«Новая эра» B2B продаж. Как переход в онлайн сокращает расходы бизнеса и ведет к росту продаж

Но вот на рынке В2В продаж большинство только задумывается о переходе в онлайн. О том, какие плюсы существуют при онлайн-продажах, рассказали эксперты компании «Ваш кадровый ресурс».

Первое, о чем стоит рассказать и то, что вероятнее всего подтолкнет к переходу в онлайн, это возможность В2В компаний сократить свои расходы. Ведь вы избавляетесь от большой части офисов. Все, что до этого обсуждалось в кабинетах, отныне может быть реализовано на сайте или в приложении. Консультация с менеджером, ознакомление с каталогом, создание заказа и отслеживание этапов доставки. Все это возможно онлайн. Но, требует немало усилий для того, чтобы все работало, как это необходимо.

В В2В продажах переход в онлайн сложен не столько из-за технического процесса, сколько из-за человеческого фактора. И не только сотрудников.

Да, работу персонала придется перестраивать, обучая способам продаж онлайн и взаимодействию как со старыми, так и с новыми клиентами в новых условиях. Но, по словам специалистов, есть и еще одна проблема. Недоверие покупателей.

Не видя офиса, менеджера и самого товара, клиентам психологически сложно оплатить выставленный счет. Поэтому здесь важно дать покупателю достаточное количество информации не только о товаре, но и о ходе покупки, статусе заказа и сроках доставки.

Для этого компании-продавцу на этапе планирования перехода в онлайн важно осознать, что необходим удобный и информативный сайт, где клиент сможет не только в формате списка ознакомиться с товаром, но и узнать о нем ровно столько информации, сколько мог бы сделать это в офлайн-офисе.

Отличным вариантом будут персональные консультанты, ведущие сделку от начала и до конца. Это важно для того, чтобы у клиента была возможность узнать, на каком этапе его заказ и проконсультироваться по возникающим вопросам.

Нельзя забывать, что покупатели в В2В — те же люди, которые пользуются сервисами доставки и в повседневной жизни. И они привыкли к удобству, которые нам обеспечивают приложения онлайн-ретейлеров. Поэтому если в процессе покупки В2В он часто будет сталкиваться с проблемами, которые не в силе решить ни само приложение, ни менеджеры —вы потеряете клиента.

Да, при переходе в онлайн существуют и минусы. Но важно понимать, что и сам процесс перехода не произойдет за день. Это долгий путь, который необходимо проходить постепенно, готовя и бизнес, и сотрудников, и покупателей.

Для успешного перехода в онлайн, команда должна четко понимать и разделять интересы компании в этом вопросе. Необходимо объяснить сотрудникам, как именно будет происходить переход и что для этого понадобится от команды.

Оптимальным решением будет поэтапно распланировать процесс перехода. Это облегчит жизнь и вам, и покупателям, которые тоже не готовы резко менять способ коммуникации.

Сложность в том, что, если в В2С есть возможность ознакомиться с успешными кейсами и делать что-то похожее, в В2В такого пока нет. Поэтому работать приходится «наощупь», понимая, что важно для клиента, и работая на удовлетворение его потребностей. Именно такая стратегия станет залогом успешного перехода, от которого все стороны только выиграют, получив удобство, сократив время заключения сделки и упростив эту процедуру.

Нельзя забывать, что ваш покупатель — тот же человек, который хочет знать максимально возможное количество информации. Столько же, сколько мог бы узнать, придя в офис и пообщавшись с менеджером. Так что при переходе в онлайн важно понимать, что вам необходима служба поддержки клиентов. Где покупатель, если эта информация отсутствует на сайте, сможет узнать ответы на все интересующие вопросы.

Но не бойтесь, что при переходе в онлайн у вас появятся дополнительные статьи расходов. Они не так значительны, как может показаться на первый взгляд. Тем более, что, став онлайн-ретейлером у вас появляется возможность роста продаж.

Вспомните, как таргетированая реклама предлагает товары, исходя из ваших интересов и проблем. По сути, используя этот принцип и происходит рост продаж в В2В сегменте при переходе в онлайн. У вас появляется возможность лучше узнать своего клиента, ведь теперь вести аналитику становится гораздо проще. А понимая запросы компании-покупателя, строить долгосрочные отношения гораздо легче, ведь вы понимаете, что именно интересует клиента. И создаете актуальное предложение, которое становится интересным для покупателя.

Ведь если в В2С продажах один из основных факторов — спонтанные покупки, то в В2В такого нет вообще. Рентабельность обеспечивает долгосрочное сотрудничество с клиентами. От этого выигрывает и продавец, и покупатель, так как успешное сотрудничество дает обоим только плюсы. Покупатель уверен, что его запрос удовлетворят, продавец — что клиент доволен и готов вернуться в следующий раз.

Сейчас, когда онлайн-покупки прочно вошли в нашу повседневную жизнь, стоит приводить в интернет и В2В продавцов. Ведь в итоге это упрощает жизнь и покупателю, и компании. Вы экономите время, деньги и главное — остаетесь актуальным игроком на рынке, приобретая важные преимущества, недоступные вашим конкурентам, работающим только офлайн.