Практическое руководство по внедрению автоворонки продаж: живые менеджеры заменяются на голосовых роботов и чат-ботов

Сегодня расскажем о том, как полностью автоматизировали отдел продаж инфопродуктов на примере популярной школы биохакинга. От бесплатного вебинара до продажи флагманского продукта — как удалось настроить бизнес процессы без людей и при этом повысить конверсию продаж.

Мы делимся лайфхаками, результатами, скриптами, блок схемами и лид-магнитами для личного использования и экспериментов, а в качестве бонуса — примеры переговоров людей с роботами.

В данном кейсе мы просто тезисно рассматриваем стадии воронки, что было сделано, примеры материалов, и какой был получен результат.

Если вы хотите узнать подробно о том, как самостоятельно построить автоматическую воронку продаж с помощью роботов и чат-ботов, научиться писать скрипты для роботов и узнать, какие опасности ждут вас при интеграции этих инструментов в ваш бизнес уже сегодня, почитайте нашу подробную статью об этом здесь.

Коротко о том, зачем нужны автоворонки продаж и зачем менять людей на роботов?

Зачем продолжать пользоваться плугом и запрягать волов в эпоху тракторов и сельскохозяйственных комбайнов?

За развитием и автоматизацией будущее, это быстрее, эффективнее, дешевле и выгоднее. Современные роботы продают с более высокой конверсией, клиенты не могут отличить их от живого менеджера, роботы могут шутить, использовать слова-паразиты и работать с возражениями. Пока миллионы людей противятся прогрессу, мы автоматизировали продажи уже в более чем 40 компаниях, и хотим поделиться опытом, результатами и инсайтами.

Как работает традиционная воронка продаж онлайн-школы?

1) Люди регистрируются на бесплатный вебинар, кликнув по рекламе в интернете, пишут свой номер телефона и почтовый адрес.

2) После того как заявка оставлена, человеку приходит лид-магнит на почту, и запускается цепочка прогрева через e-mail.

3) За час до вебинара на почту приходит напоминание о начале (иногда делают рассылку SMS).

4) Вебинар проходит. До веба доходит от 30 до 45% зарегистрированных на него пользователей — это даже не половина от общего количества входящих лидов.

5) Дальше менеджеры обзванивают людей, предлагая платные продукты, и если с 1 максимум со 2 контакта клиент не купил — лид попадает в отказ или зависшую базу, с которой ведется работа через автоматическую цепочку дожимающих e-mail писем.

Эта система работает, но неэффективно:

— до самого вебинара доходит меньше половины зарегистрировавшихся пользователей;

— люди плохо покупают после вебинара, потому что менеджеры не успевают быстро обзвонить участников «под впечатлением от увиденного» — иногда перезвон после вебинара случается на следующий день, иногда даже через день, и человек уже остывает. При этом конверсия покупки заинтересованного клиента падает с 80% до 30% если не перезвонить в течение того же дня, и до 10% — если не перезвонить в течение следующего дня;

— основные продажи поступают от клиентов класса А, которые и так бы купили продукт; «сомневающихся» и «отказников» менеджеры физически не успевают обрабатывать, поэтому порядка 80% клиентов — это зависшая база, хотя все они были на вебинаре, но их не дожали до сделки.

На самом деле, это далеко не все проблемы и сложности, заминок на каждом этапе хватает на десяток отдельных статей. Давайте посмотрим, как можно решить вышеперечисленные проблемы с помощью роботов.

Кейс с онлайн-школой по биохакингу

Никита Метелица (биохакер #1 в России) обратился к нам в weloverobots.ru с задачей автоматизировать его отдел продаж с помощью роботов и чат-ботов, но ключевой была не задача удешевления или экономии, и даже не автоматизация, а именно увеличение конверсии доходимости людей до вебинара, и продаж платного практикума после вебинара.

Что было сделано:

1. В первую очередь, была разработана блок схема автоворонки продаж. Абсолютно все процессы на ней в данный момент выполняются роботами. Для удобства, мы привели скриншот всей блок схемы, а также каждого отдельного блока.

Автоворонка делится на несколько этапов работы.

2. После разработки и утверждения блок схемы мы разработали качественный лид-магнит. Лид магнит — это «подарок» от автора каждому зарегистрировавшемуся участнику, который он может САМОСТОЯТЕЛЬНО применить и получить пользу ДО ВЕБИНАРА.

В данном случаем лид-магнитом был большой чек-лист «Выявление и устранение утечек жизненной энергии и подключение новых источников»:

3. Создали голосового робота для «продажи» вебинара, который перезванивает через 1 секунду после каждой оставленной заявке на участие в вебинаре. Под «продажей» бесплатного вебинара я имею в виду задачу убедить клиента, что ему точно стоит потратить час своей жизни и прийти на веб через ценности и подарки, которые он там получит. В 97% случаев люди не понимали, что поговорили с роботом.

Пример разговора клиента с роботом: https://fs.weloverobots.ru/pervii-zvonoko-metelitsa.mp3

В данном случае робот настраивался по такому скрипту:

4. После этого звонка робот сам отправляет лид-магнит, который мы обещаем пользователю за регистрацию на вебе, личным сообщение в Telegram. И тем самым «парсит» его контакт в чат-бот.

Мы используем messenger для отправки лид-магнита, всего прогревочного контента, напоминалок, маркетинговых материалов и доступов в комнату вебинара потому, что личное сообщение в messenger открывается в 95% случаев, в том время как почта открывается в 20-35% случаев.

70% ваших усилий, потраченных на прогрев клиента в почте, проходят впустую, потому что их просто не смотрят, а многие даже создают специальные «мусорные» ящики.

5. Далее запускается цепочка «прогревочного» контента в Telegram для создания дополнительной ценности и пользы, а также для знакомства с компетенцией автора и напоминания о нашем вебинаре.

Пример прогревочного сообщения:

6. За час до вебинара мы делаем 3 типа контактов, чтобы максимально исключить тех, кто забыл, не уследил за временем или не нашел доступ к комнате вебинара, а также для того, чтобы еще раз продать идею участия в вебе: «Приходи, и уже через час ты получишь 1,2,3,4,5 + супер подарок»:

— роботизированной звонок голосом автора курса, цель которого лично пригласить клиента, напомнить о начале, рассказать о том, что конкретно человек получит на вебе (какой результат) и какой подарок он сможет забрать уже через час;

—  сообщение в личный мессенджер с информацией о доступах к комнате веба;

— дублирование информации письмом на Email.

Пример звонка: https://fs.weloverobots.ru/zvonok-za-chas-metelitsa.mp3

После этого доходимость зарегистрировавшихся людей до автовебинара на данном кейсе повысилась с 28% до 44% уже в первый месяц работы.

Это первые результаты, и мы уже видим существенные улучшения.

Итог автоматизации этого этапа: бюджет на трафик тот же, а людей — больше каждый день. Мы продолжаем работу по корректировке скриптов, лид-магнитов и офферов, а также по сбору отзывов, чтобы поднять показатель доходимости на автовеб хотя бы до 55%.

Следующий этап — это продажа продукта непосредственно после вебинара.

Тут важнейшую роль играет скорость. Инфобизнес — это эмоциональные покупки. Автор провел крутой вебинар и зарядил всех своей энергией, мотивацией, открыл дверь в светлое будущее. Этот энтузиазм живет до 3-х дней.

Задача робота — совершить звонок в течение минуты после окончания вебинара всем его участникам. Представьте, сколько теряется лидов просто из-за несвоевременного перезвона. Если «менеджер» делает звонок через минуту, Клиент не успевает опомниться, погуглить конкурентов и сразу получает предложение и ссылку на оплату. Существует серьезный шанс эмоциональной покупки прямо сейчас, учитывая, что TripWire, как правило, совсем не дорогой.

Через минуту после веба все клиенты, заинтересованные в покупке, уже получат звонок, инструкцию и ссылку для оплаты, а также сообщение с содержанием всех пакетов прямо в Telegram.

1. СРАЗУ ПОСЛЕ ВЕБИНАРА мы обеспечили перезвон участникам через минуту после его окончания. Роботы продавали первый продукт онлайн-школы — TripWire, легкий недорогой инфопродукт (практикум), призванный как можно больше людей перевести из категории «бесплатных» в категорию «платящих».

Пример звонка: https://fs.weloverobots.ru/zvonok-1-posle-veba-metelitsa.mp3

2. Обеспечили мгновенную отправку ссылки для оплаты в личный мессенджер клиента для тех, кто согласился купить. Если после общения с роботом человек говорит: «Да» — он тут же получает сообщение с инструкцией и ссылкой на оплату — и совершает покупку.

Как мы видим, при правильно построенной структуре скрипта — 32,5% клиентов, переговоривших с роботами, сразу после звонка просят ссылку на оплату. Это довольно высокий показатель если учитывать что до этого момента к работе вообще не подключался ни один человек.

Далее, клиенты получившие ссылку на оплату — платят, и мы выигрываем сделку. После этого наша задача довести его до прохождения TripWire (в нашем случае практикум) и после — запустить процесс продажи флагманского продукта по аналогичной методике.

3. Если клиент не купил сразу после веба, он попадает в зависшую базу.

Вторая, наиболее важная стадия. Это работа с теми, кто не купил сразу. Это Клиенты класса В, и наша задача — превратить их в клиентов класса А с помощью дополнительной ценности и отработки возражений.

Ключевое преимущество робота перед живым менеджером — его способность делать множество касаний, и отрабатывать отказы и возражения, предлагая различные ценные акции и офферы, исходя из индивидуальной потребности клиента.

Живой менеджер делает лишь 1-2 касания (чаще 1) после первого контакта и, если сделки нет, переносит лид в отказ. Робот совершает от 5 до 12 касаний через телефон и мессенджер с различными индивидуальными предложениями и дожимает до сделки, каждый раз стараясь отправить новую ценность или предложение:

— видео-отзывы;

— результаты других людей;

— программу курса, акцентируя внимание на том, что ценность в нем гораздо больше цены;

— подарки;

— рассрочка;

— первое занятие бесплатно;

— пригласи друга и пройдите курс вдвоем;

— оцифрованные результаты, которые пользователь получит уже через несколько дней после начала.

Все это в определенном порядке очереди предлагается каждому не купившему клиенту до тех пор, пока он окончательно не откажется, или все-таки — купит.

Поэтому если стадия 1 — это автоматизация быстрых продаж клиентам группы А, то стадия 2 — это как раз работа по увеличению количества покупок за счет того, что робот будет делать серию из ценных предложений, призванных убедить сомневающихся клиентов в покупке TripWire.

Следующим шагом мы создали систему из 5-7 дневного прогрева клиентов после вебинара для создания дополнительной ценности продукта с целью будущей покупки. Это для тех, кто сказал «нет» или «подумаю» после первого звонка.

Вот пример того, как это выглядит на текущем кейсе:

4. Разработали скрипт для «финального» звонка робота после 5-7 дневного прогрева.

После того, как клиент получал различный прогревочный контент и офферы, если он еще не купил — робот делает звонок с обратной связью, и прожимает зависшего клиента на сделку.

Вот статистика тех, кто сказал «да» и перешел на оплату после финального прозвона:

Как видите, довольно большой процент людей (19,7%), которых мы бы потеряли, если бы не отработали повторно. И, собственно, вы их теряете, если не работаете с этой базой прямо сейчас.

Скрипт звонка: https://fs.weloverobots.ru/script-zvonok-2-posle-veba-metelitsa.pdf

Пример звонка: https://fs.weloverobots.ru/zvonok-2-posle-veba-metelitsa.mp3

5. После финального «да» люди получали ссылку на оплату в мессенджер и становились счастливыми обладателями продуктов компании