Как вдвое повысить конверсию в селлеры: кейс e-commerce-компании
VOXYS реализовал проект по комплексному привлечению селлеров для компании e-commerce сегмента. За счет сегментирования аудитории на основе данных и поведенческих факторов заказчику удалось увеличить количество обработанных контактов в 9 раз, почти вдвое повысить конверсию и снизить стоимость лида на 52%.
Перед заказчиком стояла задача масштабировать привлечение селлеров в определенные товарные категории. Речь шла как о предпринимателях, уже работающих в онлайн-каналах продаж, так и о продавцах из офлайн-сегмента — рынков, ярмарок и других торговых точек. При этом действующая модель обработки базы показывала ограниченную эффективность: в месяц удавалось обрабатывать около 10 тыс. контактов, уровень дозвона составлял 62%, конверсия — 4%.
Ключевым ограничением было отсутствие прозрачной сегментации. Вся база обрабатывалась по единому сценарию, без учета поведения, интереса и готовности продавцов к переходу на новую площадку. Это приводило к высоким затратам на холодные контакты и снижало эффективность работы отдела продаж.
VOXYS предложил новый подход к привлечению селлеров с помощью Big Data — на основе анализа данных и поведенческой склонности аудитории. Команда проекта выделила среди действующих продавцов альтернативных онлайн-площадок сегменты с наибольшей вероятностью отклика и готовности к размещению. После этого для каждой группы была выстроена персонализированная коммуникация с релевантным предложением.
Внедрение решения заняло один месяц. В результате заказчик смог перейти от массовой обработки нецелевой базы к точечной работе с квалифицированными контактами. Количество обработанных контактов выросло с 10 тыс. до 90 тыс. в месяц, уровень дозвона увеличился с 62% до 75%, а конверсия от базы — с 4% до 7,5%. Стоимость лида на 52%.
Дополнительно в рамках проекта была настроена система сбора и анализа поведенческих данных продавцов, внедрена персонализация коммуникаций под каждый сегмент и снижена нагрузка на менеджеров по продажам.
