Как сформировать правильную цену на продукт?
Добрейшего денечка, Spark!
Недавно, мы в агентстве Verstal решили переосмыслить ценовую политику и порядок формирования цен. Как оказалось, у нас это заняло намного больше времени, чем мы ожидали, поэтому, мы решили поделиться с вами, как правильно сформировать стоимость продукта/услуги, чтобы потом не пожалеть и остаться в прибыли.
Мы не станем рассказывать вам, как формировалась стоимость каждой отдельной услуги, но на одном из примеров покажем, как это можно сделать, с учетом всех подводных камней.
Проблемы ценообразования:
Выбрав неправильную стоимость продукта, предприниматель или компания может столкнуться с рядом серьезных проблем.
- Первая и самая главная - вы можете уйти в минус. Если с самого начала несерьезно отнестись к вопросу ценообразования, то может оказаться, что себестоимость продукта/услуги выше, чем цена, за которую вы продаете.
- Вторая проблема - клиентов может оказаться меньше, чем вы ожидаете, и заложенная стоимость не покроет месячные издержки, в итоге вы опять уходите в минус.
- Третья проблема - вы мало зарабатываете. Да, касса закрыта, долгов нет, сотрудники получили зарплату...а вы? 17 548 рублей не те деньги, которые вы планировали получать ежемесячно с собственного бизнеса.
Что делать? А главное как?
И так, давайте приведем пример расчета стоимости создания сайта/лендинга без особых примочек. А давайте даже возьмем совсем конкретный пример: лендинг, который мы делали для компании APC.
Первое, что необходимо сделать, понять сколько таких проектов вы стабильно делаете в месяц, и заложить в это количество зарплату сотрудников, которые работают на проекте. В негативном варианте мы делаем 3 лендинга такого уровня в месяц.
Считаем:
- ЗП дизайнера - 55 000 рублей (разбивается на 5 проектов в месяц)
- ЗП front-end разработчика - 60 000 рублей (разбивается на 3 проекта в месяц)
- ЗП back-end разработчика - 80 000 рублей (разбивается на 3 проекта в месяц)
- ЗП сейла +бонус - 35 000 +3% стоимости контракта (на 4 проекта в месяц)
- ЗП аккаунта - 25 000 (разбивается на 7 проектов в месяц)
Итого = 60 000 - себестоимость по человеческим ресурсам.
На этом магия цифр не заканчивается, как делают многие компании (ошибочно).
На данном этапе необходимо заложить все прочие расходы с учетом среднего количества проектов в месяц. Сейчас мы это сделаем быстро, а вообще, необходимо учитывать среднюю цену каждого проекта в своей категории, но, допустим, что мы делаем только лендинги +/- равные по стоимости.
В негативном варианте мы делаем 8 проектов в месяц.
Считаем:
- Офис - 70 000 рублей (вместе с интернетом и коммуналкой)
- АХО (административно-хозяйственные расходы) - 25 000 рублей
- Маркетинг (ага, его тоже нужно включать) - 50 000 рублей
- Непредвиденные - 20 000 рублей
Итого = 20 625 - себестоимость обеспечения офиса и компании
Подведем предварительную черту. Создание данного лендинга (достаточно высокой категории, очень много фронтовых работ) обойдется нам в 80 625 рублей.
Прибыль.
Мы еще не закладывали сюда ЗП топ-менеджеров, для чистоты процессов не будем этого делать, но вообще надо.
Лучше поговорим о прибыли. Пока что мы просто закрыли дыры в расходах компании. Но ведь нужно и зарабатывать? Мы вам, конечно, не скажем, какая у нас маржа, но давайте представим, что это 35% - достаточно среднее значение по рынку.
Считаем:
35% маржи - 28 000 рублей
Если мы ставим маржу в 35% и делаем стабильно 8 типовых лендингов в месяц, то прибыль компании в месяц составила бы 225 000 рублей.
Ваша маржа зависит только от вас. Существует много понятий добавочной стоимости. Вы можете быть крутым брендом, бьюти-агентством (это не про нас :( ), ваша технология может быть единственной на рынке и т.д.
В таком случае, вы можете позволить себе маржу и 100%, и 200%, и 1000%.
Напомним, что мы агентство, а не web студия, и занимаемся не только разработкой :)
Фуф, ну вроде и все. Ура! (Нет) Налоги то мы забыли.
У кого как, а у нас 6% с доходов, как мы помним, наш с вами доход составил 28 000 рублей. Итого налогов с данного проекта - 1 680 рублей.
Считаем итог!
- Сотрудники: 60 000
- АХО: 20 625
- Маржа: 28 000
- Налоги: 1 680
Итого: 110 305 рублей, округлим для красоты до 110 000 рублей
А вы говорите, что сайт сделать - раз плюнуть и дешево! (шутка-минутка)
И так, таким образом, мы учли все минимально необходимые вещи в данной стоимости, чтобы не только сделать проект, не уйти в минус, но и заработать на нем!
Что мы НЕ включили в расчеты, но в идеале, это надо делать:
- ЗП топ-менеджеров (у нас топ-менеджеры = основатели, так что деньги идут из прибыли)
- Резервный фонд компании (у нас это 5% либо сверху маржи, либо в марже)
- Квартальные и годовые бонусы сотрудникам
- Годовой бюджет на командировки (разбитый по месяцам)
- Неполадки с периодом отпусков (и прибыль меньше и сотрудники куда-то исчезают, временно)
А напоследок, мы вам желаем качественных лидов, лучших клиентов, высоченных продаж и всегда оставаться в прибыли :3
а это магическое заклинание увеличивает шансы попадания поста на vc.ru
പോലെ കാണുന്നു
