Построение компании, ошибки и выводы
Моя первая компания была в сфере строительства и СРО, наверное многие в курсе что это, даже некоторые все еще что то зарабатывают на этом. Мы начинали с работы дома, без юридического лица, главным инструментом нашего дохода- был спам. Спам на почту, спам на телефон. Купили жутко дорогую базу данных для этого. При этом мы с партнером были профессионалами рынка и продаж, поэтому все шло как по маслу. Но нахождение в таком состоянии к определенному моменту времени стало невыносимом. Деньги шли, а дальнейших перспектив не было видно. Использовать один канал привлечения клиентов мало, и мы решили сделать сайт, создать компанию и сделать отдел продаж.
Какие ошибки мы допустили при создании отдела продаж:
1. Мы думали, что местоположение офиса, его внешний вид абсолютно не играет роли для соискателя, а главное это деньги( платили мы достаточно много).
2. У нас не было четкого регламента, пришел, продал, получил деньги, 20 000 оклад на испытательный срок+ % от продажи(20-30 тыс. за сделку).
3. Не было корпоративного стиля, сидели в джинсах и футболках( сейчас перед глазами вижу, как к нам приходили люди и какое мнение о нас составляли, слезы от смеха на глазах).
4. Не было разделение по кабинетам. Сидели с персоналом в одном помещении, приходилось выходить, что бы обсудить важные вещи.
5. Не было структуры собеседования. Расскажите о себе, продайте вот эту ручку.
6. Поиском соискателей занимались сами, убили кучу денег и времени на это дело, в итоге в пустую. Я был дилетантом, и в итоге ничего не вышло.
Все это дело мы перекурили и решили действовать, отталкиваясь от прошлого негативного опыта.
Что мы изменили.
1. Мы сняли офис в ХОРОШЕМ бизнес центре. В прошлом БЦ был один лифт, который хоть и ехал вверх, но скрежетал так, будто мы едем в ад.
2. Сняли офис состоящий из 3-х кабинетов. Отдел продаж, кабинет директора, гостиная.
3. Написали четкий регламент и придумали отличную систему зарплаты. Эту систему я подсмотрел в банке "Русский стандарт", когда работал там студентом.
Все очень просто, это как квест. Человек начинал с позиции "менеджер на испытательном сроке" и по окончанию 2 месяцев или в случае 2-х сделок мы переводили его на позицию "менеджер отдела продаж", что самое главное - это четко было прописано в регламенте. Увеличили оклад и % со сделки. Затем, если человек в определенный период времени, поставленного плана делал определенное количество продаж, мы переводили его на новую ступень -> "Специалист отдела продаж"-> "Ведущий специалист отдела продаж" -> "руководитель отдела продаж". Пока человек делал такой план, могло пройти пол года, но мы честно выполняли все обещания. Помимо своего развития и увеличенной мотивации, сотрудник при повышении выделялся среди коллектива, и это уже переходило в гонку между коллегами. Короче одни плюсы.
4. Ввели корпоративный стиль. Я не любитель пиджаков и рубашек, но вы не представляете как это важно вашим сотрудникам. Они чувствуют себя на вершине мира. Деловой стиль подчеркивает статус фирмы, даже если она была открыта вчера.
5. Выстроили структуру собеседования.
Сначала вы рассказываете о себе-> Мы рассказываем о нашей компании, ваши обязанности и ответственность.-> В случае, если кандидат нам нравился то играли в продажу с ручкой, точилкой, снегом зимой и т.д.-> Вопросы.
Эта структура очень упростила нам жизнь, но мы много времени тратили на поиск. Поэтому обратились к рекрутинговому агенству http://hello-staff.ru/, где нам быстро подобрали персонал.
6. Проводили тренинги по продажам. Я на тот момент изучал много техник по продажам и применял их на практике. Даже посмотрел целый курс "прямая линия продаж с Джорданом Белфордом" и сделал свой тренинг( волк с уолл стрит).
Ошибку здесь тоже допустили. Сделали руководителем отдела нашего старого сотрудника, который был хорошим продажником, но абсолютно не сложился как руководитель. Затем сняли все с него и взложили опять на свои плечи.Берите нового руководителя, строгого и ответственного с опытом.
Скажу чем дело кончилось У нас были только холодные звонки. Горячие звонки с сайта мы передавали одному сотруднику, который работал с нами еще с времени старого БЦ, и показал себя с хорошей стороны. Ребята начали загибаться в продажах, и в итоге терять интерес. На момент сбора отдела, их было 7 человек, в итоге осталось 2 продажника и мы на подхвате. Продукт был очень дорогостоящий и сложный к продаже, все продажи были по телефону. Так же клиент, приобретая гащ продукт, больше в нем не нуждался и отваливался. Поэтому дайте своим сотрудникам теплых клиентов, используйте партнерские программы для клиентов.
В итоге сотрудника послабее сделали колл центом, для выявления первичного интереса с дальнейшим передачей этого клиента опытному сотруднику. Это тоже ничего не дало, но мы старались придумать что то новое.
Все вышеперечисленное не имеет никакого отношения к моему текущему проекту utrafficup.ru. Здесь все интереснее и ново для меня.
Спасибо за внимание. В следующем посте расскажу про создание сайта, его ошибки и выводы. А так же создание канала на ютуб.
