Главное Свежее Вакансии Образование
2 968 11 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Переговоры по Кэннеди: чему учит автор «библии переговорщиков»

Про «Договориться можно обо всем» Лебедев говорил, что не стал бы читать книгу с таким названием, если бы основательно не посоветовали. Звучит как очередная повесть об успешном успехе. Так ли это — читайте в саммари.

Типы переговорщиков

b_5881e601aaccd.jpg

  • Ослы. Не знают своих возможностей, поэтому поведение безосновательно упрямо.
  • Овцы. Принимают позицию других, не пытаясь отстоять свои интересы. Получить хоть что-то для них — уже хорошо.
  • Лисы. Изворотливы, любят показывать ум и превосходство. Расправиться с первыми двумя типами для них проще простого.
  • Совы. Заботятся о долгосрочных отношениях. Знают свои сильные и слабые стороны, готовы нести ответственность за сделанный выбор.

В зависимости от ситуации и обстановки переговорщики могут переходить от одного типа поведения к другому. Вроде все хорошо, и вы — мудрая сова, но оппонент перешел на личности, и вот вы упираетесь как осел и не ищете компромисс.

b_5881e77270346.jpg

Смертные грехи переговорщика

  • Принять первое предложение
Это подрывает веру в совершенную сделку и в себя. В аду переговорщиков за это полагается отдельный котел.
  • Дискутировать ради эмоций, а не для конструктива
Все мы хорошо знаем, как выражать недовольство. Но забываем о главном: каким образом исправить ситуацию. Задача переговорщика — не выплеснуть эмоции, а позаботиться о собственных интересах.
  • Предоставлять инициативу оппоненту
Он будет преследовать только собственные интересы. Атакуйте, тогда он будет защищаться. Атакуйте яростно — и защита превратится в контратаку.
  • Смягчать предлагаемые условия до того, как получили предложения другой стороны

Оппонента еще может устроить план-максимум, а вы уже отступаете назад. Уступки, на которые пошла одна сторона, не смягчают другую сторону — они делают её позицию ещё более жёсткой. В этом же котле по соседству варятся любители фразы «торг уместен». Худшее в уступках то, что они ослабляют позицию в гораздо большей степени, чем сам размер уступки.

Вступая в переговоры, помните

  • Заключая соглашение, нужно задать массу вопросов, каждый из которых начинается с двух простых слов: «Что если?».
  • Для торгов подходит метод тетушки Хаббард: вы действительно хотите купить товар, но у вас нет ресурсов, чтобы принять первоначальную цену.
  • Самое полезное слово в словаре переговорщика — «Если…». Только тогда переговоры воспринимаются как процесс обмена, получается не уступать, не получая ничего взамен.
  • Следствие из предыдущего пункта: не снижайте цену — меняйте пакет предложения. Для этого пакета предложений — эта цена, для другой цены — другой пакет.
  • Если подвергаетесь нежелательному давлению, используйте тактику «наказа» — вы действуете от лица руководителя / коллеги / друга и не соглашаетесь на уступки, так как переговоры ведете не от своего лица.
  • Никогда не рассказывайте о своих нуждах — расскажите о выгодах, которые появятся, если вам дадут то, в чем нуждаетесь.

b_5881e8867bcbc.jpg

Среди большого количества книг, статей и семинаров по переговорам «Договориться можно обо всем» вытеснила из моего личного рейтинга все остальное. Это полноценный учебник, который даст фундамент и подкрепит его прикладными знаниями. Всю остальную литературу по этой теме теперь расцениваю как дополнения к книге Кеннеди. Помимо высокой степени полезности, у книги есть и другие несомненные плюсы — упражнения в начале каждой главы, элементы геймификации, живой язык, чувство юмора и хороший перевод. Теперь это единственная книга по переговорам, которую я рекомендую.

— Маша Третьякова, пиэм Tados

+9
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Карина Свиридова
"Для торгов подходит метод тетушки Хаббард"
А что это за метод?
Ответить
Sparkle
Скоро завеса тайны приподнимется и мы скажем, что представляет из себя проект
Карина Свиридова
Нет, не забанили.
Но так писать в тексте — не очень вежливо по отношению к читателю. Пара фраз помогла бы решить, идти ли напрягать Гугл дальше.
Ответить
Tados
Разработка ПО для оборудования и сложных бизнес-процессов
Маша Третьякова
Но ведь после названия указано пояснение :))

>>Для торгов подходит метод тетушки Хаббард: вы действительно хотите купить товар, но у вас нет ресурсов, чтобы принять первоначальную цену.
Ответить
Карина Свиридова
Это метод такой? хм, интересно
Ответить
Tados
Разработка ПО для оборудования и сложных бизнес-процессов
Маша Третьякова
Ага, если вкратце :)) Берет свои корни из детской песенки
Ответить
Екатерина Петрова
Прочла после обзора. Спасибо за столь ценную рекомендацию!
Ответить
Tados
Разработка ПО для оборудования и сложных бизнес-процессов
Маша Третьякова
О, здорово :)) Рада, что понравилась!
Ответить
Dmitriy I. Sannikov
Дважды читал, в первый раз многое указывало на осла, даже обидно как то было. Во второй раз чтения лис и немного совы;) В общем учусь дальше
Ответить
Tados
Разработка ПО для оборудования и сложных бизнес-процессов
Маша Третьякова
У меня вот тоже задача в планировщике стоит — перечитать в июне 2017 :)) Тоже интересно отследить «эволюцию».
Ответить
Canis lupus
У Джима Кемпа похожие рекомендации
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.