Холодные звонки, продажи, закрытие сделки: ошибки и выводы

Добрый день. Разделю статью на 2 блока, что бы не перемешалось все в голове. Информация для менеджера по продажам и информация для руководителя.

Рекомендации для менеджера по продажам.

1. Вы продаете не товар\ услугу, вы продаете пользу от использования товара\услуги.

Если вы не верите в ту пользу, которую получает клиент при использовании вашего товара\услуги\сервиса, ваша эффективность падает в разы. Если вы в глубине души сомневаетесь и думаете, что «впариваете» клиенту «лажу», вы можете полностью остаться без клиентов. Теряется огонек в глазах, живость в общении, вас легко застать врасплох нестандартным вопросом.

2. Вы владеете полной информацией о вашем товаре\услуге, о сильных и слабых сторонах.

Сильные стороны пригодятся для создания преимуществ вашего товара\услуги, работы именно с вами. Слабые стороны пригодятся для их устранения и борьбы с вашими конкурентами, особенно на переполненном рынке.

Очень важно владеть полной информацией, что бы показать клиенту не только ценность товара, но и свою компетенцию. У вас всегда должен быть ответ на вопрос клиента. Если ответа нету, не выдумываете, а признайтесь честно и спокойно, что с такой ситуацией не сталкивались и вам нужно уточнить информацию, это всегда адекватно воспринимается. Чем выше ваш уровень как специалиста, тем выше лояльность клиента.

3. Вы записываете все возражения клиентов, находите самый лучший ответ на эти возражения и учите наизусть.

Для начала можно использовать блокнот, но выучить необходимо. Это рекламирует вас как специалиста своего дела, а со специалистами всегда приятно работать. Вы не бегаете каждые 5 минут к руководству узнать вопрос или ответ, вся информация уже есть.

4. Владея информацией и ответами на возражения клиентов, вы строите структуру своего диалога с клиентами.

ВАЖНО! Вы строите скелет своего диалога, а не разговор дословно. Вы должны легко общаться на тему вашего продукта, но вести клиента в нужном направлении. Структура очень важна, она не дает вам зависнуть во время разговора, вы уже знаете, что сказать дальше.

5. Вы всегда дружелюбно и с улыбкой общаетесь с клиентом.

Когда у вас хорошее настроение вы творец, вы созидаете, вы легки в общении, люди хотят с вами общаться, они тянутся к вам. Когда у вас плохое настроение, вы создаете вокруг себя хаос, ваше настроение передается вашему клиенту, в таком состоянии сложно будет продать. Не перегните только с дружелюбием.

6. Вы знаете определенные механизмы, приводящие ваш звонок к продаже.

Советую к прочтению:

• Книга «Продажи. Переговоры» Сергея Азимова – много полезных приемов. – книга стоит 60 000, если не найдете, обращайтесь, скину.
• Книга «Sales детонатор» Сергей Филиппов - отличные примеры обхождения секретаря при холодном звонке.
• Книга «Библия продаж» Александр Соломатин – вводный курс, эту информацию видел во многих следующих книгах по продажам.
• Еще посоветую курс Джордана Белфорда «Волк с уолл стрит» (Прямая линия продаж), его сложно найти, но у меня есть в ВК.

7. Цель вашего звонка – сделать продажу. Вы можете быть отличным парнем\девушкой, с которым приятно общаться, но если вы не привели клиента к продаже, все это бесполезно.

Никогда не стесняйтесь сделать шаг на закрытие сделки. Посмотрите Прямая линия продаж с Джорданом Белфордом, там будет говориться о трех 10-ках. Когда клиент уверен в вас на 10, в вашем товаре на 10 и в вашей компании на 10 из 10, самое время для продажи.

Практика, практика и еще раз практика!

Рекомендации для руководителя отдела продаж.

1. Убедите свой персонал в той ценности, которую несет ваша компания и ваш товар для клиента.

Вы сами должны верить в товар, и передать свою веру вашим сотрудникам. У вас должны быть ответы на все вопросы о товаре, вся информация. Вы всегда можете взять на себя ответственность.

2. Будьте пунктуальны и собраны.

Вы должны быть примером для своих сотрудников. Не просите от них того, что сами не можете сделать. Если вы наказывает за опоздания, но опаздываете сами, это вызовет бурю негодования в отделе.

3. Ближе - дальше.

Вы бесспорно должны быть командой со своими сотрудниками, но здесь очень тонкая грань между дружелюбным общением и панибратством. Идеально рецепта нет, но не забывайте про желание людей залезть к вам на шею.

4. Раз в неделю (к примеру, в пятницу) проводите тест для сотрудников на знание материала и обработки возражения.

Когда я работал в одной из компаний, наш директор проводил такие тесты по пятницам, продажи значительно пошли вверх. Я так же использовал подобный механизм.

5. Вовремя доносите новую информацию для своих сотрудников.

Если ваши клиенты быстрее будут узнавать новую информацию от конкурентов, это поставит ваших менеджеров в неловкую ситуацию, они же все свалят на вас.

6. Стимулируйте продажи не кнутом, а пряником.

У каждого менеджера, и у отдела в общем, должен быть план по продажам за месяц, квартал, год и т.д. Делайте забавные конкурсы для своих сотрудников, кто больше продаст- получит билет в кино. По выполнению плана отдела за неделю\месяц вы, к примеру, поедете с ними на пикник. Не забывайте про вовлеченность ваших сотрудников в работу и любовь к вашей фирме. Это хорошо рассказывалось на тренинге Владимира Соловьева «Жестокие переговоры». Выступали ребята, организаторы со своей параллельной компанией по антикризисному управлению, они и рассказывали об этом, можете найти в интернете, будет полезно.

7. Пресекайте неподчинение и саботаж в отделе.

Один раз случайность, второй раз совпадение, третий раз закономерность. На третьем разе прощайтесь со смутьяном. Всегда сам был смутьяном в компании, если не было уважения к руководителю. Сам себя, наверное, бы уволил.

Конечно, есть еще много нюансов работы, но на мой взгляд это основные. В этой статье не рассказывал, как развивать компанию, и какие инструменты в развитии использовать, т.к. этим занимается директор. Задача отдела продаж и менеджеров не распыляться, а выполнять свою работу.

Спасибо за внимание. Буду благодарен за конструктивную критику.