Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Активные и экскурсионные туры по России.
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
31
Эбиа

Эбиа

www.ebia.ru

16
Enlite

Enlite

enlited.ru

16
Amarket

Amarket

amarket.io

13
likearea

likearea

smm.li

12
RockinRobin

RockinRobin

www.rockinrobin.co

11
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

10
Cookiezz

Cookiezz

cookiezz.com.ua

10
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

10
MuWID

MuWID

muwid.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

Часть 3. Ах гостиница моя, ах гостиница...

166 2 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Продолжение цикла статей "интернет-тревел" как он есть. В этой части я расскажу как устроен бизнес по бронированию отелей.

В поездке туристу нужно где-то жить, а потому, потребность в бронировании отелей крайне высока. Наверняка все знают о существовании монстра Booking.com, и подобных систем уже десятки. С точки зрения рентабельности, данный бизнес куда прибыльнее, чем торговля билетами даже не смотря на более низкую величину среднего чека. Существует довольно много поставщиков решений для организации интернет-агентства по бронированию: кто-то располагает ассортиментом из десятков тысяч отелей, а кто-то из нескольких сотен. Вообще, первые букинг-сервисы так и строились: интеграция с глобальными системами дистрибьюции (GDS) и обвес различным пользовательским функционалом - вот и сервис с десятками тысяч отелей. Но “десятки тысяч отелей” по всему миру - это только звучит гордо, а по факту - это капля в море. Так, если в США, пожалуй, не то, что отелей, большинство мотелей подключено к электронным системам бронирования, то в менее развитых странах белые пятна покрывают до сих пор огромную территорию.

И тем не менее, бизнес по бронированию отелей и успех Букинга не дает покоя многим - судите сами: комиссия от отелей редко когда бывает ниже 20% от стоимости при среднем чеке более 7000 рублей, а это выгоднее чем продавать авиабилеты. Именно поэтому бронированием отелей сейчас занимаются очень многие.

Одним из первых отечественных букинг-проектов стал Островок. Я помню когда в прессе появилась информация о привлечении в стартап многих миллионов долларов. Зачем, думал я? Ответ нашелся тогда, когда я сам столкнулся с организацией системы бронирования. Дело в том, что объем предложений от GDS очень ограничен, и если бы все букинг-сайты имели единственный набор источников информации, то у них был бы одинаковый ассортимент, и вся их конкуренция состояла бы лишь в тех скидках, которые сервисы готовы предоставлять в рамках собственной комиссии. С другой стороны, как я писал выше, сушествуют огромные “белые пятна” на карте, и не только в России, где отели-то есть, а вот забронировать в них номер через интернет невозможно.

Например, в 2011 году я поехал на машине в Европу. Естественно, после автопробега Москва-Брест неплохо бы и поспать на польской территории. И мне известно, что мотелей на трассе Тересполь-Варшава более чем достаточно, но нет - интернет-системы почти ничего не предлагали. В сентябре 2013 я собрался в шведскую Лапландию, но увы, и тут системы интернет-бронирования были бессильны: вариантов было крайне мало, а те, что были, предлагались по каким-то совсем уж заоблачным ценам (ниже я объясню, почему). Что и говорить, в России ситуация с “ассортиментом” обстоит еще хуже.

Тут надо чуть углубиться в бизнес отельеров. На самом деле, в мире очень не много объектов размещения, которые в состоянии самостоятельно обеспечивать заполняемость, и такие объекты не нуждаются в услугах каких-либо букинг систем: “зачем платить агентам, если к нам стоит очередь?”. Что сказать, таким отелям повезло - все они эксплуатируют эффект монополии. Например, камчатский поселок Козыревск. Там есть несколько гостевых домов - туристы используют их как перевалочную базу. В радиусе десятков, даже сотен километров, поселков нет. И вот вулкан Плоский Толбачик, находящийся в тех местах, стал извергаться - тут же к этому месту вырос интерес многократно, а остановиться кроме как в одном из 3 гостевых домов не где (можно в лесу в палатке, если не страшны медведи). Вот и используют такие объекты свое монопольное состояние. Но, повторюсь, таких объектов во всем мире очень мало - гораздо меньше 1%. Зато все остальные обеспечить приемлемую заполняемость самостоятельно не в состоянии - им нужны агенты.

И казалось бы, ну почему тот или иной объект не присутствует в системах бронирования, ведь это выгодно, в первую очередь самому объекту? Но все не так просто. Во-первых, существует много стереотипов. Так, когда мы только начинали WikiPlanet, мы провели исследование среди отелей в Анапе и Сочи - на тот момент на Букинге и подобных системах было представлено едва ли несколько десятков предложений на все черноморское побережье. Вот типичное мнение владельцев отельного бизнеса: “июль и август у меня у самого продается отлично, а вот сентябрь и июнь я продавать через агентов готов”. Но что означает “у меня самого хорошо продается”? Это означает, что у объекта размещения уже налажен процесс реализации, например, зазывалы на вокзалах или коммивояжёры в поездах. Владелец бизнеса не понимает, что интернет-системы не предлагают ему переключить весь свой поток клиентов на них, а предлагают лишь увеличить заполняемость, зарабатывая больше. Ведь если в отеле пустуют номера - отель ничего с таких номеров не получает, и себестоимость “пустоты” у отеля равна нулю. Но тут у многих отельеров срабатывает второй стереотип: “Как, услуги интернет-системы бронирования стоят 20-25%?! Ведь турагенты обычно зарабатывают только 10%”, при этом опуская, что себестоимость “пустоты” равна нулю и если кто-то простаст эту “пустоту”, то не столь важно какую платить комиссию - отелю все равно это выгодно. Но люди есть люди, и пока эти стереотипы работают: в США, где деньги привыкают считать чуть ли не с рождения - меньше; в России - больше.

Но даже если объект размещения понимает, что участие в букинг-системах ему выгодно, это еще ничего не значит. Ведь мало иметь желание - нужно еще иметь техническую возможность. Ведь для того, чтобы букинг-система могла продавать, она должна знать, что есть в продаже. И не просто, что есть, а все цены, все условия. И тут существует несколько возможностей. Например, решение для небольших объектов: объект заносит в ту или иную систему бронирования квоты, к примеру, “на Букинг ставим 3 стандартных номера на продажу, на Островок 2”. А при этом всего в отеле, например, 4 номера этой категории. И вот пришел в отель клиент “с улицы”, занял сразу 2 номера - надо сразу лезть в системы бронирования и изменять выставленные квоты, иначе есть риск овербукинга. Что и говорить - не каждый желает этим заниматься и более того, не каждый этим занимается. Например, у меня была такая ситуация: я бронирую на Букинге номер в Санкт-Петербурге, мне перезванивают и говорят, мы вас в другой отель поселим - на лицо факт разгильдяйства: отель выставил в интернет-системы квоты и не следит за ними.

Но решение с ручной расстановкой квот подходит лишь небольшим объектам. Для более крупных объектов требуется уже полнноценная интеграция с собственной системой управления. Так, как только отель узнал когда освободится тот или иной номер - тут же этот номер должен начать продаваться по всем каналам, и это не должно требовать ручного вмешательства. Конечно, крупные отельные сети имеют системы управления и, именно они составляют костяк бронирования в любой системе. Но не сетями одними полон рынок, а всем остальным необходимо или выделять в системы бронирования квоты, или же устанавливать современные системы управления, что как минимум трудоемко.

Что касается России, то в интернет-системах бронирования представлено чуть более 1.5 тысяч отелей - в основном это гостиницы в крупных городах. Еще чуть более 2.5 тысяч объектов размещения - как правило, небольшие гостиницы - выставляют в системы бронирования свои квоты. Однако, в России на 2015 год более 11 тысяч объектов размещения (динамика по данным Росстата: 9316 на 2012 год и 7866 на 2010 год), а в электронных системах бронирования присутствует не более 30% рынка. Попробуйте сами забронировать номер в гостинице в каком-либо провинциальном городке: вы или натолкнетесь на интернет-агентство, работающее по принципам начала 21 века - все в ручном режиме, или же предложений может не быть совсем.

Кстати, а каков же объем российского рынка? По данным Росстата в 2013 году объем оказанных гостиницами услуг и приравненными к ним объектами коллективного размещения составил более 162 миллиардов (http://www.russiatourism.ru/upload/iblock/d6d/obiom_platn_uslug_2009_2013.doc). В связи со значительным повышением уровня цен в 2015 году, я могу утверждать, что в этом году объем рынка гостиничных услуг превысит 200 миллиардов рублей. Если оперировать данными Ростуризма, то мы получим, что каждую ночь, в среднем, в каждом объекте размещения останавливалось менее 22 человек, при этом средняя площадь номеров на объекте размещения составляет более 1200 квадратных метров. Согласитесь, 22 человека на 1200 квадратов - это не вяжется. Но на самом деле, ответ на загадку очень прост - крайний перекос российского рынка. Так, если посмотреть только на данные по Москве, то станет видно, что в Москве в среднем, в каждой гостинице останавливается почти 170 человек (однако, для Москвы средняя площадь номерного фонда составляет без малого 5000 квадратных метров). Иными словами, в России перекос повсюду: где-то это сезонность, где-то пики на выходные и огромный спад в будни. Данные по Москве я привел как крупный мегаполис с высоким спросом круглый год, без четко выраженной сезонности. Но очевидно, что средняя загрузка гостиниц в России далеко не 100%, а значит гостиничному бизнесу выгодно присутствие в системах интернет-бронирования, ведь каждый новый канал продаж приводит к повышению загрузки и, как следствие к увеличению прибыли.

И вот на рынок выходит новый интернет-проект бронирования. Перспективы огромны: объем рынка приличен, потребность в новом канале продаж у отельеров на лицо - остается дело за малым: подключить гостиницы к системе бронирования. А как я уже писал выше - это значит регулярно получать от объекта размещения квоты или интегрировать систему управления объекта (если она у объекта есть) с системой бронирования или же установить собственную систему управления. И вроде бы, обоим сторонам этот процесс должен быть выгоден, но на практике происходит все несколько иначе. Увы, но у каждого свой бизнес, и порой даже при наличии желания со стороны объекта, процесс интеграции - от старта до реальной работы, может занять вечность..

Вот пример из нашей практики. В 2013 году WikiPlanet выпустил на рынок собственную систему управления, рассчитанную на небольшие объекты. Так как наша позиция заключалась в уходе от конкуренции, мы пытались выйти на рынок загородного отдыха - туристические базы, санатории и тп. Наша система позволяет как решать задачи по управлению, так и получать бронирования через интернет, причем WikiPlanet был лишь одним из многих каналов продаж - через чаннел-менеджеры мы передаем данные десяткам реселлеров - в общем, то, что нужно нашим контрагентам. Перед нами стояла задача не просто убедить отельеров, что размер комиссии (кстати, тогда мы просили всего 15%) вовсе не разорителен, но и интегрировать систему управления, настроить, обучить персонал - иными словами, заставить всю эту цепочку работать. На презентации все чуть ли не в ладоши хлопали - ведь система к тому же бесплатна, а как до дела - у одного сейчас сезон, у другого нет времени на обучение, а у третьего такая ценовая политика, которую он сам-то не может описать, а кто-то просит гибкую систему скидок, причем уникальную, использующуюся только в его бизнесе. Иными словами, заключение договора тут - всего лишь начало, даже не пятая часть процесса интеграции. Да что и говорить, мы порой оригинал договора получали по почте в течении полугода - вот такое отношение. В результате, себестоимость подключения каждого объекта превышала 100 тысяч рублей. Только вдумайтесь в эту цифру! Вот тогда и стало понятно, зачем нужны огромные инвестиции в е-тревел в России - ибо мы по сути стоим от истоков: пока не к нам приходят представители тревел-бизнеса, а мы, интернет-сервисы идем к ним.

Мы стали разбираться в проблеме, отчего же так. И пришли к неутешительному выводу: перекос в российском туризме настолько высок, насколько мала конкуренция. Так, по данным того же Росстата, в Москве на 2012 год всего-то 215 гостиниц. Это на мегаполис! А мой пример с Козыревском? А проехайтесь в ночь на выходной из Санкт-Петербурга в Москву и попробуйте остановиться в придорожном мотеле - вряд ли вы найдете там места. С другой стороны, в России масса регионов имеют четко выраженную сезонность: сезон в Карелии - 3 месяца в году, да и сезон на черноморском побережье тоже. Пожалуй, только московский регион имеет высокую заполняемость круглый год, при этом все равно имея явные пики по выходным и значительный спад в будни.

При таком перекосе отельеры не желают платить, по их мнению весьма приличную (20-25%) комиссию системам бронирования. И понять их можно: “зачем платить комиссию, если в сезон мы продадим сами”. Это приводит к неутешительной ситуации: в сезон интернет-системам не чего предложить клиентам. Приведу пример. Однажды мне необходимо было забронировать номер в конкретной гостинице в Архангельске. В интернете мне предлагают бронирование только дорогих люксов, тогда как еще пару недель назад и Букинг и Островок предлагали любые номера. Неужели все занято? Позвонив в отель я выяснил, что номера есть. Вот так, просто отелю не выгодно в пик сезон продавать стандартные номера через посредников - он их продаст и сам, а вот дорогие люксы, спрос на которые в разы меньше - пожалуйста, готов выставлять хоть на сотню продавцов.

Таким образом, я привожу к простому, но неутешительному выводу… Росстат назвал число туристов - 41 миллион. И эти туристы где-то покупают необходимые им услуги. Давайте представим: вот появляется интернет-сервис бронирования. Допустим, высококачественный, общепопулярный сервис - вопрос, на сколько вырастет рынок? Ответ: он так и останется - 41 миллион. А это означает, что появившемуся сервису бронирования предстоит этот рынок отвоевывать у тех, кто уже имеет продажи, переместив часть финансовых потоков в онлайн, что не только очень не просто, но и очень не дешево. Увы, “места под солнцем” с инвестициям в миллионы рублей тут попросту нет…

0
Первые Новые Популярные
Автоматизация бизнеса.
Разработка ПО на платформе 1С:Предприятие
Нагибович Константин
Островок еще жив? Мне казалось, что ОКТОГО (travel.ru) сильно их подвинули.
Ответить
WikiPlanet.ru
Активные и экскурсионные туры по России.
Маревский Сергей
ИМХО, дела у обоих не очень.
Я ставлю себя на место потребителя. В доброй половине объектов там нет продукта, который необходим покупателю для принятия решения о покупке. Да что там — сам недавно бронировал Hilton Maldives — пишу им: ну как же так, отель уже 2 года как носит другое название. Результат нулевой.
Так чем может конкурировать проект при таком подходе к продукту? Только ценой. Ибо даже наличие эксклюзива тут не спасает — какая разница, что мне предложат супер-пупер отель, который я смогу только на Островке или Октого забукать, если тот контент, что я получаю, недостаточен.
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать