Какие метрики и показатели влияют на ваш бизнес?

Стоимость привлечения клиента (САС)

Каждый владелец своего дела знает, как важно привлекать новых клиентов. Особенно это важно для тех предпринимателей, которые в силу специфики своей работы предоставляют услуги каждому клиенту единоразово. Тогда их поиск становится вопросом жизни и смерти бизнеса, а стоимость привлечения играет весомую роль при подсчете прибыли.

Как рассчитать

САС или Customer Acquisition Cost рассчитывается, как совокупные расходы на маркетинг в текущем месяце, деленные на количество новых клиентов. Учитывайте все расходы – на РРС, закупку ссылок, зарплату и бонусы маркетологов, накладные расходы. Тогда вы получите объективную цену привлечения каждого нового клиента.

Как улучшить

Предположим, ваша компания создает сайты. В условиях жесткой конкуренции стоимость привлечения клиента зашкаливает. Путей снизить ее два – уменьшить расходы и увеличить количество клиентов. Этого можно достичь следующими мероприятиями:

1. оптимизировать закупку ссылок и РРС;
2. перейти к более дешевым, но менее эффективным рекламным инструментам (например, крауд-маркетингу);
3. поэкспериментировать с непопулярными среди конкурентов источниками трафика (например, если ваша компания в основном привлекает клиентов из регионального центра, в котором она расположена, начать ориентироваться на соседние небольшие города по гео-ключевикам);
4. провести аудит сайта, и поработать над ошибками;
5. создать новые, оригинальные лендинги;
6. провести акции с большими скидками на свои услуги;
7. найти свежие площадки для контент-маркетинга, и разместить на них рекламные статьи;
8. скорректировать стратегию контент-маркетинга (создать ее, если таковой нет).

Этот список можно продолжать, путей уменьшения стоимости привлечения клиента масса. Многое зависит от особенностей бизнеса и его продвижения, но обратите внимание на советы выше, возможно они вам пригодятся.

Рентабельность инвестиций (ROI)

Цель любого инвестиционного проекта – принести прибыль. Маркетологи в развитых компаниях используют ROI (от Return On Investment) в качестве лакмусовой палочки, которая определяет рациональность дальнейшего инвестирования в проект.

Для определения источников убытков и дополнительных возможностей роста прибыли, следует измерять ROI на каждом этапе инвестирования. Таким образом средства оперативно перераспределяются, если инвестиции становятся нерентабельны.

Как рассчитать

ROI = ((прибыль - инвестиции)/инвестиции)*100%

Если показатель больше 100%, то инвестиции приносят прибыль.

Как улучшить

Вернемся к примеру с агентством по созданию сайтов. Предположим, вы решили увеличить прибыль своей компании за счет новогодних праздников. Новый Год? Сайт-визитка для любимой бабушки – лучший подарок!

Вы тратитесь на зарплату дизайнера, копирайтера, маркетинговых специалистов для запуска этой акции. Однако ROI вашей рекламной кампании ниже 100%, агентство терпит убытки. Это свидетельствует о том, что при внедрении допустили ошибки. Следует сделать следующее:

1. приостановить кампанию;
2. найти причины провала (это может быть неправильное позиционирование услуги, плохие ключевики, неправильно составленный портрет целевой аудитории, и т. д.);
3. модифицировать эту рекламную акцию с учетом найденных ошибок.

Срок окупаемости (РР)

Если проект удачный, инвестиции генерируют доход. То время, за которое этот доход достигнет уровня изначально инвестированных средств, и является сроком окупаемости. Этот показатель полезен в планировании развития бизнеса, и постановок тактических целей. Кроме этого, он играет одну из ключевых ролей при привлечении спонсоров.

Как рассчитать

Сложность расчета этого показателя в том, что он прогнозируемый. То есть вы примерно предсказываете ежемесячный доход, исходя из охвата целевой аудитории, среднего чека, уровня конкуренции, и других факторов. Однако остается неизвестным, насколько рентабельным будет даже самый перспективный проект.

Единственное, что можно добавить про РР (от Pay-Back Period) – его необходимо регулярно уточнять. После нескольких месяцев после запуска у вас на руках появится информация о ежемесячном доходе. Конечно, он будет несколько колебаться в будущем, но эти цифры помогут подтвердить или опровергнуть правдоподобность прогнозов РР.

Как улучшить

РР – отличный показатель, который следует использовать для мотивации персонала. Пообещайте своим сотрудникам, что выдадите им бонус, если срок окупаемости окажется меньше прогнозируемого. Чем меньше будет фактический РР, тем больше вознаграждение. Тогда вырастут продажи и производительность труда, что в целом положительно скажется на проекте.

Конечно, альтернативных вариантов по уменьшению РР множество. Вернемся к агентству по созданию сайтов. Предположим, вы вложили в его создание 80 000$, а прогнозируемый срок окупаемости составляет 18 месяцев. Для этого предприятию необходимо генерировать около 4 500$ чистой прибыли в месяц.

Первые пол года этот доход нестабилен – агентство притирается к условиям рынка, только вступает в конкурентную борьбу. Это самое лучшее время, чтобы пожинать плоды своих ошибок, и вырабатывать оптимальную стратегию продвижения. Поэкспериментируйте с маркетинговым бюджетом, проанализируйте результаты.

Какой оптимальный баланс покупных ссылок и естественных? Какие ключи более приоритетны при продвижении с помощью контекстной рекламы? Что дешевле – покупать обзоры или нанять копирайтера? Какие инструменты и площадки оптимальны для продвижения именно моего бизнеса – социальные сети, Youtube или холодные звонки?

Ответы на эти вопросы появляются в ежедневных практических исследованиях. Применяйте смелые решения, расширяйте арсенал маркетинговых инструментов – такой личный опыт поможет выработать оптимальную стратегию для вашего бизнеса.

Вспомните только презентацию веб-студии «Сокол», которая в свое время набрала невиданную популярность. Или же недавний скандал с лого гомельской бургерной «Джон Федор», которое создала «Студия Артемия Лебедева». В обоих случаях оригинальное использование каналов продвижения (которые носят характер маркетинга «против шерсти») позволило действующим лицам стать наиболее обсуждаемыми трендами. Значительное увеличение количества запросов наверняка увеличит охват ЦА и количество конверсий. Таким образом снизится срок окупаемости проекта. Кстати, тот же «Джон Федор» еще не открылся, зато обеспечил себе значительные продажи на старте благодаря вызванному ажиотажу.

Простая рентабельность инвестиций (ARR)

Благодаря простоте расчета, ARR (от Accounting Rate of Return) широко применяется на практике. Этот показатель обратный к сроку окупаемости инвестиций; он часто используется для сравнения прибыльности альтернативных инвестиционных проектов. Однако предприниматель может его использовать для оценки эффективности работы компании. Для этого необходимо рассчитывать показатель в динамике, месяц за месяцем, и сравнивать полученные результаты.

Как рассчитать

ARR = средняя чистая прибыль за период/инвестиционные вложения

Если же в проект инвестируются дополнительные средства в отчетном периоде, формула несколько меняется:

ARR = средняя чистая прибыль за период/(0,5*(инвестиции на начало периода+инвестиции на конец периода)

Как улучшить

Отличный способ увеличить среднюю чистую прибыль – улучшить продуктивность труда сотрудников. В пределах рабочего времени подчиненные могут заниматься посторонними делами или неправильно расставлять приоритеты задач. Проконтролировать это призваны тайм-трекеры – приложения, которые работают в фоновом режиме, и отмечают все действия сотрудника в рабочее время.

У некоторых работодателей возникают вопросы, связанные со сложностью внедрения таких систем. Некоторые отмечают загруженность подчиненных рабочими программами, и новая система только распылит их внимание. Другие испытывают сложности при внедрения тайм-трекера из-за особенностей своей деятельности (когда, например, сотрудников необходимо контролировать только с помощью мобильных девайсов). Третьих волнует реакция сотрудников на такое нововведение.

Time Doctor по-своему справляется с такими вопросами. Например, сторонние системы управления проектами могут быть интегрированы в среду тайм-трекера.

Для мобильных устройств адаптирована специальная версия Time Doctor. С ее помощью владельцы курьерских и транспортных компаний могут удаленно контролировать водителей с помощью смартфона. Местоположение устройства определяется через GPS.

Чтобы сотрудники не приняли внедрение тайм-трекера в штыки, необходимо им разъяснить, зачем вы это делаете. Ведь эта программа в первую очередь поможет повысить продуктивность самих подчиненных. Таким образом они вырастут, как профессионалы, соответственно, вырастет их цена на рынке труда.

Покажите функции, которые помогут им контролировать результаты своего труда, и эффективнее управлять своим временем. Расскажите про чек-листы с задачами, управление проектами и анализ отработанного времени.

Объем трафика и конверсий

Эти базовые метрики должны отслеживаться каждым предпринимателем, который стремиться построить высокоприбыльный бизнес.

Резкое падение объема трафика сайта должно насторожить владельца компании. Возможно, это мошеннические действия конкурентов в виде DDOS-атак или просто закономерное отсутствие интереса пользователей, которые не стремятся покупать ваш товар вне сезона.

Также недельные «приливы» и «отливы» трафика можно использовать в своих целях. Например, если сайт вашей пивоварни максимально загружен по вечерам пятниц и выходным, повысьте трафик в другие будние дни. Например, проведите акцию – создайте крутой лендинг со слоганом «Начинай отдыхать с понедельника», и предложите скидки на свой товар в первый день недели.

Удельный вес конверсий в общем объеме трафика сайта отражает то, насколько сайт решает задачи бизнеса. Причем для каждого вида бизнеса этот показатель разный. Например, для компаний, торгующих недвижимостью или ювелирными украшениями, достаточно небольшого уровня конверсий для выхода на прибыльность. Чтобы росла рентабельность пиццерии, должен быть высоким как уровень трафика, так и конверсий.

Главное здесь – выявлять закономерности роста конверсий. Посмотрите, как поведут себя посетители после редизайна сайта, как они реагируют на акции, какие страницы дают наибольшее и наименьшее количество конверсий.

Распределение трафика по источникам

Держать все яйца в одной корзине – рисковать потерять их все. То же самое с трафиком – если клиенты приходят к вам только из органики, риск резкого снижения посещаемости вырастает. Представим, появился конкурент, который вкладывает тонны денег для продвижения по вашим основным ключевикам в поиске – резкое падение трафика гарантировано.

Чтобы диверсифицировать риски, используйте разные площадки для продвижения. РРС, социальные сети, Youtube, другие поисковики, ссылки могут дать самый неожиданный результат. Когда отдача от одного инструмента упадет, вам поможет продержаться другой.

Самые важные показатели

Отслеживание определенных показателей поможет оздоровить бизнес и обойти конкурентов. Стоит обращать внимание на следующие метрики:

1. стоимость привлечения клиента;
2. рентабельность инвестиций;
3. срок окупаемости проекта;
4. простая рентабельность инвестиций;
5. объем трафика и конверсий;
6. распределение трафика по источникам.

Представьте эти показатели перед собой. Чтобы они улучшились, вам придется постоянно оптимизировать показатели проекта и всесторонне развиваться. Вы будете пробовать разные форматы продвижения, оптимизировать издержки, менять поставщиков, устраивать акции, работать по тайм-трекеру. И в конце-концов ваша компания займет лидирующие позиции в своей сфере. Потому что успех можно измерить. Удачи!