разрабатывать стратегию, а только потом заниматься оформлением. Контент, который вы публикуете в группе, должен четко отвечать на вопрос: Какая цель у поста? В основном контент-менеджер проекта использует три типа контента: продающий, полезный и экспертный. Таким образом потенциальный клиент может видеть предложение, получить пользу и посмотреть примеры работ компании, если мы говорим об услугах. Посты выходили на регулярной основе. Поэтому при переходе с рекламы потенциальный клиент видел активность в сообществе, и хотел совершить дальнейшее действие: подписаться, задать вопрос в сообщении, оставить комментарий. После того как группа настроена и упакована, можно переходить к следующему этапу — реализации воронки. Попадая в группу, или увидев нашу рекламу, у человека есть несколько сценариев на выбор: Суть в том, что мы пытаемся встать на место пользователя и предугадать его дальнейшие действия. Но поведение пользователя может быть разным. Поэтому и воронок должно быть несколько. А значит и инструменты мы будем использовать разные. Рассмотрим, какие инструменты мы используем чаще всего. С помощью приложения Анкеты мы организуем сбор первичной информации о клиенте. В таком случае, менеджер может предварительно подготовиться к звонку, чтобы он прошел успешно. Воронка выглядит так: Формат представляет короткий опрос, в конце которого показывается результат. Как правило, мы настраиваем квиз на платформе Marquiz. За ответы на несколько вопросов и номер телефона мы предлагаем что-то взамен. Воронка выглядит так: Если цель квиза — собрать контакты, то цель чат-бота и рассылки — и сбор контактов, и прогрев с помощью контента. Обычно пользователь попадает на подписную страницу рассылки через Меню сообщество. Там он видит лендинг с предложением и кнопку подписки. Подписываясь на рассылку пользователь получает приветственное автосообщение, и автоматически попадает в базу чат-бота. У себя же в сообщении он видит панель с кнопками под сообщением, нажимая на которую, можно общаться без участия менеджера. В этом и состоит главное преимущество чат-бота: можно взаимодействовать с ним в любое время дня и ночи, без онлайн присутствия второго лица. Сценарий бота прописан по воронке, где главным результатом является сбор контактов. Рассылку мы используем для проработки болей клиента. Например, в нише ремонта мы поднимаем темы грамотного выбора подрядчика, переплаты за материалы и др. Раз в три дня пользователь получает сообщение с полезным материалом. Рассылку мы готовим тщательно, учитывая даже самые мелкие детали, которые влияют на конверсию: Если в чат-боте есть сценарий, но он используется рандомно (пользователь может нажимать на кнопки в хаотичном порядке), то в рассылке сценарий изменить нельзя, а это значит, что мы четко ведем пользователя по воронке. При этом чередуем виды контента, чтобы рассылка была разнообразной и интересной. Рассмотрим сценарий рассылки, который мы подготовили для ниши ремонта: Всего в рамках рассылки предусмотрено 12 писем в течение 2 недель. Если по какой-то причине человек не нажал на кнопку расчета стоимости, то это автоматически учитывается приложением. И следующее письмо будет содержать примеры работ с фото или видео, чтобы снять недоверие потенциального клиента. Если пользователь уже указал свои контактные данные, то контент с кнопкой Оставить заявку уже не придет. Дальнейшую коммуникацию с лидом будет вести менеджер компании, где главной целью будет запись на замер. Таким образом, воронка выглядит так: Так как «ВКонтакте» отдаёт больше трафика внутренним посадочным страницам, мы направляем его на группу, сообщения и квиз. Это уже отработанная схема, которая приносит результат. После запуска рекламных кампаний в группу начинают поступать целевые обращения. Поэтому важно, чтобы менеджеры были готовы к коммуникации. Также мы не забываем про сбор контактных данных. Если клиент предоставляет нам доступы в CRM-система, то мы интегрируем ее с ВКонтакте. Если же нет, то делаем таблицу, доступ к которой имеет и отдел продаж. Он стабильно и оперативно просматривает таблицу и берет в работу новые лиды. Такая таблица помогает отслеживать результаты совместной работы и готовить еженедельный и ежемесячный отчеты. Мы четко знали, что заявки обрабатываются, а не сливаются менеджерами. Таким образом, воронка продаж помогает превратить как можно большую часть вашей аудитории в постоянных клиентов. Такую воронку продаж ВКонтакте можно реализовать в любой сфере бизнеса, где есть критерии выбора, а стоимость услуг рассчитывается индивидуально. Например, это подходит для инфобизнеса, когда вы продаете в качестве услуги рассылки в соцсетях и мессенджерах. Стоит помнить, что чем сложнее продукт, тем больше этапов стоит выделить. Мы разрабатываем эффективные воронки продаж. Если ваша цель — стабильно получать заявки из соцсетей, перейдите на наш сайт и оставьте заявку. Наш менеджер перезвонит в ближайшее время и проконсультирует по вопросам продвижения онлайн.
Система лидогенерации ВКонтакте
Шаг 1. Разрабатываем стратегию
Шаг 2. Готовим сообщество
«Что делают непрофессиональные таргетологи? Льют трафик на группу, предварительно ее не подготовив. Человек туда переходит и видит: новых постов нет, четкого оффера нет, товары оформлены как попало... А потом клиент спрашивает: Где заявки? Чтобы они были, всегда готовьте площадку и контент, а только затем запускайте рекламу. Обязательно сделайте интуитивно понятную навигацию в сообществе. Это позволит нативно вести пользователя по воронке. Тогда и конверсия в заявку возрастет».
Шаг 3. Реализуем воронку
Тест
Квиз
Чат-бот и рассылка
Шаг 4. Запускаем таргетированную рекламу
Шаг 5. Организуем комьюнити-менеджмент
Обычно менеджеры отвечают на сообщения по шаблону. По этой причине у человека возникает ощущение, что ему отвечает робот. В таком случае заполучить желаемый номер телефона не так-то просто. В одном из проектов мы решили исправить эту ситуацию: сделали ответы человеческими, но при этом автоматизировали процесс коммуникации.
Для этого мы воспользовались классной функцией от ВКонтакте — автоответами внутри переписки. Большая экспертиза в нише строительства и ремонта нам здесь тоже сыграла на руку: мы заранее знали, какие вопросы в личных сообщениях будут задавать чаще всего. Мы прописали скрипты, а в заголовках указали специальные названия-подсказки: Квиз 2, Есть контакт и др. Когда приходило сообщение, мы не тратили время на продумывание ответов, а продолжали уверенно вести клиента по воронке. Так мы убили сразу двух зайцев: обеспечили оперативность ответа и разгрузили менеджеров. Нет, трех. После изменения формулировок ответов, нам начали оставлять номера телефонов. У — успех!
Вместо заключения