5 шагов для успешного запуска партнерской программы

Когда у вас есть международные амбиции, но заводить подразделения маркетинга и продаж во всех странах нецелесообразно, партнерская программа может стать незаменимым источником новых лидов и клиентов на этих рынках.

В Wrike запустили партнерскую программу больше пяти лет назад и сегодня в ней около тысячи участников: от консалтинговых агентств до медиапорталов. Запуск и поддержка программы обходятся относительно недорого, однако есть несколько важных деталей, которые стоит продумать перед началом. Мы хотим обобщить свой опыт и рассказать о пяти простых шагах, необходимых для запуска партнерской программы на рынке корпоративных онлайн-сервисов.

1. Определите типы партнеров, с которыми собираетесь работать

В самом простом случае партнеров стоит разделить на “аффилятов” и “внедренцев” и предложить каждому типу свой формат взаимодействия и оплаты услуг. Можно также предусмотреть сразу партнеров по разработке, которые будут интегрировать ваше решение со своими продуктами.

Предполагается, что “аффиляты” будут работать в первую очередь на продвижение вашего бренда среди своей аудитории. Они могут публиковать на своих сайтах или в блогах материалы о вашем сервисе, которые станут для вас источником новых лидов. Сюда подпадают рекламные баннеры, обзоры продукта и его сравнение с другими системами, кампании в Твиттере и рассылки подписчикам блога. Поскольку такие партнеры не несут ответственности за судьбу лида, они получают фиксированную плату за каждую конверсию.

Партнеры-эксперты, “внедренцы”, полностью отвечают за процесс презентации вашего сервиса клиенту, обучение и внедрение системы в компанию. Они лично взаимодействуют с клиентом и фактически заменяют вам отдел продаж и customer success в том регионе, где вы не представлены. Дополнительным преимуществом может стать то, что партнер в состоянии предложить клиенту комплексный пакет взаимодополняющих приложений (так, в нашем случае системы управления проектами в пакет также могут входить CRM и электронная бухгалтерия), а значит вашим потенциальным клиентам будет проще сделать выбор. Поскольку эффективность таких партнеров значительно выше, их услуги обходятся дороже – обычно это комиссия от платежей клиента в течение длительного времени. В дальнейшем можно будет выделить разные уровни партнерства, в зависимости от предоставляемых услуг — обучение, внедрение — и их эксклюзивности.

Конечно, выбору партнеров-экспертов нужно уделить больше внимания, чем «аффилятам», поскольку от них будет зависеть первый опыт пользователей. Если в случае c промо-партнером достаточно следить, чтобы общая тематика сайта или блога близка вашей целевой аудитории, то с экспертами нужно проводить собеседование и оценивать их уровень владения продуктом.

2. Расширяйте партнерскую базу

Не ждите, когда партнеры придут к вам. Это, конечно, не охота на покемонов, но все же нужно знать где их искать. “Аффилятов” стоит в первую очередь поискать на тематических форумах, в affiliate-сообществах, каталогах affiliate-программ в интернете, на конференциях, задействовать контекстную рекламу и таргетированную в соцсетях. Также подходящие люди могут обнаружиться среди существующих клиентов, так что не стесняйтесь рассказать о своей программе в очередной рассылке.

Поиск экспертов по внедрению и консультационным услугам — это более ручной процесс. Ищите агентства в нужном регионе, которые работают с продуктами вашей категории. Очень пригодятся списки партнеров, которые есть у локальных конкурентов.

Кроме того, если платные базы — affiliate & partner networks, которые также могут помочь.

3. Подготовьте обучающие материалы

Грамотный вводный процесс для партнеров — залог хорошего впечатления от вашего продукта у клиентов. В идеале введение должно быть таким же подробным, как обучение вашего отдела продаж. Программа минимум — это обучающие видео и подробные справочные материалы. Хороший onboarding также будет включать в себя вебинары и обучающие сессии, проводимые лично, а также финальные тесты, которые позволили бы оценить уровень владения продуктом. Кроме того, важно помнить, что это не разовый процесс, и важно извещать партнеров о появлении функций и снабжать дополнительной информацией по новым возможностям.

4. Выберите сервис для партнерской программы

В зависимости от функциональности вам может быть проще разработать собственную программу или выбрать одно из готовых решений. К самым популярным сервисам относятся Post Affiliate Pro, HasOffers и Ambassador. В стандартный набор функций входят SEO-оптимизированные ссылки, кастомизированный дизайн, настраиваемые групповая комиссия, выплаты премий, интеграция с Paypal.

Найти идеальный готовый движок для партнерской программы трудно и дорого, зато быстро, однако можно рассмотреть вариант самостоятельно разработать программу, как сделали мы. Тогда вам будет и не стыдно перед партнерами, и функциональность будет исчерпывающей (например, сможете предусмотреть механизм предупреждения/разрешения спорных ситуаций, когда партнер привел клиента, но тот зарегистрировался не по партнерской ссылке). Кроме того, на все изменения с оплатой и условиями работы вы, имея собственный движок, сможете реагировать оперативно.

5. Определите ключевые метрики эффективности

Ключевые метрики для оценки эффективности программы в нашем случае — прирост партнерской базы в месяц, количество новых активных лидов и покупок. Партнеры, которые приносят меньше “проходного” минимума лидов и платных пользователей, через некоторое время удаляются из базы (однако для партнеров по внедрению этот показатель может быть гибким, поскольку завершение сделки требует времени).

Пожалуй, главной сложностью при запуске партнерской системы становится то, что вы передаете партнерам часть пользовательского опыта при знакомстве с вашим продуктом, а значит должны внимательно следить, чтобы этот опыт был позитивным. При выборе партнеров нужно сразу отсекать тех, кто предоставляет ложную информацию (обещает несуществующую скидку и т.д.), занимается спам-рассылкой, использует поддельные кредитки. Иногда, стоит запретить в условиях несогласованное использование своего бренда в рекламе, особенно на незнакомых языках.

Ну и секунда рекламы в заключение. Мы всегда рады новым партнерам на https://wrike.com/partners.