Как прокачать свои навыки продаж, даже если вы ими не занимаетесь
Перевод — Telegram-канал «Современный бизнес»
Что говорят эксперты
Процесс продаж обладает дурной репутацией, говорит Томас Стинбур, профессор Школы Бизнеса при Университете Вирджинии. "Лишь немногие родители говорят, что хотят видеть своих детей продажниками в будущем," — говорит он. Его ученики с магистратуры не исключение. "Многие из них говорят, что продажи — это то, чем они никогда не хотят заниматься на протяжении карьеры". Однако, он заявляет, что "продажи — первостепенный навык".
Скотт Эдингер, основатель Edinger Consalting Group и автор книги «Скрытый лидер», говорит, что нежелание продавать исходит от "устаревшего представления о том, что продажи являются подталкиванием людей к покупке того, чего им не хочется, не нужно или просто не по карману." Но это утверждение больше не актуально. "Продажи — это призыв других к действию, - утверждает он. И это является неотъемлемой частью трудовой деятельности. - "Если вы взглянете на то, чем занимаетесь на протяжении своего рабочего дня, от встреч с коллегами до звонков клиентам, то увидите, что практически все ваши действия так или иначе связаны с продажами". И вот как можно стать в этом лучше.
Размышляйте
Освоение искусства продаж требует "понимания того, чем являются продажи," говорит Эдингер. Это выходит за рамки клише продавца подержанных машин. "Продажи заключаются не в постоянном давлении и разговорам без умолку" и "ношении светло-синего костюма", утверждает он. Наоборот, продажи являются "вдохновением и убеждением". Вашей задачей является работать в сотрудничестве с клиентами или коллегами, чтобы "добиться перемен."
Чтобы настроиться на правильное мышление, Стинбур рекомендует опираться на свой собственный положительный опыт, как клиента. "Вспомните о своих лучших случаях взаимодействия с продажами, ощущение, что в них не было продавца как такового". Он был лишь "человеком, который проявил истинный интерес к решению вашей проблемы и помог справиться с ней".
Поставьте себя на место другой стороны
"Люди совершают покупки по двум причинам," - утверждает Стинбур. У них есть либо бизнес-проблема, которая требует решения, или персональная нужда в чем-либо, вроде продвижения организации. Ваша работа заключается в определении мотивирующих факторов вашего клиента: "Что необходимо для того, чтобы ваш босс подписался под проектом или чтобы клиенты восторгались вашим предложением? - задается вопросом Эдингер. Исследуйте, общаясь с людьми, которых хотите "завоевать", и с теми, кто заранее готов принять ваше предложение. Подумайте над тем, какую информацию нужно раскрыть. "Будьте чуткими. Концентрируйтесь на понимании другой стороны — чего им нужно достичь, как они измеряют успех". Все это поможет вам собрать рекомендации.
Планируйте и практикуйтесь
Работа над подачей коммерческого предложения не должна ограничиваться единовременной попыткой. Эдингер предлагает привлекать "проверенного, опытного коллегу или менеджера" к так называемой "ролевой игре", чтобы наглядно понять, что работает, а что нет. Вашей задачей является "понять, как протекают, ощущаются и звучат диалоги." Ваш коллега может научить вас преодолевать трудности и совершенствоваться в подаче. Стинбур также рекоммендует тренироваться перед новичками. "Разговаривайте с теми, кто не является экспертом в вашей области, например, с вашей бабушкой. Её вопросы помогут вам научиться формулировать проблему." Скорее всего, ваша первая попытка будет неудачной. "Люди проводят так много времени за внутренними размышлениями, обдумывая свою идею, что не могут понять, как продукт может улучшить чью-либо жизнь", — утвержает Стинбур.
Сохраняйте спокойствие и не хвастайтесь
Даже несмотря на тщательную подготовку, "подача" может пойти наперекосяк. Ваш уровень адреналина поднимается так, что вы можете начать говорить не по делу или не перейти вовремя к самой сути. Тут не существует простого решения, говорит Эдингер. Он советует остыть, попытаться "расслабить мимику" и контролировать свое тело. Следите за тоном речи и скоростью. Никто не хочет выслушивать лекции, будьте уважительны, но, в то же время, не переусердствуйте с осторожностью. "Выстраивайте взаимодействие на партнёрском уровне, вы не должны пресмыкаться".
Еще одной типичной проблемой является выход вашего эго на первый план. Иногда, вы можете начинать говорить о своих сильных сторонах, а не о том, чего ждет ваш собеседник. В лучшем случае он просто заскучает, а в худшем даст вам понять, что не хочет с вами работать.
Закрывайте сделки
По мнению Стинбура, быть успешным в продажах означает понимать как самого клиента, так и путь, через который его надо провести, чтобы завершить сделку. Редко когда клиенты немедленно соглашаются на ваше предложение, несмотря на то, каким выгодным оно может быть. Вашему партнеру может потребоваться дополнительное время, чтобы обдумать все финансовые выгоды от покупки, ознакомиться с предложениями конкурентов или согласовать сделку с вышестоящими людьми.
Не важно каким является следующий шаг, вы должны "спрашивать разрешение на переход к следующей фазе переговоров". Стинбур рекомендует говорить что-то вроде: "Вы готовы перейти к следующему этапу? Что я могу сделать, чтобы помочь вам принять решение?" Будьте гибким и готовым к мозговому штурму. Подумайте о способах, при которых вы сможете работать вместе над улучшением качества продукта, услуги или идеи. Если ответ отрицательный или отсутствует, используйте возможность для прощупывания почвы. "Является ли новая идея слишком опасной? Слишком сложной? Или слишком дорогостоящей?"
Думайте на перспективу
Опытные продажники не дадут соврать, что провалов может быть больше, чем успешных сделок. "Вам необходимо иметь мужество и сохранять самообладание, чтобы продолжать работать",- утверждает Стинбур. Чтобы словить этот драйв, необходимо напоминать себе, что не все зависит только от вас. Вторая сторона должна быть также заинтересована в удачном исходе. Также не забывайте, что продажа редко является однодневным процессом. Если сделка не удалась, Стинбур советует вернуться к ней спустя три месяца и узнать о возможности возобновления переговоров, вполне вероятно, что вам предоставится второй шанс. Думайте на перспективу.
Принципы на заметку
Нужно:- Изучать. Определять, что важно для другой стороны и какие бизнес-проблемы она пытается разрешить.
- Проигрывать рекламный процесс с коллегой, которому можно доверять, и затем спросить у него, как улучшить свою презентацию.
- Спрашивать разрешения идти дальше после начала переговоров, задаваясь вопросами вроде "Вы готовы перейти к следующему шагу?"
- Быть напряженным. Расслабьте мышцы лица и следите за свободой языка тела.
- Слишком много говорить и особенно хвастаться. Сконцентрируйтесь на том, как вы можете помочь клиенту.
- Ругать себя за провалы. Смотрите на вещи масштабнее. Будьте на связи и ищите возможности попробовать снова.
