102 заявки на покупку краски при бюджете в 100 000 с помощью Гиперсегментации от Vitamin.tools
Заказчик: производитель лакокрасочной продукции
Цель: заявки на опт
Период работы: январь — май 2023 года
Площадка: Яндекс Директ
Бюджет: 95 724 рубля
ЦА: прорабы, снабженцы, руководители организаций
Осенью 2022 года ко мне обратился заказчик — производитель акриловых красок и грунтовок. Открывшись в 2022 году, он пробовал продавать краску через Авито, но желаемого эффекта не достиг. Исчерпав варианты, он пришёл ко мне. Поставил задачу — найти оптовых покупателей. Таких чтоб заказывали сразу не меньше 10 банок.
Я проанализировал нишу и предложил вести трафик из Директа на квиз-лендинг. Заказчик послушал мои предложения и ушёл думать. Возвращался несколько раз, задавал вопросы и снова уходил. Я даже успел перевести его в статус вечного. Пока он не вернулся в конце декабря, чтобы согласовать стартовый бюджет.
Гипотезы
Январь и февраль — стабильно провальные месяцы в этой нише. При низких температурах любая краска густеет, даже быстросохнущая. Розничные и оптовые покупатели стараются отложить покупки на весну.
Мне казалось, что зима — идеальное время для старта. Заказчики как раз будут выбирать поставщиков. Тех с кем будут работать, когда наступит сезон. Оказалось, нет. Зимой краска не нужна никому.
Первая попытка и первый провал
Вести трафик на сайт заказчика было нельзя. Я сделал отдельный лендинг с открытой формой заявки, чтобы пользователи могли оставить контакт в обмен на что-то.
В этом плане быть клиентом Vitamin.tools удобно. Кроме возвратов с пополнений получаешь доступ к множеству бесплатных инструментов, в том числе конструктору лендингов LPGenerator.
В этом кейсе я собирал контакты в обмен на каталог и прайс: Рассылка бесплатных образцов и другие преимущества, перечисленные на лендинге, должны были стимулировать людей. Мне казалось, что скидка в 15% в совокупности с низкой ценой и бесплатными образцами убедят любого. Я настроил две рекламные кампании и дал алгоритму неделю на обучения. Заявок не было, поэтому я скорректировал настройки: Но это тоже не помогло. Результата по-прежнему не было даже через 3 недели. Подключение поиска тоже не помогло. Проблема была либо в сезонности, либо в предложении. На первое я повлиять не мог, и оставалось только работать с предложением. Я остановил поисковый трафик, вернулся к РСЯ и начал заново: Результата снова не было. Видимо зимой людям просто не нужна краска. Заявок заказчик не получил, но успел примелькаться потенциальным покупателям. Тем кто уже искал информацию о краске, но не был готов оставить заявку. Итог: За два месяца рекламодатель потратил 30 000 рублей и не получил заявок. Чтобы не сливать бюджет, мы остановили кампанию в марте, чтобы найти новые гипотезы. Стартовали в апреле. Я разделил аудиторию на несколько сегментов и под каждый из них создал квиз-лендинг и рекламную кампанию. Сегменты делил по интересам: Сегментировал не по интересам, а по ключевым словам. То есть смотрел смысл запросов и создавал под них несколько релевантных страниц. Возраст, гео, интересы везде совпадали. Пример посадочной страницы для тех, кто ищет фасадную краску оптом: Что показало результат: Примеры объявлений: Заказчик в рамках весенней рекламной кампании получил 102 заявки: Обычно, стройка и ремонты начинаются с апреля: температура воздуха уже достаточно комфортная для работы, нет перепадов температур, нет риска, что материалы потеряют свои свойства из-за ошибок хранения. Да и цены пока ещё не взлетели. Это идеальное время для сбора заявок. Зимой же лучше сосредоточиться на обработке существующей клиентской базы: точечно прозванивать старые контакты, напоминать о себе, узнавать о будущих проектах и потребностях. В общем сделать так, чтобы к апрелю заказчики не бегали в поисках поставщиков, а пришли к вам. Гиперсегментация же — это возможность найти и стимулировать к нужным действиям тех самых прорабов и закупщиков, находящихся в поисках поставщика. Не нужно делать огромный лендинг, не нужно перечислять все возможные преимущества, надеясь что хотя бы что-то кого-то триггернёт. Достаточно сделать один сайт и показывать посетителям разные заголовки, кнопки, подписи и иллюстрации. Те самые, которые мгновенного закроют их потребности. Во всех проектах, где я использовал гиперсегментацию, я получал положительные результаты. Например, в той же строительной сфере я привлёк: В этом кейсе я работал вручную, но можно воспользоваться готовым инструментом. Например, бесплатный инструмент для гиперсегментации есть у экосистемы Vitamin.tools. Его можно использовать для контекстной и таргетированной рекламы, e-mail рассылок или рассылок в мессенджерах, тизерных и баннерных сетей, внешних сайтов, досок объявлений и любых других площадок. В каких нишах можно использовать гиперсегментацию: Изначально заказчик рассчитывал найти именно оптовых покупателей, поэтому часть заявок мы отсеяли. 61 — это те пользователи, которые просили поставить хотя бы минимальную партию — десять банок краски с чеком примерно на 36 800 рублей. Например, в апреле и мае пришли крупные оптовые покупатели: Преимущество работы с B2B-сегментом в том, что покупатели, убедившись в надёжности поставщика и качестве краски, вернутся вновь. Таким образом, LTV каждого покупателя может составлять десятки миллионов рублей. Что дальше: будем достигать таких же результатов в продвижении керамогранита. Эксперт — маркетолог Александр Танин, участник движухи Дилер Связок.
Вторая попытка и снова не тот результат
Третья попытка и мой опыт гиперсегментации
Про гиперсегментацию и сезонность в нише красок
Обычно такой подход позволяет получать в 1,5-2,5 раза больше заявок по более низкой цене.
Итоги работы:
Резюмируем