Советы агентствам недвижимости от маркетологов: как увеличить продажи на примере кейсов клиента Vitamin.tools

В этом плане Vitamin.tools — пример того, как нужно решать проблемы покупателей. При регистрации в системе тебе дают персонального менеджера, который показывает и рассказывает функционал экосистемы. Он же помогает разобраться с вопросами, возникающими в процессе работы. Например, мой менеджер помогал мне выстроить маркировочную цепочку и согласовал овердрафт, когда деньги застряли в банке.

Ещё менеджер всегда рассказывает о новых продуктах и акциях Vitamin.tools. Например, осенью ребята запустили новую партнёрскую программу, в рамках которой я могу не только получать процент от рекламного бюджета, но и зарабатывать с каждого своего реферала. Кайф в том, что при подключении как реферал, пользователь получает максимальный возврат без привязки к бюджету, а партнёр может выстраивать свою реферальную сеть без ограничений. Это вообще топ-левел.

Как мы работаем в проектах:

1. Помогаем наладить процессы внутри агентства, но только если это необходимо. Обычно за этот этап отвечает РОП. Он проводит аудит отдела продаж, ищет слабые места и предлагает конкретные решения.
2. Задействуем рекламу. С помощью текста и визуала создаём образ агентства, где пользователь решит свою проблему. В картинках показываем квартиру-мечты, а в тексте транслируем чёткие офферы, из которых сразу понятна выгода работы с этим агентством. Такой подход даёт порядка 20-30% квалифицированных лидов.

1. Запускаем отдельный лендинг или квиз под каждую рекламную кампанию. И там, и там транслируем один и тот же оффер, но на сайте даём больше полезной информации. Такая связка, в среднем, генерирует лиды на новостройки от 15 000 000 рублей, с циклом сделки около 3 месяцев. Квал варьируется от 6 000 до 10 000 рублей.

Пример, как это реализовано в рекламе московского рекламного агентства:

Ещё небольшой лайфхак, который повысит конверсию: под каждый сегмент аудитории делайте отдельный лендинг. У нас в агентстве есть готовый набор лендингов, которые мы бесплатно адаптируем под конкретный проект за пару часов. Это здорово ускоряет запуск и экономит бюджет заказчиков.

В лендинг обязательно встраиваем квиз. С его помощью мы не только узнаём больше подробностей о покупателе, но и создаём ощущение, что процесс выбора квартиры уже идёт. И это работает. Со стандартного квиза можно получать конверсию 3-5% и получать лиды в экономике. Конечно, если всё правильно упаковать и настроить.

Вообще, связка квиз + релевантное объявление одинаково хорошо работает во всех проектах, но в экономсегменте особенно. Вообще, в нише недорогой недвижимости добывать лиды кратно проще и дешевле. Например, в проекте «Самолет Плюс» мы получали заявки по 800 рублей с квалификацией в 30%.

1. Отслеживаем статистику по рекламной кампании в собственном дашборде. На диаграммах и графиках наглядно видно на каком этапе возникла проблема. Мы смотрим, анализируем и исправляем.

Дашборд мы делали сами специально под проекты из сферы недвижимости. Каждое утро данные из Яндекс Метрики и CRM-системы заказчика автоматически попадают в дашборд. Мы видим сколько трафика успели налить и по какой цене. Можем отследить стоимость и количество заявок, в моменте увидеть, что рекламная кампания сломалась и исправить ситуацию.

В дашборде видно всё, в том числе просадки в отделе продаж. Графики покажут, если менеджеры неправильно входят в звонок и сливают заявки, а по записям звонков легко выяснить причину просадки.

Совет 3. Делаем ставку на визуализацию, а не математику

Ещё один реальный пример. Покупатель с деньгами на руках просил подобрать квартиру. Что может быть проще: послушай, уточни детали и предложи оптимальный вариант. Расскажи про высокие потолки, просторные комнаты, окна, через которые по утрам льётся солнечный свет. И, конечно, про потрясающий вид на город. Нарисуй в голове покупателя образ квартиры, в которой ему бы хотелось жить.

К сожалению, менеджер не справился. Он сделал ставку на математику. Дал покупателю расчёты, по которым через 3 года можно будет продать квартиру на 3 000 000 рублей дороже и дал время на размышления. Сделка не состоялась.

Недвижимость — это та услуга, которую нужно продавать через визуальные образы. Математика важна, но она работает как дополнение к аргументам, а не основа. За исключением случаев, когда покупатель сразу просит найти объект под инвестиции.

Как мы работаем в проектах

Глобально работают несколько стратегий: подборки/каталоги и показы конкретных жилых комплексов. Чем больше объектов будет в подборке, тем ниже стоимость заявки и ниже квалификация лида. В жилых комплексах всё наоборот: чем их больше, тем дороже заявка и выше квалификация.

Подборки могут быть разные. Можно собирать объекты по районам, типам объектов, оформлению. Например, мы делали подборку квартир для комфортной жизни. В неё добавили террасы, квартиры на берегу Москвы-реки и квартиры с каминами. Получили конверсию около 28% и лид по 1800 рублей.

В картинках лучше всего конвертят виды: зелёная придомовая территория, парки, видовые квартиры. Такой визуал круто работает, его интересно рассматривать. Он хорошо конвертит при продвижении комфорт-класса, но не подходит для экономсегмента.

Если же вы продаёте дома или объекты, которые ещё не построены и у вас нет реальных фото, используйте 3D-рендеры и продавайте не квартиру, а локацию или инфраструктуру в районе. В этом случае вам нужно сначала повысить доверие пользователя, а только потом пытаться что-то продать. То есть нужно показывать этапы строительства, рассказывать о строительной компании, публиковать разрешения на строительство и т.д.

Если бренд известен на рынке и доверие уже есть, можно пробовать продавать не сами квартиры, а бренд. Например, в случае с Самолет Плюс у нас хорошо работал такой оффер:

Результат такого подхода в цифрах:

При таком подходе вы получаете несколько рекламных стратегий, которые работают в комплексе и перекрывают друг друга. Часть лидов идет по конкретным ЖК, а часть по общему офферу, например, подборкам квартир. В совокупности, такой подход повышает конверсию в продажу с 1% до 3-4%.

Резюмируем:

1. При первом контакте выявляем потребность: задаём вопросы, слушаем и формулируем проблему, которую нужно решить. Если на этом этапе есть просадка, работаем с менеджерами: разрабатываем скрипт, обучаем по нему работать и придумываем систему мотивации.
2. Анализируем ситуацию и решаем проблему максимально комфортным для покупателя способом. На этом этапе важен сервис, который оказывает агентство. Чтобы успешно зарабатывать, нужно проявлять заботу и внимание к каждому покупателю. Так, как это делает команда Vitamin.tools — рекламной экоплатформы, возвращающей до 16% от пополнения рекламы.
3. В рекламе апеллируем к эмоциям и социальным доказательствам. Например, показываем красивые картинки и упоминаем бренд, если он известен на рынке. При таком подходе вы можете получить квалификацию в лид на уровне 30% и конверсию в продажу 3-4%.

Эксперт — СЕО маркетингового агентства Лидсити Group Александр Кочетков. Работает в сфере недвижимости больше пяти лет.