99% проектов поначалу одинаковы, а их жизнь похожа на игру в стратегию: пока ты скачешь зулусом по степям, твой конкурент уже построил атомную бомбу (в смысле то, что «взорвет» рынок). Или наоборот — все зависит от того, кто из вас умнее распорядился ресурсами.

В юности я достаточно много времени провел за «Цивилизацией» (история про зулусов и термоядерную реакцию как раз оттуда) — это была одна из тропок, которая привела меня сначала в ИТ, а потом в стартапы. Проработав со своими и чужими проектами более 5 лет, я и вывел эту аналогию с миром игр.

Ресурсы для стартапа

На базовом уровне они одинаковы в тех самых 99% случаев и вместе образуют экономику проекта. Поэтому их часто называют метриками — в том плане, что они измеримы.

Точнее, если метрика выбрана для будущего бизнеса правильно, то всегда легко посчитать, сколько времени, сил и денег (прямо как в стратегии, если заменить на дерево, камень и золото, да?) нужно, чтобы вырастить ее на одну условную единицу.

То, что можно увеличить быстро — выгоднее сделать сразу.

Для того, чтобы это сделать

Суровые парни из Кремниевой долины несколько лет назад объединили кучу инструментов, методик и идей в одну систему. Она называется трекшн-митинг.

Трекшн немного похож на разработческие практики — те же недельные итерации, то же облегчение целеполагания и распределения ресурсов. Только это еще групповая работа нескольких предпринимателей — чтобы учиться друг у друга, и взаимодействие с экспертом-трекером.

Опираясь на свой опыт в бизнесе и примеры десятков других стартапов, он помогает вам за несколько месяцев выработать алгоритм грамотного управления ресурсами и развития проекта.

Это важно, потому что 90% новых проектов закрываются в первый же год, если не видят результат.

Чтобы строить бизнес, недостаточно просто делать что-то хорошо

«Хорошо — сейчас, идеально — потом, на неважное — забьем», — готов поспорить, что это существенно облегчило бы вам планирование и существенно разгрузило бы от текучки. Вопрос, как этого добиться?

Все вроде бы и понимают, что нужно в каждый момент времени четко знать, что и ради чего делаешь, какие результаты — хотя бы на уровне гипотезы — должен дать тот или иной шаг. Но если вариться только внутри команды, все обычно так и будут до последнего пытаться делать все одновременно — или делать только то, о чем один «громче крикнул».

Это как раз как играть в стратегию. На своем компьютере можно научиться побеждать ИИ в любой ситуации, но стоит выйти в реальный мир — и можно получить нехилый хук в челюсть. С проектами ровно так и бывает — когда надо двигаться быстро в условиях неопределенности, застрять и получить удар от рынка, — это не то что противно. Часто это как раз смертельно для стартапа.

А пересохраниться нельзя...

На этот случай и нужен трекер. Это не консультант, даже не ментор. Скорее, его работа, — подсказать нужное движение на любом этапе вашего развития. Как это делает тренер в фитнес-зале.

Мы в #tceh и сами пользуемся советами трекера — раз в неделю он приходит, чтобы задать нам правильные вопросы о приоритетах бизнеса, и модерирует дискуссию о новых продуктах, направляя ее в конструктивное русло.

Мы даже немного платим ему за это.

А с некоторых пор быть трекером — и моя работа

Вот несколько историй, через которые мы прошли с проектами.

Когда вы думаете, что хорошие продукты продают сами себя, это не так

Ребята из iCanchoose решили сделать такой сайт, где компании рассказывали бы о себе как потенциальных работодателях в стиле постов на ЦП, Хабре или воскресного фейсбука «Яндекса».

А компании почти и не спросили: точнее, опросили нескольких знакомых, кто подходил под понятие маркетинга и эйчара. Оказалось, знакомые — вообще не их ЦА.

Так что первых двух тестовых — бесплатных — больших клиентов мы привели им сами (причем проект сначала даже сопротивлялся этому). А параллельно стали учить ребят делать customer development и проводить измеримые эксперименты на его основе (это и есть гипотеза).

Ребята стали задавать другим компаниям правильные вопросы, а история о том, что «вот эти две компании» уже пользуются их сервисом, запустила сарафанное радио. Каждая из двух тестовых компаний привлекла по 7 новых платящих.

Ребята масштабировали эту модель — бесплатно подключаем «крупняк», он продавливает в нашу воронку нескольких платящих, — и набрали критическую массу пользователей. Дальше поперло само.

Когда о вас написали большие СМИ, а денег все равно нет

Другой проект. Эти ребята стартовали хорошо: понятный юзкейс, да и журналисты поставили их приложение на один уровень с приложением Coursera.org. Но рекламу в их проекте — а рекламная модель у них единственно-разумная — никто не покупал.

Одних потенциальных рекламодателей смущала недостаточная месячная аудитория (MAU), остальных — отсутствие других рекламодателей :)

Так что ко мне на трекшн сооснователь приложения пришел с двумя целями (а на трекшне мы именно что ставим цели — и стараемся их достигать в горизонте нескольких месяцев): во-первых, за три месяца довести MAU до нового уровня, — и во-вторых, начать зарабатывать.

Для начала, я просто дал им этого первого рекламодателя: контакты трекера, наработанные за много лет в отрасли, как обычно, помогли. Параллельно мы придумали (точнее, я лишь задавал вопросы, а думал Кирилл), как заводить и удерживать аудиторию в приложении.

Теперь у ребят есть кейс, с которым можно уже и к другим клиентам зайти. А пока деньги первого платящего рекламодателя помогают им существовать дальше.

Когда есть и продукт, и аудитория, но нет продаж

Это очень интересный кейс.

Представьте, что вы даете настоящую big data трейдерам, имеете огромное число релевантных посещений сайта, но за целый год почти не выросли в плане платящих клиентов. Именно такую проблему мы решали с Wixiquotes — и смогли увеличить платящую аудиторию в 7 раз за пять месяцев.

Знаете, в чем была проблема? В том, что пользователя по сайту почти ничто не вело — от целевого действия к целевому действию. А без этого сложные продукты не продаются.

Вторая загвоздка была в том, что основная масса посетителей хотела попробовать их сервис, прежде чем покупать долгосрочную подписку. Это и было узким местом: заходов море — пользователей капля. Чтобы расшить воронку, я посоветовал им ввести тариф одного дня.

И люди стали активно пользоваться этой опцией. А дальше — это же уже дело маркетинговой техники.

А знаете, что еще интересно? Когда мы, проверяя новую гипотезу, подняли стоимость тестового однодневного тарифа в полтора раза, стало даже лучше.

В общем, теперь моя работа, — помогать проектам расти быстрее именно со стороны бизнес-показателей. И отказываться от того, что бесполезно, поздно или... еще рано делать!

Заходите в гости, давайте вместе посмотрим, что можно сделать с вашим проектом

Михаил Корнеев, CTO, трекер и сооснователь #tceh