Искусство сторителлинга в рекламе: как продавать с помощью историй
Сейчас их используют практически все крупные компании. На их основе строят кейсы и рекламные стратегии. С помощью историй удобно показывать экспертность и легко иллюстрировать перечень работ наглядно.
Для чего нужен сторителлинг
Какие эмоции у вас вызывает прямая реклама? Первое, что приходит в голову, — «на мне хотят заработать». Сейчас бренды понимают это и становятся ближе к своим покупателям.
Лучший способ сделать это — показать, что бизнесом тоже управляют люди и проявляют те же эмоции. А идеальный инструмент — истории. И вот почему:
- Связь с аудиторией на эмоциональном уровне.
Человеку свойственно реагировать на рассказы, которые вызывают сопереживание, радость, ностальгию или волнение.
Когда бренд рассказывает захватывающую историю, он выходит за рамки роли простого продавца товаров и превращается в родственную душу, с которой покупатели могут общаться на равных. Создавая образ главного героя, который резонирует с аудиторией и отвечает ее проблемам, желаниям и стремлениям, рассказ позволяет бренду установить эмоциональную связь. Эта связь вызывает чувство доверия и лояльности, формирует долгосрочные отношения с клиентами, которые чувствуют, что их понимают и ценят. Повествование в рекламе дает возможность достоверно рассказать о своих ценностях, миссии и целях. С помощью тщательно продуманных историй бренды могут продемонстрировать свою приверженность социальным целям, экологической устойчивости или этичным методам ведения бизнеса. Когда потребители разделяют ценности бренда, они с большей вероятностью будут рассматривать его как партнера на своем пути, а не просто продавца продукции. Общие ценности способствуют формированию чувства общности и сопричастности, побуждая покупателей становиться сторонниками бренда и участвовать в его истории. Сейчас рынок переполнен, поэтому это важнейший показатель. Сторителлинг позволяет компаниям дифференцировать себя, создавая уникальную и запоминающуюся идентичность. Бренды могут использовать сюжеты для передачи своей истории, наследия или вдохновения, лежащего в основе их создания, что делает их привлекательными для аудитории. Хорошо продуманная история бренда производит неизгладимое впечатление на потребителей, что позволяет им с большей вероятностью вспомнить о бренде при принятии решения о покупке. Повествование в рекламе не ограничивается пассивным потреблением, оно побуждает аудиторию к активному участию. Вводя персонажей и сюжетные линии, вызывающие любопытство и интригу, вы побеждаете потребителей стать активными участниками повествования. Бренды могут использовать интерактивные технологии повествования для создания иммерсивного опыта, вовлекающего аудиторию в процесс принятия решений или поощряющего создание пользовательского контента. Некоторые продукты или услуги обладают сложными характеристиками и идеями, которые трудно донести до потребителя с помощью традиционных методов рекламы. Сторителлинг позволяет упростить сложное, интегрируя их в доступные истории. Представляя информацию в формате повествования, бренды могут разложить сложные идеи на легко усваиваемые и запоминающиеся элементы. Это не только делает контент доступным для аудитории, но и повышает его запоминаемость. Когда бренды рассказывают захватывающие истории, аудитория с большей вероятностью поделится ими с другими. Людям нравится делиться эмоционально резонансным контентом со своими знакомыми и родными. Это приводит к органическому развитию бренда и увеличению охвата аудитории. Маркетинг «из уст в уста», подпитываемый увлекательными историями, обладает тем уровнем доверия, которого не хватает традиционной рекламе. Он создает ощущение подлинности, поскольку рекомендации исходят от реальных людей, которые искренне прониклись историей бренда... В отличие от традиционных предложений о продаже, продающая история не ограничивается описанием характеристик и преимуществ продукта, она вовлекает аудиторию на эмоциональном уровне, создавая длительное воздействие. Но важно и научиться достигать этого эффекта: Первый шаг в создании продающей истории — это понимание своей аудитории. Проведите тщательное исследование рынка, чтобы определить целевую аудиторию и ее предпочтения. С какими проблемами они сталкиваются и как ваш продукт или услуга может их решить? Зная свою аудиторию досконально, вы сможете выстроить свою историю так, чтобы она отвечала ее потребностям. Пример: Интернет-магазин модной одежды проводит опрос в VK и выясняет, что целевая аудитория состоит из занятых профессионалов, которые любят стиль и удобство, но имеют ограниченное время для покупок. Они создают продающую историю с участием главной героини, успешной карьеристки, которая с трудом находит время для себя из-за своей работы. Прежде чем приступить к созданию истории, сформулируйте уникальное ценностное предложение своего бренда. Что отличает вас от конкурентов? Определите основные ценности, миссию и эмоциональные выгоды, получаемые клиентами от ваших предложений. Это станет основой вашей продающей истории и обеспечит последовательное сообщение, соответствующее вашему фирменному стилю. Причем концепцию нужно продумать для всей компании, а не для отдельных продуктов. Пример: Бренд кофе премиум-класса определяет свое уникальное предложение как продажу кустарного кофе, поддерживающего практику справедливой торговли и устойчивого земледелия. История продаж бренда рассказывает о пути кофейных зерен от отдаленных ферм до чашки, подчеркивая приверженность бренда социальной ответственности и высочайшему качеству. Любая убедительная история нуждается в запоминающемся главном герое. В контексте продаж таким героем часто становится клиент или персонаж, представляющий вашу целевую аудиторию. Представьте персонажа, который воплощает в себе проблемы и желания ваших клиентов. Создав такого персонажа, ваша аудитория сможет проецировать себя на эту историю, что сделает ее личной и увлекательной. Пример: Бренд средств по уходу за кожей показывает молодую женщину, страдающую от угревой сыпи и низкой самооценки. Изображая проблемы, с которыми она сталкивается, компания привлекает свою целевую аудиторию, состоящую из молодых людей, которые ищут эффективные решения по уходу за кожей. Проще говоря, вы продаете не средства ухода, а высокую самооценку. Чтобы удержать аудиторию, продающая история нуждается в конфликте. Он возникает из-за проблем или препятствий, с которыми сталкивается ваш герой на пути к достижению своих целей. Выделите болевые точки и разочарования, которые испытывают ваши клиенты, прежде чем познакомиться с вашим продуктом. Это создает напряжение и подготавливает почву для решения, которое предлагает ваш продукт. Пример: Брокер представляет продающую историю с участием человека среднего возраста, озабоченного вопросами пенсионных накоплений и финансовой безопасности. В рассказе подчеркивается его желание выйти на пенсию в 50 лет и необходимость найти надежного брокера. До этого он не доверял свои финансы подобным организациям. Поворотный момент в истории продаж — когда ваш продукт или услуга становится решением проблем главного героя. Покажите, как ваше предложение решает проблемы, облегчает его бремя и удовлетворяет желания. Подчеркните уникальные преимущества, которые отличают ваш продукт, и сделайте акцент на эмоциональной трансформации, которую испытают ваши клиенты. Пример: Служба доставки еды демонстрирует историю продажи, в которой занятой работающий родитель пытается приготовить полезную и вкусную еду для своей семьи. Ресторан быстрого и полезного питания экономит время и теперь главный герой проводит больше времени с семьей. Теперь они сытые и счастливые гуляют вместе по парку, вместо того, чтобы тратить время на готовку. При этом едят они не фастфуд, который вреден для организма. Для того чтобы придать убедительность своей истории продаж, используйте реальные истории успеха и отзывы довольных клиентов. Рассказ о подлинном опыте и положительных результатах укрепляет доверие и побуждает потенциальных клиентов поверить в эффективность вашего продукта. Пример: Фитнес-приложение содержит отзывы реальных пользователей, которые сбросили лишний вес благодаря программе. В продающей статье приводятся эти истории успеха, а также фотографии «до и после» и искренние рассказы о том, как приложение положительно повлияло на их жизнь. Эмоции играют важнейшую роль в продаже историй. Задействуйте эмоциональный аспект процесса принятия решений вашей аудиторией. Апеллируйте к их чаяниям, страхам и желаниям, используя такие приемы повествования, как юмор, ностальгия или сочувствие. Эмоциональная связь сделает вашу историю продаж запоминающейся и впечатляющей. В эпоху дефицита внимания краткость — ключевой фактор. Составьте свою историю продаж с учетом краткости, чтобы она оставалась интересной и легко запоминалась. Используйте яркие образы и сильный язык, чтобы произвести впечатление на аудиторию. Пример: Кампания Dove «Настоящая красота» демонстрирует, как рассказ упрощает сложные концепции. Она стремилась бросить вызов стандартам красоты и пропагандировать позитивное отношение к телу. С помощью короткометражных фильмов с участием реальных женщин с разными типами фигуры компания передала простую, но мощную идею принятия своей естественной красоты. Где можно использовать историю продаж: С помощью этих советов вы повысите продажи многократно. Особенно если у вас хороший видеопродакшн. Так вы сможете завирусить историю бренда и вам не придется тратить большие бюджеты на рекламу. Пользователи расскажут о вас сами. Сторителлинг — это искусство, которое формирует мир маркетинга и коммуникаций. Начиная с ранних истоков у костра и заканчивая эволюцией в цифровой сфере, истории были и остаются вечным средством взаимодействия с аудиторией. Важно подойти к процессу творчески и грамотно. Тогда вы сами удивитесь результату и получите продажи, которых даже не планировали в бизнес-плане. Материал написан редакцией Traffic Cardinal — это медиа о маркетинге, арбитраже трафика и заработке в Интернете. Подписывайтесь на наш Телеграм, чтобы быть в курсе актуальных новостей манимейкинга!
Как создавать историю и привлекать покупателей
Резюмируем
