Меня нашли на Авито. Через месяц школа танцев начала зарабатывать

Время чтения: 9–10 минут.

Вводные по проекту

Владелец школы танцев рядом с парком Царицыно в Москве обратился ко мне в январе 2025 года. Студия работает в среднем ценовом сегменте, самое популярное направление — зумба. Раньше это направление держалось на харизме одного преподавателя: люди покупали абонементы ради неё. В 2024 году тренер ушла — и вместе с ней ушла часть учеников.

После этого владелец пытался восстановить поток покупателей: запускал рекламу в VK, подключал Яндекс Бизнес — но либо трафик приходил не в тех объёмах, либо приводил не тех, кто готов купить. Продаж не было.

Цель запроса была чёткой: привлечь новых учеников и выйти на стабильную прибыль. На тот момент в студии занималось около 200 человек, нужно было удвоить это число, чтобы выйти в прибыль. Я подключилась как специалист по таргетированной рекламе с маркетинговым сопровождением.

Задачи проекта

1. Перевести внимание на школу, а не на тренера. Люди должны приходить на программу и атмосферу, а не «к любимому тренеру».
2. Разобраться, почему не покупают. Проанализировать переписки и цепочку «заявка → покупка», выявить слабые места.
3. Выделиться среди конкурентов. Большинство школ зовут на бесплатные пробные уроки — нужен был оффер, который будет цеплять сильнее.
4. Отсечь случайных посетителей. Протестировать платный пробный урок, чтобы привлекать только тех, кто реально готов заниматься.

В феврале 2025 года мы согласовали тестовый бюджет — 35 000 ₽ — и запустили проект.

Аудитории: разбили на сегменты и подобрали ключи

В студии нужно было набрать взрослых на зумбу и заполнить детские группы по хип-хопу. Поэтому мы сосредоточились на двух ключевых аудиториях с разной логикой поведения:

1. Женщины от 25 до 65 лет. Это активные горожанки, которые ищут занятия для себя — и готовы платить за абонемент. В этом сегменте хорошо сработали танцевальные направления и горячие запросы: «танцы для взрослых», «зумба в Москве», «танцы абонемент», «учиться танцевать».
2. Мамы детей от 7 до 13 лет. В детских группах решение принимает родитель — чаще всего мама. При этом она ищет не стиль, например, «хип-хоп», а саму возможность занять ребёнка. Поэтому мы сделали акцент на прямые запросы: «танцы для ребёнка», «танцы для школьников», «куда отдать ребёнка на танцы».

В категории мам прямые ключи с названиями направлений не работают. Родители выбирают в первую очередь секцию по танцам.

Автоворонка: настроили чат-бот в Senler и прописали сценарий

Когда ведёшь трафик в личные сообщения, часть людей открывает чат — и молчит. Чтобы не терять такие лиды, мы подключили чат-бот, который сразу включается в диалог и помогает отсеивать случайные заявки. Автоворонку настроили через Senler. Бот квалифицировал пользователей по направлению взрослые/дети, интересующему стилю и предпочтительному способу связи. Он также отвечал в нерабочее время, когда администратор студии был офлайн.

Цепочку сделали короткой — чтобы не перегрузить человека на первом касании:

1. Диалог начали с простого триггера: «Если вам интересно, нажмите плюс или задайте вопрос».
2. После нажатия «+» бот от имени администратора предлагал записаться на платное пробное занятие.

Если пользователь не отвечал, бот больше не беспокоил. Дальнейшая коммуникация оставалась за заказчиком: при желании они могли позже вручную вернуть диалог.

Объявления: придумали классические креативы и видео

Аудиторию не сегментировали, показывали рекламу всем, в том числе новичкам. Для их привлечения добавляли сразу закрытие возражения — что танцы подойдут даже новичкам. В конце добавляли призыв к действию. По нашему опыту он повышает конверсию на 30%.

В креативы включали:

1. Фото и видео с занятий, выступлений и соревнований.
2. Снимки достопримечательностей рядом со школой — чтобы зрительно заякорить локацию.
3. Текст: название направления, адрес, средний возраст в группе — чтобы отсеивать «не нашу» аудиторию ещё на этапе просмотра.

Плейсменты: только лента и клипы

Показы запускали только в ленте и клипах — с ограничением по частоте. Исключили форматы с вознаграждением за просмотр (там часто кликают боты) и рекламу в середине видео (непредсказуемая точка входа).

Трафик вели на сообщения сообщества. Таргет — женщины, живущие в районе Орехово и в радиусе 3 км. Первая продажа пришла уже на тестах.

CPL на старте:

1. 262 ₽ — зумба
2. 513 ₽ — детские танцы

Что делаем, если трафик останавливается

Иногда реклама настроена по всем правилам: охваты есть, клики идут, бюджет тратится — но внезапно что-то случается и заявок нет. Перезапускаешь — одна заявка пришла и снова тишина. Обращаешься в техподдержку VK, а в ответ шаблонные советы: «Расширьте аудиторию», «Поменяйте креатив». Хотя очевидно, что дело не в настройках.

Мы решаем такие случаи быстрее, потому что работаем через рекламную экосистему Vitamin.tools. Во-первых, они возвращают до 18% от пополнения бюджета. Во-вторых, у них есть аккаунт-менеджеры, с которыми можно связаться напрямую в Telegram. Когда одна из кампаний у нас «встала», менеджер помог разобраться, и лиды пошли снова.

Оптимизация кампании: отказались от пенсионеров, добавили расписание и перезапустили лид-формы

К 8 марта мы запустили рассылку на тех кто писал в сообщество. Предложили купить абонемент по спеццене, но получили много отказов. «Не могу. Не хочу. Не знаю» — заказчик собрал все причины и передал нам. Эти формулировки мы использовали при оптимизации кампаний.

Что сделали:

1. Убрали пенсионеров из таргета на вечернюю зумбу, снизив возраст до 45 лет. Им не подходило расписание или они уходили заниматься в бесплатные секции от города — «Активное долголетие».
2. Добавили в объявления для мам расписание занятий, чтобы они сразу оценивали свои возможности.
3. Трафик на мам перевели на лид-формы. Это дало охват и по VK, и по Одноклассникам.

Корректировка воронки: настроили в боте автоответ на любые сообщения и дали рекомендации по прогревам

Проблема 1. Многие не писали триггер («+»), из-за чего бот не запускался, и мы теряли заявки. Настроили его так, чтобы он срабатывал на любое входящее сообщение.

Проблема 2. Раньше заявки обрабатывал один администратор — он просто отправлял скрин с описанием программы и спрашивал: «Вас записать?». Пользователи не вовлекались и уходили. Мы предложили не прерывать контакт, а вести диалог: рассказывать об акции, школе, направлениях, задавать уточняющие вопросы. Если человек включается — можно позвать на короткий созвон. Он помогает не только продать, но и сохранить базу.

Проблема 3. Раньше заказчик не делал прогревы. Мы рекомендовали запускать рассылки хотя бы раз в неделю — это входит в стоимость. Цель — прогрев и повышение записи на пробное занятие. В рассылках можно делиться акциями, видео с занятий, отзывами. Сейчас как раз реализуем эту идею.

Результат

Период: с февраля 2025 года по настоящее время.

Бюджет: 52 000 рублей.

Результат: 115 заявок.

Средняя цена заявки:

1. Танцы для взрослых: 361 рубль.
2. Танцы для детей: 620 рублей.

Конверсия в покупку абонемента: 3,47%.

Абонементы за первый месяц: 4

Сейчас задача заказчика — удержать тех, кто записался, и вернуть сомневающихся. Если ученики останутся, проект выйдет в плюс.

Что мешает снизить CPL на детские танцы: высокая конкуренция и сезонность. Весной аудиторию перехватывают лагеря, школы и репетиторы. Родители заняты учёбой детей и планированием отпуска — хобби уходят на паузу. Чтобы достичь поставленной цели, весной мы корректируем стратегию:

✅ Держим CPL в рамках KPI — 650 рублей за заявку.

✅ Запускаем новое танцевальное направление.

✅ Перераспределим бюджет в пользу взрослой аудитории.

Резюмируем, как повысить конверсию из заявки в пробные занятия

1. Проверяем посадочную страницу. Если кампания просела — смотрим, откуда шёл трафик. Проблема может быть в узком охвате, высокой конкуренции или сезонности. В этом проекте замена сообщений сообщества на лид-форму повысила охваты.

2. Делаем объявление понятным. Добавляем в креативы расписание и условия занятий. Это отсекает нецелевую аудиторию и повышает доходимость до школы.

3. Работаем с базой. Собираем в единую базу всех, кто оставил заявку или записался, и запускаем рассылки. С их помощью решаем сразу две проблемы: возвращаем «тёплую» аудиторию и отслеживаем, где проседает воронка — в скрипте, боте или оффере.

4. Меняем не только объявления, но и продукт. Например, мы предложили подумать над изменением расписания, исходя из запросов аудитории. Это помогло бы снизить отток заявок и повысить окупаемость рекламы.

5. Обращаемся за поддержкой. Если не находим решение — подключаем менеджера из Vitamin.tools. Платформа возвращает до 18% от пополнения рекламы.

Эксперт — маркетолог и руководитель агентства по трафику в VK и Яндекс, Дианова Зульфия.

VK | Telegram | VC.ru