Часть 5. Туроператор онлайн по-русски

Когда в октябре 2011 я только планировал открытие WikiPlanet, я проводил консультации со многими представителями туриндустрии. Все как на подбор утверждали, что объем внутреннего туризма - это 3-5, может быть 6% вместе с командировочными, а все остальное - традиционные поездки за границу: Турция, Египет, Таиланд… Безусловно, эти оценки ошибочны, внутренний туризм в такой огромной стране не может составлять менее 50%, да только как его подсчитать? А вот выездной туризм - то, на чем в основном построена деятельность сотен туроператоров и тысяч турагентств, считается элементарно. Так, по данным Ростуризма, в 2014 году почти 16 миллионов россиян выезжали за рубеж с туристическими целями. И спад по сравнению с 2013 годом был совсем не значительным. Самое популярное направление Турция - 3,2 миллиона человек, на втором месте Египет с 2,5 миллионами туристов, на третьем Греция - 1 миллион. И вот все эти 16 миллионов человек могли бы покупать туры в интернете. Согласитесь, заманчивая перспектива когда на рынке онлайн-тревела нет ни кого, кто предлагал бы традиционные пакетные туры.

В 2011 году в России появилось одно из первых полноценных ОТА - TravelMenu. Многие помнят эпотажный ролик к 2012 году (http://www.youtube.com/watch?v=EOoGFrhQXfs). Увы, история развития этого ОТА была не долгой, уже в начале 2013 компания объявила об уходе с рынка: http://siliconrus.com/2013/04/travelmenu-prodal-svoy-posledniy-tur/. Однако, я располагаю некими цифрами, которые наводят на определенные мысли. Пик продаж пришелся на декабрь 2012 года, когда сайт ОТА посетило чуть более 130 тысяч человек. К слову, пик посещений пришелся на август 2012 - без малого 200 тысяч посетителей. Что же, весьма приличные цифры. Как вы думаете, какой оборот можно иметь при такой аудитории? Когда я смотрел эти данные, признаюсь, самое подходящее тут выражение - “я плакал”, ибо на пике продаж в декабре 2012 оборот компании составил 572697 рубля. Представляю себе разочарование инвесторов, ведь в их распоряжении была масса аналитики различных консалтинговых компаний (это про то, какова ценность платной аналитики стороннего исполнителя). И тем не менее, 415 тысяч рублей, то есть, более 72% пришлось на продажу турпакетов. А общая конвертация трафика в 2012 году была в диапазоне 0,1-0,3%. О значениях из учебников про 1-2% приходилось мечтать. Впрочем, если посмотреть на объем заказов, то тут не все было так уж плохо: общий объем заказов в декабре 2012 был 5,6 миллионов рублей и этот объем вырос за год более чем в 2 раза. Однако, по какой-то причине из 819 заказов было оплачено лишь 176, тогда как годом ранее - в январе 2012, на 629 заказов пришлось аж 333 продажи. На лицо проблема: заказы есть, пусть и не так много, а вот до оплаты доходит лишь малая часть.

Я попробовал разобраться в проблеме. Вот мой комментарий от 2012 года: https://roem.ru/23-04-2013/116620/travelmenu-prodal-dvijok-i-zakryvaet-servis-obnovleno/. То есть, 2 основные проблемы: отсутствие у ТревелМеню продукта, готового к продаже в интернете и не готовность туроператоров к онлайн продажам на тот момент. Итог - банкротство.Сейчас, спустя 2 года, я могу выделить еще одну, третью проблему, о которой расскажу ниже. Что же до падения конвертации по сравнению с началом 2012 года, то это объясняется очень просто: основной поток заказов приходился на отели, а на конец 2012 года по этому направлению у ТревелМеню выросло достаточно конкурентов.

В 2012 году на рынок вышло малоизвестное ОТА Card.travel. С точки зрения технологического уровня сервис на высоте: проверка наличия туров у целого ряда ведущих туроператоров и реальное бронирование онлайн. Но что мы имеем? 1 продажа на 1500 поисков. Так, опираясь на данные TravelMenu, можно ожидать, что только 15-20% пользователей, попавших на сайт ОТА совершат поиск. Увы, таковы реалии, а значит, что для 1 продажи необходимо получить чуть ли не 10 000 посетителей на сайт. Что и говорить, при такой конвертации вложения денег в рекламу - что бездонная бочка: на рынке просто нет предложений траффика по цене, которая устроит ОТА при такой конвертации. Когда я стал проводить анализ, выяснилось, что интерфейс подбора тура, так знакомый специалистам, для простого обывателя очень сложен, а сотни найденных вариантов просто не дают возможности сделать выбор - рядовой потребитель не в состоянии принять решение. Кроме этого, в связи с регулярными банкротствами туроператоров, у потребителя возникает резонный вопрос: насколько покупка тура онлайн надежна, а что ему предлагает Card.travel? Оплату онлай, да и только.

Но и сами туроператоры не стоят на месте - сегодня уже большинство туроператоров предлагают на своих сайтах онлайн покупку туров частным клиентам. Что же остается ОТА? Консолидировать поиск, предлагать более удобные сервисы, расширять гамму принимаемых к оплате средств. Одним из таких примеров является Level.Travel - новое ОТА, в которое по некоторым данным вложено всего лишь 30 миллионов рублей и которое является одним из партнеров сервиса Яндекс.Путешествия. Сам же сервис Яндекс.Путешествия - ни что иное как новая метапоисковая система, основа которой не авиабилеты (у Яндекса уже есть avia.yandex.ru), а именно туры.

Сегодня я вынужден констатировать факт, что рынок пакетных туров входит в очень трудный период. и во многом связано это именно с развитием е-тревела. Так, еще пару лет назад ни кто и не мог задуматься полететь в Турцию, забронировав отель и билеты самостоятельно - приобретение пакетного тура у туроператора было как минимум значительно дешевле. Сейчас же ситуация меняется. Безусловно, это не относится к горячим и бюджетным предложениям - тут туроператорам конкурентов нет. Только нужно понимать, что продавая бюджетные варианты, горячие туры за пол цены, туроператор как правило не зарабатывает, а лишь сокращает убытки. Заработок же происходит на продаже регулярных туров, по которым у туроператора заложена маржа в районе 30%, и именно с этой маржи туроператор платит агентам, предоставляет скидки и тд. Но что же случилось? Падение спроса и курса рубля сыграли свою роль. Так, в начале апреля я запланировал поездку в Турцию на июнь - 11 июня это традиционный всплеск продаж (праздники, школьники уже сдали экзамены, лето наступило и тд.). Но мне нужен был конкретный рейс, на что один из крупнейших туроператоров России ответил: мы не знаем, будет ли этот рейс вообще - в это же время в 2013 году было продано порядка 30% мест, а сейчас пока ни одного. Делаю выводы и начинаю решать задачу частями. Во-первых, приобретаю билеты на одном из билетных сервисов. Выбираю отель, благо сервисов с отзывами и всевозможными рейтингами в рунете навалом. Иду на сайт отеля и вижу возможность забронировать онлайн, Задаю запрос туроператору: продайте только номер. И получаю ответ: 2530$ против 1780$ на сайте отеля. Со всеми скидками и сборами туроператор предлагал общую цену в 220 тысяч рублей на пакет. Мне же этот тур с индивидуальным трансфером от отеля обошелся примерно в 180 тысяч. Приплыли. Теперь даже такое направление как Турция стало выгоднее бронировать напрямую, не говоря уже о надежности. Что ждет дальше? Покажет время...