Как создать проект, действительно нужный клиентам?
Привет Spark!
Поскольку здесь можно встретить много начинающих предпринимателей или тех, кто мечтает запустить собственный проект, то я решил рассказать о том, что такое customer-development, как его проводить и вообще - с чем его едят.
Во-первых - что такое customer-development? Это тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях, идею которого придумал Стив Бланк. Для тех, кто не знает, кто это такой - Бланк один из пионеров создания и развития стартапов (а у него самого их 8 штук, 4 из которых вышли на IPO), и замечательный автор, и я рекомендую купить две его книги - "Четыре шага к озарению" и "Стартап. Настольная книга основателя". Если жалко денег на покупку книг, то советую почитать его блог.
- Ну хорошо, мы поняли, крутой чувак, тестирование какое-то - что это такое и зачем это нужно вообще?
В современном мире, какой бы продукт вы не выводили на рынок (роботы, веб-сайты, приложения, кастомизированные футболки и прочая), вы в первую очередь обязаны думать о клиенте и о том, зачем это нужно лично ему. Причем если у вас уже есть компания и бренд, и о вас уже есть сложившиеся мнение на рынке (то есть определенный имидж), то задача отнюдь не упрощается.
Если вы думаете, что от наличия большой суммы корпоративных денег и народной любви что-то меняется, то вспомните эксперимент с Virgin Cola или фотоаппаратами от Apple. Да, Стив Джобс тоже ошибался, и его продуктоориентированность (предположение, что сначала надо вывести товар на рынок, а уж клиент найдётся) работала не всегда так уж успешно. Хотя, разумеется, все мы знаем его по фразе: «Как я могу спросить кого-то о том, каким должен быть графический компьютер, если этот человек понятия не имеет, что такое этот графический компьютер, ведь никто его никогда не видел?».
Это всё, конечно, так, но прежде чем слепо следовать этой фразе, давайте вспомним о 12 неудачных проектах Apple. Если вы думаете, что вам без подобных бюджетов и на уже состоявшихся рынках повезет больше, то нет, скорее всего, не повезет.
Итак, резюмируем: современный маркетинг, product development и прочая категорически невозможен без максимального контакта с клиентом. Всё, что вы придумываете в своём офисе (гараже, коворкинге, квартире) может оставаться вашими фантазиями до тех пор, пока ваши потенциальные клиенты не помогут сделать вам по-настоящему ценный - для них - продукт.
- Ну так что, когда можно его проводить?
Разумеется, всё очень зависит от того, какой именно у вас продукт. Безусловно, это необходимо сделать до или во время создания прототипа. Если есть возможность объяснить основную идею клиентам без него, то это даже лучше. Сэкономите и время, и деньги.
- Хорошо, допустим, мы поверили - а какие для этого существуют инструменты и как его проводить?
Самый простой и удобный способ - примерно определить ключевых клиентов, кому и в каких ситуациях (очень важно!) необходим ваш продукт. После этого можно начать с обзора блогов и комментариев, посвященных уже существующим решениям. Чем люди недовольны? На что они жалуются? Что им нравится, а что, наоборот, не нравится? С какими трудностями они сталкиваются? Сколько тратят денег? Сколько тратят времени на решение? Для того, чтобы понять предварительно этот момент, нужно использовать лишь Google/Yandex.
После этого, вам необходимо понять - насколько большой круг людей в принципе интересуется подобным решением? Для этого отлично подходит Яндекс.Вордстат. В нем вы можете протестировать, какое количество запросов приходится на поиск решения, аналогичному вашему.
- Окей, это всё не для меня, ведь я изобрел телепорт/машину времени/лекарство от смерти. Такое никто не ищет, ведь я первый на свете это смог сделать.
Существует два случая, при которых никто не ищет решения. Первый, самый распространенный - потому что это никому не нужно. Печально, но факт. Второй вариант - это действительно нужная вещь, которая произведет фурор на рынке, и существующие аналоги существенно отличаются от неё. Грубо говоря, если вы изобрели телепорт, то важно посмотреть, как часто люди ищут билеты на самолет или поезд, например (ведь вы сможете заменить именно их).
- Так, это мы всё сделали, что теперь? Идти на улицу и опрашивать всех подряд?
Теперь ваша задача провести собственное количественное или качественное исследование. Для начала вам потребуется создать соц. опрос. Для этого можно использовать либо уже существующие формы Вконтакте и Фейсбука, и вывесить опрос в открытых группах, где присутствует ваша целевая аудитория, либо (рекомендую) использовать surveymonkey. Чтобы не перегружать этот и так затянувшийся блог, я не буду подробно описывать, как составлять анкету, но дам полезный ресурс на эту тему.
Ваша задача теперь - уточнить у вашей целевой аудитории абсолютно точно и конкретно, что ей нужно. Вы можете проверить ваши гипотезы, узнать их мнение о тех решениях, которые вы предлагаете, узнать, что их не устраивает на данный момент и т.д. Я настоятельно рекомендую не упоминать, что эти данные служат для разработки продуктов, лучше преподнести это как обычное анкетирование.
- Да это всё понятно - а где респондентов-то я найду?
Самый простой вариант - закинуть ссылку на опрос, с небольшим вступительным словом, в группы-паблики в социальных сетях, где присутствует ваша целевая аудитория. В некоторых случаях вам придется заплатить не очень большую сумму денег, чтобы его выложили - но это того стоит. Возможно, вы не сразу найдете правильную целевую аудиторию, и анкетирование в этом вам поможет - если ответы не будут соответствовать вашим ожиданиям, то ничего страшного - есть возможность скорректировать как идеи, так и тех, на кого вы эти идеи фокусируете.
- Это мне не подходит, у меня очень узкая целевая аудитория (сотрудники NASA/люди, которые верят, что вернутся в 2007/бывшие премьер-министры Гондураса).
Если это действительно так, то у вас есть прекрасная возможность поработать над нетворкингом и умением знакомиться с людьми - в этом вам поможет, например, Linked.in. В конце-концов, мы все знакомы друг с другом через 3.57 рукопожатий (да-да, теория шести рукопожатий преувеличена в век социальных сетей). Вы же предполагали каким-то образом этих людей привлекать после создания продукта (а если это очень узкая ниша, то большие бюджеты на рекламу вам мало помогут) - вот самое время потренироваться.
Когда вы проведете успешно ваше исследование клиентов, то настанет самое время доделывать прототип и тестировать уже реализованную идею на публичной бета-версии.
Желаю всем удачи и удачного customer-development!
