Авто-салоны и авто-сайты. Оценка эффективности и окупаемости вложений
В своей жизни продажника я встречал много интересных и забавных моментов связаных как с маркетингом в интернете, продажами по телефону, так и продажах на встречах. За свою жизнь, до того как создал свое веб- агенство я работал в разных сферах и что только не делал. Вот, очередная смена работы. Я попадаю в компанию, занимающуюся работой с авто-салонами, если точнее то это сервис автоматизации размещения объявлений на авто-сайты типа авто.ру, дром, авито и другие. Сервис реально крутой и нужный для авто-салонов. Но в компании никогда не задумывались о том, как продают менеджеры, как работают авто-салоны вообще.
Я пришел в компанию в августе 2014 года, в декабре начался ахтунг с курсом и все начали скупать автомобили. Если кто нибуть вспомнит декабрь 2014, поймет что для авто-салонов это был праздник. Как раз в то время мы одному из авто- салонов в Москве внедрили сервис CallTracking'а, и следили за статой, какой сайт сколько дает звонков. Вроде все отлично, октябрь-ноябрь стабильные продажи. Декабрь, а у авто-салона падение продаж на 70%. Думаем что фигня. Лезем в стату, просмотры есть, звонки есть все отлично. Полезли слушать звонки и все стало ясно. Жаль запись дать не могу, так как все конфиденциальность. Диалог был примерно такой:
-Здравствуйте, а меня интересует Киа Сид еще стоит у вас?
-Да, стоит что вас интересует?
-А вот купить хочу, скажите в течении какого времени у вас кредит рассматривают-одобряют?
- Ой, знаете, в связи с таким ростом продаж, ставка то ЦБ плавает постоянно и наши банки кредиты не дают, так что если хотите брать машину в кредит, даже не приезжайте к нам. Все будет зря.
Потом долгое расстройство клиента и прощание.
Итог был такой. Авто-салон ежемесячно тратил 30-60 тр на рекламу на авто-сайтах, а какой то менеджер сливал клиентов к чертям. Собственник был уведомлен о акте такого безответственного отношения к работе.
Затем время идет, работа по улучшению сервиса продолжается. Так как авто-сайтов огромное количество, в компании расписывали риски и анализировали их. Одним из рисков было сокращение количества авто-сайтов, как следствие падение прибыльности.
С последнего анализа продуктивности сайтов прошел год. И перед своим уходом из компании мы решили провести еще раз анализ, более углубленный. С применением всяких продвигающих продуктов на сайтах, типа выделений цветом, поднятий итд.
Анализировали Авито, Авто.ру, Дром и Карс.Мэйл.ру.
Статистика к сожалению не вся, так как не все согласились ее принести публичности. И то обезличу ее)
Напишу лишь кто лидер и выводы.
Вот первый сайт.
Однозначно данный сайт нас удивил, после окончания теста. Так как еще год назад статистика была в 3 раза выше. К сожалению годовалой статистики не осталось. По графику видно что понедельники и пятницы, явно худшие дни.Вторник и четверг наиболее продуктивны.
Второй сайт. Немного изменил формат графика. Напишите, который удобнее.
В центре графика, с четверга, по пятницу видно рост. Это были использованы поднятия и выделения цветом. Если говорить о сравнении статистики год назад и данное время, то данный сайт прибавил.
Третий сайт..
В центре так же наблюдается рост. Были применены схожие спец.услгуги на сайте по поднятиям-выделениям и ВИПам.
К сожалению четвертый сайт не могу выложить из за политики конфиденциальности, даже обезличиным.
Вывод и результат.
Лидером стал Авито. Второе место Автору. Третье Карс.Мэйл.Ру. Четвертый Дром.(на дром думаю повлияла гео-локация. Так как дром популярнее, выше перечисленных за уралом.)
Так как нам не удалось проследить кореляцию спец.предложений с продажами из за отсутствия CRM, то однозначного результата дать не могу как влияют спецы на продажи. Сейчас как раз занимаемся внедрением CRM данному салону но уже со своим веб-агенством.
Было очевидно что стоимость звонка выросла. Если раньше стоимость звонка в салон с сайтов было порядка 150-300 рублей. То выросла до 800-1200 рублей за звонок из спецов.
Так же наблюдалось что кол-во просмотров выросло, а открытий телефонов и звонков, почти не изменилось. Почему, не ясно.
Собственное мнение.
Считаю что в данном тесте все же было очень много переменных, которые нужно учитывать. Сезонность, время суток, день недели, тексты, фотографии авто итд.
По хорошему, надо анализировать каждую переменную и то как она влияет на кол-во звонков, просмотров, так как в аналитике нужно четче ставить рамки.
Опыт получен, будем дальше учится. Надеюсь было интересно читать. Напиши свое мнение в комменты. И если хотите что бы исследовали и ваши рекламные источники то пишите мне на почту лично v@spikeweb.ru.
