Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
tceh +93
Круглосуточный коворкинг и провайдер экспертизы
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
34
Эбиа

Эбиа

www.ebia.ru

21
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

20
2.0

2.0

twozero.ru

17
Venyoo

Venyoo

venyoo.ru

15
Enlite

Enlite

enlited.ru

14
E-Commerce and Venture projects

E-Commerce and Venture projects

Продажа товаров от производителей оптом и в розницу

14
Extrimtour

Extrimtour

extrimtour.com

14
likearea

likearea

smm.li

13
SE Ranking

SE Ranking

seranking.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

Почему свой проект — это как играть в стратегию, только больнее

1 280 0 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
99% проектов поначалу одинаковы, а их жизнь похожа на игру в стратегию: все зависит от того, кто из вас умнее распорядится ресурсами.

99% проектов поначалу одинаковы, а их жизнь похожа на игру в стратегию: пока ты скачешь зулусом по степям, твой конкурент уже построил атомную бомбу (в смысле то, что «взорвет» рынок). Или наоборот — все зависит от того, кто из вас умнее распорядился ресурсами.

В юности я достаточно много времени провел за «Цивилизацией» (история про зулусов и термоядерную реакцию как раз оттуда) — это была одна из тропок, которая привела меня сначала в ИТ, а потом в стартапы. Проработав со своими и чужими проектами более 5 лет, я и вывел эту аналогию с миром игр.

Ресурсы для стартапа

На базовом уровне они одинаковы в тех самых 99% случаев и вместе образуют экономику проекта. Поэтому их часто называют метриками — в том плане, что они измеримы.

Точнее, если метрика выбрана для будущего бизнеса правильно, то всегда легко посчитать, сколько времени, сил и денег (прямо как в стратегии, если заменить на дерево, камень и золото, да?) нужно, чтобы вырастить ее на одну условную единицу.

То, что можно увеличить быстро — выгоднее сделать сразу.

Для того, чтобы это сделать

Суровые парни из Кремниевой долины несколько лет назад объединили кучу инструментов, методик и идей в одну систему. Она называется трекшн-митинг.

Трекшн немного похож на разработческие практики — те же недельные итерации, то же облегчение целеполагания и распределения ресурсов. Только это еще групповая работа нескольких предпринимателей — чтобы учиться друг у друга, и взаимодействие с экспертом-трекером.

Опираясь на свой опыт в бизнесе и примеры десятков других стартапов, он помогает вам за несколько месяцев выработать алгоритм грамотного управления ресурсами и развития проекта.

Это важно, потому что 90% новых проектов закрываются в первый же год, если не видят результат.

Чтобы строить бизнес, недостаточно просто делать что-то хорошо

«Хорошо — сейчас, идеально — потом, на неважное — забьем», — готов поспорить, что это существенно облегчило бы вам планирование и существенно разгрузило бы от текучки. Вопрос, как этого добиться?

Все вроде бы и понимают, что нужно в каждый момент времени четко знать, что и ради чего делаешь, какие результаты — хотя бы на уровне гипотезы — должен дать тот или иной шаг. Но если вариться только внутри команды, все обычно так и будут до последнего пытаться делать все одновременно — или делать только то, о чем один «громче крикнул».

Это как раз как играть в стратегию. На своем компьютере можно научиться побеждать ИИ в любой ситуации, но стоит выйти в реальный мир — и можно получить нехилый хук в челюсть. С проектами ровно так и бывает — когда надо двигаться быстро в условиях неопределенности, застрять и получить удар от рынка, — это не то что противно. Часто это как раз смертельно для стартапа.

А пересохраниться нельзя...

На этот случай и нужен трекер. Это не консультант, даже не ментор. Скорее, его работа, — подсказать нужное движение на любом этапе вашего развития. Как это делает тренер в фитнес-зале.

Мы в #tceh и сами пользуемся советами трекера — раз в неделю он приходит, чтобы задать нам правильные вопросы о приоритетах бизнеса, и модерирует дискуссию о новых продуктах, направляя ее в конструктивное русло.

Мы даже немного платим ему за это.

А с некоторых пор быть трекером — и моя работа

Вот несколько историй, через которые мы прошли с проектами.

Когда вы думаете, что хорошие продукты продают сами себя, это не так

Ребята из iCanchoose решили сделать такой сайт, где компании рассказывали бы о себе как потенциальных работодателях в стиле постов на ЦП, Хабре или воскресного фейсбука «Яндекса».

А компании почти и не спросили: точнее, опросили нескольких знакомых, кто подходил под понятие маркетинга и эйчара. Оказалось, знакомые — вообще не их ЦА.

Так что первых двух тестовых — бесплатных — больших клиентов мы привели им сами (причем проект сначала даже сопротивлялся этому). А параллельно стали учить ребят делать customer development и проводить измеримые эксперименты на его основе (это и есть гипотеза).

Ребята стали задавать другим компаниям правильные вопросы, а история о том, что «вот эти две компании» уже пользуются их сервисом, запустила сарафанное радио. Каждая из двух тестовых компаний привлекла по 7 новых платящих.

Ребята масштабировали эту модель — бесплатно подключаем «крупняк», он продавливает в нашу воронку нескольких платящих, — и набрали критическую массу пользователей. Дальше поперло само.

Когда о вас написали большие СМИ, а денег все равно нет

Другой проект. Эти ребята стартовали хорошо: понятный юзкейс, да и журналисты поставили их приложение на один уровень с приложением Coursera.org. Но рекламу в их проекте — а рекламная модель у них единственно-разумная — никто не покупал.

Одних потенциальных рекламодателей смущала недостаточная месячная аудитория (MAU), остальных — отсутствие других рекламодателей :)

Так что ко мне на трекшн сооснователь приложения пришел с двумя целями (а на трекшне мы именно что ставим цели — и стараемся их достигать в горизонте нескольких месяцев): во-первых, за три месяца довести MAU до нового уровня, — и во-вторых, начать зарабатывать.

Для начала, я просто дал им этого первого рекламодателя: контакты трекера, наработанные за много лет в отрасли, как обычно, помогли. Параллельно мы придумали (точнее, я лишь задавал вопросы, а думал Кирилл), как заводить и удерживать аудиторию в приложении.

Теперь у ребят есть кейс, с которым можно уже и к другим клиентам зайти. А пока деньги первого платящего рекламодателя помогают им существовать дальше.

Когда есть и продукт, и аудитория, но нет продаж

Это очень интересный кейс.

Представьте, что вы даете настоящую big data трейдерам, имеете огромное число релевантных посещений сайта, но за целый год почти не выросли в плане платящих клиентов. Именно такую проблему мы решали с Wixiquotes — и смогли увеличить платящую аудиторию в 7 раз за пять месяцев.

Знаете, в чем была проблема? В том, что пользователя по сайту почти ничто не вело — от целевого действия к целевому действию. А без этого сложные продукты не продаются.

Вторая загвоздка была в том, что основная масса посетителей хотела попробовать их сервис, прежде чем покупать долгосрочную подписку. Это и было узким местом: заходов море — пользователей капля. Чтобы расшить воронку, я посоветовал им ввести тариф одного дня.

И люди стали активно пользоваться этой опцией. А дальше — это же уже дело маркетинговой техники.

А знаете, что еще интересно? Когда мы, проверяя новую гипотезу, подняли стоимость тестового однодневного тарифа в полтора раза, стало даже лучше.

В общем, теперь моя работа, — помогать проектам расти быстрее именно со стороны бизнес-показателей. И отказываться от того, что бесполезно, поздно или... еще рано делать!

Заходите в гости, давайте вместе посмотрим, что можно сделать с вашим проектом

Михаил Корнеев, CTO, трекер и сооснователь #tceh

+2
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать