От Словении до Канады: как российский кофе вышел на международный рынок

Цели

Антон Акифьев подчеркивает, что его советы – для тех, кто действительно нацелен заниматься бизнесом, а не зарегистрировать псевдо-предприятие как инструмент для получения вида на жительство за рубежом. Таких «предпринимателей» из России, к сожалению, немало.

Для начала стоит определиться, зачем компании зарубежное присутствие, а также четко представлять себе весь бизнес-процесс – что именно фирма собирается продавать или производить, какие услуги оказывать.

- Где Вы ближе к своим клиентам, где им удобнее будет работать с Вами, и почему именно с Вами? – приводит примеры эвристических вопросов руководитель «Брилль Cafe».

При этом нельзя упускать из виду тему налогообложения, которое в разных странах существенно отличается. Еще один ключевой момент – логистика.

- Если Вы будете завозить что-то из России, то физически куда? Нужно учитывать стоимость транспорта, сертификатов, таможенных пошлин, - делится опытом Антон Акифьев.

По его словам, сейчас «Брилль Cafe» вывозит за границу 2 тонны кофе в месяц – этот объем частично реализуется в кофейнях партнера, частично перепродается им как дистрибьютором.

Как объясняет предприниматель, следует хорошо проанализировать конкретный рынок сбыта – здесь школьных знаний по географии недостаточно.

- Часто рассуждают так: «Надо выйти на Европу или Азию». Но Европа – это 740 миллионов человек и 50 стран, а Азия – это вообще 4 миллиарда населения. И это разные страны, с разной культурой и менталитетом, потребительскими предпочтениями и платежеспособностью, разной конкурентной средой, - говорит предприниматель.

Выход на международный рынок, это, прежде всего вопрос экономических преимуществ – если компания закрепилась на местном рынке, то возрастают шансы на то, что и за границей дела пойдут неплохо. Имея прочный «тыл» в виде отлаженного производства и надежной команды, можно начинать экспансию на новых рынках.

Отметим, что в России «Брилль Cafe» действительно удалось создать уникальное производство. Хотя в мире много кто делает смеси для капсульных кофемашин, россияне конкурентоспособны благодаря низкой себестоимости продукта. Один из секретов, например – закупаемые на челябинском заводе упаковки капсул, которые обходятся на 25% дешевле ввозимых из-за границы. Соответственно, в России цена капсульного кофе «Брилль Cafe» – на четверть ниже, чем импортные аналоги.

Регистрация

Антон Акифьев рассказывает, что процесс регистрации юрлица в Европе, США и других развитых государствах – «дело не хитрое и не сложное».

- Большинство стран мира всячески стимулируют бизнес и предпринимательство, не причиняя сложностей на самом первом шаге, т.к. в будущем – это налоги и рабочие места для граждан их стран, - поясняет бизнесмен.

Рассмотрев различные варианты, для ведения зарубежного бизнеса руководство «Брилль Cafe» выбрало Словению, создав там дочернюю компанию Fabula Plus d.o.o. Офис данного предприятия расположен в Любляне, на улице Дунайска цеста.

По словам Антона Акифьева, для регистрации в Словении потребовалось доказать, что бизнес юридически чист и понятен, кроме того, потребовалось нанять юриста и завести бухгалтерию.

Представление о стоимости входа на словенский рынок можно получить уже по тому факту, что акционерный капитал фирмы на момент открытия составлял 7,5 тысячи евро.

Выбор Словении был связан с тем, что эта страна географически близка к «большим» рынкам – Италии Франции, Австрии, Германии, Балканам. Однако по сравнению с этими странами в Словении ниже налоговая база и многие операционные затраты.

Отметим, что по своим «кофейным» предпочтениям жители бывшей югославской республикой близки к живущим по соседству итальянцам и австрийцам. Кофе здесь любят крепкий и сладкий, и пьют его каждый день, разливая по маленьким кружкам. К напитку прилагаются десерты и пирожные, например, в кофе с молоком принято по праздникам макать сладкую ореховую потицу – местную разновидность рулета. Узкие улочки Любляны изобилуют открытыми кофейнями и ресторанчиками, где жители словенской столицы проводят обеденные часы.

Маркетинг

Любое маркетинговое продвижение начинается с выбора имени марки. Будучи известной на российском рынке под названием «Брилль Cafe», для зарубежных покупателей компания выбрала имя BRILL CAFE. При этом пришлось учитывать имеющиеся нюансы – так, в центре Лондона существует кофейня Brill, «по совместительству» являющаяся музыкальным магазином. А в Германии под названием Brill известна фирма – производитель садовой техники.

Особенность маркетинга на мировом кофейном рынке в том, что маркетологам приходится учитывать неодинаковые вкусовые предпочтения потребителей в разный странах. Это связано с культурными традициями и климатическими условиями.

- Скандинавия – это фильтр-кофе, Италия – эспрессо, а у практичных германцев популярен порционный капсульный, при этом саму смесь кофе мы можем использовать одинаковую, - рассказывает Антон Акифьев.

По его словам, один и тот же товар «можно и нужно» подавать под разными брендами из-за указанных локальных особенностей.

Партнерство

Иногда зарубежного партнера, как ни странно, удается найти почти случайно. Так, в 2015 году Акифьев через общего знакомого вышел на русского немца Николая Родлера, ныне проживающего в Кельне и развивающего сеть быстрого питания. Предприниматели заключили сделку, и сейчас кофе «Брилль Cafe» продается в кельнских заведениях общепита. От других «капсульных» кофейных марок его отличает более низкая цена при неизменном качестве.

Для немецкого рынка российский обжарщик разработал отдельный сайт – brill-cafe.de, заказав дизайн страниц у компании Brillant Concepts. Контактная точка находится в городе Тройсдорфе в земле Северный Рейн-Вестфалия.

Еще одним вариантом выхода на международный рынок является работа с сетевыми клиентами. Например, фирма «Брилль Cafe» стала одним из поставщиков канадской сети кофеен Second Cup Inc, работающей во многих странах мира и составляющей заметную конкуренцию Starbucks. Только в Канаде насчитывается больше 300 кофеен, в которых теперь продается кофе «Брилль Cafe». У Second Cup Inc имеются точки в США, Великобритании, Польше, Литве, Румынии, Пакистане, Египте, ОАЭ и других государствах.

Выйти на сеть Антону Акифьеву помогло давнее знакомство с несколькими акционерами Second Cup, которые ранее занимались бизнесом в России. По условиям контракта «Брилль Cafe» должна выполнять заказы в течение 5 дней и отправлять кофе в необходимые страны сбыта. Период отсрочки составляет 45 дней.

- Плюс сотрудничества с сетями в том, что появляется возможность иметь стабильные поставки в несколько стран без прохождения локальных барьеров. Это выгодно и клиенту т.к. сеть стремиться к стандартизации своей продукции по всем продукту, чтобы иметь одного поставщика в одной категории – пусть и в разных странах, - отмечает основатель «Брилль Cafe».

Перспективы

В дальнейших планах «Брилль Cafe» - расширение сотрудничества с сетями Российский обжарщик ведет переговоры с Second Cup Inc по другим продуктам, но подробности пока держатся в секрете.

Кроме того, Антон Акифьев подумывает об экспансии в Китай. Привлекательность этого рынка – не только в огромном количестве потенциальных потребителей (в КНР проживает 1,4 миллиарда человек), но и в изменении их вкусов – китайцы постепенно приобщаются к западному образу жизни, неотъемлемой частью которого является любовь к кофе.

Для выхода на китайский рынок Акифьев привлек партнера – бывшего жителя Санкт-Петербурга, имеющего небольшой бизнес в Поднебесной, который за комиссионное вознаграждение ведет переговоры от имени «Брилль Cafe» с местными сетями и дистрибьюторами.

Получится ли у российской компании закрепиться в Восточной Азии – покажет время.