Полгода в бете AI-сервиса для тендеров: 4 инсайта о клиенте, которые перевернули наши гипотезы

По данным Минфина, госзакупки в 2025-м прибавили +13,6% по 44-ФЗ и +55% по стоимости малых закупок. А обзор TAdviser называет 2026-й «годом отбора зрелых платформ, а не бума»: рынок готов платить не за «AI-фичи в вакууме», а за понятный процесс от поиска до заявки. Мы пришли в эту нишу с AI-сервисом Tenderit и провели полгода в открытой бете. Собрали 4 вывода о клиенте, которые заставили нас переделать часть гипотез. Полезно, если вы думаете про B2B/B2G и AI-продукт для «скучного» рынка.

Кто мы и что делаем

Мы делаем AI-сервис для участников госзакупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Раньше назывались Tenders.AI, идёт ребрендинг в Tenderit. Сервис в открытой бете.

Сразу оговорим важное: поиск тендеров у нас не «AI-магия», а фильтр. Ключи, минус-слова, отрасль, география, заказчики, площадки, коды, поиск по тексту документации, всё как принято в нише. А искусственный интеллект мы отдаём двум задачам, которые в госзакупках реально «долгие» и «дорогие»:

1. разбор ТЗ: берём файл (PDF/DOCX/скан/номер извещения) и достаём из него позиции, а к ним подбираем товары;
2. сопоставление тендера с номенклатурой: считаем % совпадения тендера с загруженным каталогом клиента, чтобы в поток попадали только релевантные закупки.

Смету сервис не считает, прайс-листов поставщиков у нас нет. Это сознательный выбор ниши: мы делаем инструмент для тендерного специалиста, а не биржу цен.

Инсайт 1. «Поиск» — это две разные боли, и платят за вторую

По вендорским обзорам, до 50-60% времени тендерного специалиста уходит на ручной поиск и первичный анализ документации. Это оценка самих вендоров, а не независимого исследования, но с реальностью бьётся.

Мы шли в рынок с гипотезой «клиенту нужен умный поиск». Оказалось, за словом «поиск» скрываются две разные задачи:

1. Сузить поток по формальным признакам: закон, регион, НМЦК, отрасль, заказчик. Здесь клиент не хочет «умного», он хочет предсказуемого. Ему нужен фильтр, который он контролирует.
2. Понять, «твой» ли это тендер: открыть ТЗ, вычитать позиции, сравнить с ассортиментом, оценить объём. Вот здесь он вязнет и за это платит.

Клиент готов бесплатно пользоваться поисковиком, но охотно платит за то, чтобы не читать 200 страниц документации руками. Мы это увидели и переделали продукт: поисковик теперь бесплатный, а деньги берём за AI-обвязку: разбор ТЗ и авторазбор тендеров с расчётом мэтча.

Инсайт 2. «Магический ИИ» продаётся хуже прозрачного

Первая версия сервиса делала «магический» разбор: загрузил файл, получил готовый список позиций и подобранных товаров. Красиво в демо, тяжело в проде. Клиент нам не верил.

Клиент в госзакупках отвечает деньгами и репутацией компании за каждую строчку заявки. Доверять чёрному ящику он не готов. Даже если ящик работает хорошо, ему нужна точка контроля.

Мы переделали флоу: разбор ТЗ занимает 2-5 минут, но результат редактируется. Клиент видит позицию, количество, подобранный товар и может подправить каждый пункт. В интерфейсе честно написано: «ИИ подобрал, проверьте и утвердите».

Что случилось после: разговор о продукте стал заметно легче. Мы перестали воевать с «AI-скепсисом» и начали продавать черновик, а не финальную бумагу. Клиент читает выход модели как заготовку от помощника. И платит за экономию времени, а не за «волшебство».

Полина, тендер-аналитик Tenderit, 8 лет в госзакупках: «За эти годы через мои руки прошли сотни ТЗ. Клиент в закупках не хочет „AI, который решит за меня“. Он хочет быстрого ассистента, которого можно поправить. AI, который снимает 80% рутины за минуты и оставляет человеку финальный „да/нет“, вот что реально покупают. Всё остальное про демо, а не про деньги».

Инсайт 3. Мультикомпания — это не «фича для агентств»

Мы делали поддержку нескольких юрлиц в одном аккаунте с прицелом на тендерных агентств: они ведут несколько клиентов, и это очевидный кейс. Ожидали, что рядовому поставщику мультикомпания не нужна.

Ошиблись. Полгода наблюдений показали: у половины «обычных» поставщиков 2-3 юрлица. Основное ООО, отдельное ИП «под квоту СМП», часто ещё региональное юрлицо для локальных заказчиков или зон поставки. Причины разные: от налоговой оптимизации до требований 223-ФЗ, где заказчики обязаны отдать не менее 25% договоров субъектам МСП, и из них 20% процедурами только для МСП.

Без мультикомпании такой клиент просто уходил к конкуренту с меньшей функциональностью, но с разделением по юрлицам. Мы это увидели по churn: люди отваливались молча.

Вывод для нас как продукта: сегментация «крупный vs малый клиент» в этой нише работает плохо. Работает сегментация по сложности бизнеса, а не по размеру. Живой малый бизнес часто устроен сложнее, чем средний.

Инсайт 4. Реформа с 1 июля 2026 — не только про поставщика, но и про нас как продукт

С 1 июля 2026 отдельный реестр малых закупок (ст. 73 БК) отменяется, и все малые закупки переезжают в общий реестр контрактов ЕИС, с оговоркой: данные малых закупок откроются для контрольных органов только с 1 января 2027. ЕАТ «Березка» уходит не одномоментно, до 1 февраля 2028 действует отсрочка требований по интеграции с ГИС ЕИС.

Для поставщика это разовое упрощение отчётности. Для нас как разработчика это разовое расширение единого источника данных: все малые закупки в одном месте. Проще парсить, проще мэтчить с номенклатурой клиента, проще строить продукт.

Это одновременно окно возможностей и вызов. Возможность в том, что «единый источник» снимает половину работы по нормализации данных. Вызов в том, что ожидания клиента вырастают: раз всё в одном месте, значит «умный» поиск и разбор должны быть в разы удобнее. Придётся дотягивать UX там, где раньше выручала сложность рынка.

Универсальный вывод для стартапов, которые смотрят в регулируемые ниши: следите не за отдельными нормами, а за унификацией данных. Каждое такое событие открывает точку входа для сервиса, который умеет с этими данными работать.

Что мы делаем по-другому после полугода беты

1. Не продаём «AI-поиск тендеров». Продаём честно: поиск по фильтрам, ИИ на разбор ТЗ и % совпадения с номенклатурой. Меньше возражений на первом звонке.
2. Основной продукт: «Активный фильтр» (авторазбор). Настроил фильтр, включил авторазбор, и система ежедневно приносит тендеры с % совпадения с твоей номенклатурой. Цена по объёму разбора.
3. Разбор ТЗ вынесен в отдельный тариф «УТП»: 2 500 ₽/мес, оплата сразу за месяц, безлимит на ручную загрузку тендеров.
4. Поисковик бесплатный. Без абонплаты, без «пробных периодов». Это принципиальная позиция: базовый инструмент рынка не должен быть за пейволом.
5. Мультикомпания и редактируемый результат разбора доступны на входе, а не «когда-нибудь».

Итог

Госзакупки это «скучный» рынок, но у него есть свойство, за которое его любят продуктовые команды: боль клиента здесь измерима в часах. Час на разбор ТЗ это час. Три часа на просмотр 40 нерелевантных лотов это три часа. Если ваш продукт снимает эти часы честно и без «магии», клиент это видит.

Мы за полгода беты научились разговаривать с этим рынком: не обещать чудес, оставлять человеку контроль, закрывать реальные боли, а не выдуманные. Дальше растим авторазбор с фильтрами и готовимся к июльской реформе на стороне данных.

Если вы работаете с 44-ФЗ / 223-ФЗ или строите что-то смежное, заходите протестировать. Сервис в открытой бете, поисковик бесплатный. При регистрации даём 1 000 ₽ на баланс, а после окончания беты всем пользователям доначислим ещё 3 000 ₽. Обратной связи будем рады, она сейчас для нас важнее выручки.