Первый продукт основателя часто решает его прошлую проблему, а не проблему клиента

Основатель показывает прототип и говорит: «Мне этого не хватало пять лет назад».

Фраза сильная. В ней есть боль, энергия и знание предмета. В ней же спрятана ловушка: пять лет назад, одному конкретному человеку, в конкретной роли и компании.

Рынок тем временем живёт сегодня. У него другой бюджет, процессы и способы обходить проблему.

Личный опыт — не ошибка

Многие хорошие продукты начинаются с личной боли. Ошибка появляется позже, когда история основателя незаметно становится исследованием рынка.

Обычно это видно по трём признакам:

- в интервью основатель долго объясняет идею и мало спрашивает о прошлом поведении;

- конкурентом считается только похожий сервис, а таблица, помощник и бездействие не считаются;

- пользователю предлагают оценить функцию, которой ещё нет, вместо разбора последнего реального случая.

Человек может искренне сказать, что купил бы продукт. Это почти ничего не стоит. Гораздо полезнее узнать, что он сделал вчера, когда проблема уже возникла.

Проведите «развод» проблемы и решения

Разделите лист на две части.

Слева запишите историю без названия продукта:

1. Кто столкнулся с ситуацией?

2. Какое событие запустило проблему?

3. Чем человек рисковал?

4. Как решал вопрос сейчас?

5. Почему существующий способ перестал устраивать?

Справа — только после этого — запишите своё решение: функции, интерфейс, цена, канал.

Теперь закройте правую часть. Если левая не вызывает у клиента узнавания, дорабатывать функции рано. Вы лечите воспоминание основателя.

Ищите цену бездействия, а не силу эмоции

Сильное раздражение ещё не означает спрос. Люди годами ругают неудобный процесс и ничего не покупают, потому что обходной путь дешевле изменения.

В интервью нужны факты:

- сколько часов или денег потеряно в последнем случае;

- кого пришлось подключить;

- какое решение отложили;

- что уже пробовали купить;

- кто имеет право выделить бюджет;

- что произойдёт, если оставить всё как есть ещё на полгода.

Если цена бездействия близка к нулю, продукту придётся продавать новую привычку. Это возможно, но дороже и медленнее.

Проверьте три конкурента, которых не видно в каталоге

У любого B2B-продукта есть минимум три скрытых конкурента.

Сотрудник. Компания поручает проблему человеку и платит зарплатой, а не подпиской.

Костыль. Таблица, чат, шаблон, связка знакомых сервисов.

Терпение. Ошибку считают приемлемой и просто живут дальше.

Новый продукт должен быть лучше не абстрактного конкурента, а текущего сочетания этих трёх способов.

Эксперимент на семь дней

Не просите рынок оценить будущую платформу. Предложите выполнить один ценный результат вручную.

Например, не стройте систему аудита знаний. За неделю проведите один разбор критического процесса и отдайте клиенту готовую карту решений. Зафиксируйте:

- какие данные он реально предоставил;

- кто участвовал;

- что использовал после результата;

- за что был готов платить;

- какую часть вашей задумки проигнорировал.

Ручная работа не масштабируется, зато быстро убивает красивые фантазии. Это честная цена до разработки.

Подробнее о подходе — Expert Book

Мы в Expert Book часто начинаем именно с такого извлечения практического знания: не с обещания «сделать книгу», а с проверки, какие решения эксперта действительно нужны другим людям. Подход и примеры собраны здесь: https://expert-book.pro/

Личный опыт основателя даёт хороший первый вопрос. Право на продукт появляется только после того, как рынок отвечает своим поведением.