Как оценить свой стартап до переговоров с инвесторами?

Какую долю своего стартапа отдать инвестору?

В России венчурные инвестиции до сих пор – экзотика, поэтому сложившегося, даже негласного, кодекса отношений «основатель стартапа — инвестор» просто нет. У каждой сделки обязательно будет своя специфика и особенности. Тем не менее, глобально, можно выделить два подхода инвесторов к владельцам стартапов и их детищам.

1.«Ты, только ты»Инвестор рассматривает фаундера как основную ценность компании и считает важным сберечь его мотивацию. Такое отношение предполагает сохранение за основателем статуса основного владельца компании. После всех планируемых размываний долей у фаундеров остаётся не менее 50% компании.

2.«Компания дороже денег»Инвестор видит своим главным интересом саму компанию, поэтому стремится забрать максимум долей себе на самых ранних (а значит и самых дешевых) этапах. Комфорт основателей при таком отношении для него — дело второстепенное, и ужимать фаундеров в процентном отношении могут максимально.

Как оценить свой стартап до переговоров с инвесторами?

Несмотря на то, что каждый инвестор, будь то частное лицо или фонд, применяет разные методы оценки (Cost-to-Recreate, Market Multiple Model, Discounted Cash Flow и даже «с потолка»), все они так или иначе будут обращать внимание и оценивать следующие моменты, связанные с вашим начинанием:

• размер целевого рынка;

• компетенции команды;

• технологическое преимущество – ноу-хау, уникальная разработка или специальная экспертиза;

• энергетика команды, её способности осознать задачу и решить её, гибко адаптируясь к новым условиям, которые могут возникнуть в процессе реализации проекта;

• любой практический результат (первые продажи, клиенты). Он, если и не увеличит стоимость сделки, то уж точно повлияет на её вероятность.

На встрече нужно представить каждый из этих параметров в лучшем виде. Чем больше собственных характеристик вы будете знать и уверенно ими оперировать, тем больше шансов провести удачные переговоры.

Что касается вышеупомянутых методов оценки стартапа, то, опять же, для уверенности в том, что вы про свой бизнес знаете всё, что только можно знать, посчитайте его стоимость по всем трём моделям. Даже если вы находитесь на так называемой "power point стадии" (фактически есть только идея и презентация в Power Point), можно прикинуть стоимость вашего стартапа по модели Discounted Cash Flow, которую, кстати, очень любят некоторые инвестиционные фонды. По сути, она представляет собой прогноз по cash flow компании (деньги в распоряжении стартапа после вычета расходов за какой-то период) на несколько лет с поправкой на коэффициент, близкий к банковским процентным ставкам.

Вообще, переговоры с инвестором — это обмен предположениями. И их успех во многом зависит от того, насколько вы будете подкованы в аргументации своих данных. В первую очередь инвестор будет ставить под сомнение ваши данные относительно ситуации в целом и только потом перейдет к сомнениям в вашей оценке себя. Чтобы быть готовым к этому, необходимо заручиться поддержкой авторитетных источников. Например, вы оцениваете объем рынка в 20 млрд рублей, а ваш оппонент говорит, что на этом рынке не больше 10. Тогда вы отвечаете, что в своей оценке опираетесь на актуальную статью в известном деловом издании и тут же предъявляете её. Актуальность в данном случае означает самые свежие данные.

Оценка объема рынка, например, обычно обновляется один раз в год. Конечно, пока вы ищете инвестиции, на вашем рынке или в мире может произойти что-то такое, что потребует от вас влезть в свои презентации и что-то пересчитать, внести корректировки.

Что делать, если ваш рынок настолько специфический, что найти данные по нему в публичных источниках невозможно? Тогда придется оценивать его вручную.

Помните, что главная задача расчёта рынка — проверить, действительно ли существует проблема, которую вы собрались решать, и хватит ли вам с инвестором тех денег, которые потенциальные клиенты готовы заплатить за её решение. Вам нужно очень хорошо понимать своего клиента, чтобы сделать максимально точный прогноз по количеству людей с проблемой, которую решает ваш продукт. Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ) рекомендует следующий алгоритм самостоятельной оценки рынка:

1.Ответьте себе на вопрос: Кто и в какой индустрии сталкивается с проблемой, которую решает ваш продукт?2.Готовы ли эти люди платить за решение проблемы? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно поговорить с людьми, спросить их, как они решают свою проблему сейчас, сколько они готовы платить за решение этой проблемы, чего им стоит пользоваться имеющимися решениями.3.Сегментируйте своих клиентов. Каждая группа (сегмент) должна характеризоваться такими признаками: все клиенты в ней покупают схожие продукты, платят за одну и ту же ценность продукта, у них один цикл продажи и каналы привлечения или каналы продажи.4.Составьте социально-демографический портрет вашего клиента, чтобы понять, где его лучше искать и как его лучше заинтересовать. Нужные вам характеристики: пол, возраст, доход, интересы и т.д.5.Посчитайте объем выручки, если все потенциальные клиенты вам заплатят.

Найдите источники для подсчета количества этих клиентов и умножьте количество клиентов на годовой чек (ваш или аналогичного решения). Если сегментов несколько, подумайте о возможной разнице в чеках и моделях монетизации.

Сложите данные по всем сегментам – это и есть объем вашего рынка.Разговаривайте, советуйтесь с финансистами, аналитиками, другими предпринимателями. Не поверите, но даже разговор с мамой может открыть вам глаза на собственные предположения.

Информацию о том, как оценить стартап по упомянутым в начале раздела трём моделям, вы без труда найдёте в Интернете. Перед встречей с инвестором наведите о нём справки, узнайте, как он привык оценивать стартапы, на что обычно обращает внимание. Предупрежден — значит вооружен.

Как оценить доли собственной компании?

Если стоимость стартапа, посчитанная по одной из моделей (Cost to Recreate, Discounted Cash Flow и Market Multiple Model) — это про вашу ценность, то суммы, в которые вы оцениваете доли вашей компании — это про ваши потребности, т.е. сколько денег вам нужно, чтобы добиться намеченных оборотов.

Понятно, что вы как основатель заинтересованы получить как можно больше, отдав как можно меньше. Но для достижения оптимальных договоренностей с инвестором нужно быть реалистом. Отталкиваться можно от того, что после всех раундов инвестиций (и размываний долей) у вас, основателя и команды, останется минимум 50% компании.

Предположим, просто чтобы понять принцип, что вам нужны 50 млн рублей для того, чтобы за два года привести компанию к состоянию, когда за собственное развитие она будет платить сама. На первый год вам нужны 10 млн, на второй — 40, т.е. такие суммы вы хотите получить в первом и втором раундах соответственно. Значит, очень приблизительно, вы можете отдать 25% за 10 млн в первом раунде, тогда во втором, чтобы получить 40 млн за другие 25% вам нужно будет убедить инвесторов, что ваш стартап за год стал стоить в четыре раза больше и поэтому теперь вы просите 40 млн за 25%

Мы описали очень простую ситуацию, обычно всё сложнее: инвестиционных раундов больше, горизонт планирования шире, а точность прогноза почти всегда оставляет желать лучшего. Тем не менее, планировать надо обязательно, минимум - до операционной безубыточности, а лучше - до положительного денежного потока. Это не позволит вам оказаться в положении миноритариев в своей же собственной компании через несколько лет и сохранит мотивацию развивать бизнес.