Кейс Pharmedu: как вырасти из непопулярной идеи в крупнейшую компанию в фармобразовании

На российском рынке в лекарственном обороте насчитывается несколько тысяч препаратов. Разобраться в этом изобилии без специалиста не то что сложно, а практически невозможно. При этом обращаться за рекомендацией врача по каждому недомоганию в нашей стране не принято, поэтому в более чем 70% случаев больные занимаются самолечением, полагаясь на доступные аптечные препараты.

В этом свете на фармацевтов ложится огромная ответственность, поскольку именно к ним за советом обращаются люди. Но и специалистам не так просто разобраться в таком выборе лекарственных препаратов, который, к тому же, постоянно обновляется. Чтобы ориентироваться в огромном ассортименте фармсредств, необходимо постоянное обучение. Эта идея и легла в основу проекта Pharmedu в 2014 году.

Обучающие программы для фармацевтов, безусловно, были и раньше, но они носили локальный и ограниченный характер. Обучались лишь 20-25% из всей отрасли, а это ничтожно мало. К тому же, к ним не было доступа у фармпроизводителей — основных носителей информации о новых лекарственных средствах. Проект на своей площадке и объединил эти две составляющих — в тысячи раз расширил аудиторию для распространения новой информации от фармкомпаний и внедрил в отрасль технологии онлайн-образования.

Как всё начиналось

Стартап Pharmedu появился в 2014 году на базе учебного центра аптечной сети А5 Group, позднее вошедшей в состав A.V.E. Group. Перед создателями стояла утилитарная задача — расширить аудиторию слушателей за счёт онлайн-трансляции занятий, проходивших в учебном центре. В то время аптечные сети проводили обучение сотрудников только очно в корпоративных университетах или просто в офисах компаний. Фармацевтам, чтобы обновить знания, приходилось оформлять командировку и ехать в другой город. Это было затратно, долго, неэффективно и сильно ограничивало охват обучающихся.

Увеличить их число можно было только нестандартным способом. На это и решились в интернет-подразделении A5 Group, сделав ставку на онлайн-образование, которое тогда ещё не было мейнстримом. Более того, мало кто верил в успех этой истории.

Поэтому Pharmedu стал настоящим вызовом как для своих создателей, так и для рынка в целом. Проект на первых порах возглавляла Наталья Коваленко, ныне директор учебного центра аптечной сети «Доктор Столетов» и «Озерки». За стратегию и развитие стартапа отвечала Татьяна Ходанович.

Как вспоминает Татьяна, реализовывать идею было крайне сложно по нескольким причинам. Во-первых, аудитория фармсетей сама по себе довольно консервативна, и любая инновация здесь воспринимается если не в штыки, то весьма скептически. Средний возраст людей, которые представляли интерес для проекта, составлял 37-45 лет.

Они мало пользовались интернетом и не видели для себя пользы от нового портала. Задачей номер один для создателей Pharmedu стало донести до фармацевтов ценность онлайн-образования и воспитать у аудитории привычку заходить на сайт, проходить обучающие модули. Сейчас это кажется немного смешным, но тогда это был настоящий челлендж. Вторая сложность состояла в ограниченных технических возможностях — в аптеках практически не было интернета.

Рост проекта и новые сложности

Тем не менее, проект стал расти. Первые обучающие программы прошли 100-150 человек. Да, общая численность фармацевтов в сети А5 составляла около 2500 человек. Охват аудитории не превышал и 10%, но всё равно это было в 3-4 раза больше, чем возможности учебных классов, максимальная мощность которых была рассчитана на 40 «оффлайн-слушателей».

Новые перспективы стартапу могло бы принести привлечение на платформу фармацевтов из других аптечных сетей. Но здесь возникли сложности: представители фармсообщества увидели в корпоративном проекте Pharmedu не сайт для обучения, а хантерскую площадку, с которой компания-владелец переманивала бы фармацевтов к себе на работу. Поэтому задумку на том этапе реализовать не получилось.

В начале 2016 года А5 Group вошла в состав A.V.E. Group. При покупке проект Pharmedu не заинтересовал новых инвесторов. Тогда Татьяна Ходанович приняла решение дать стартапу новую жизнь, выкупив его у фармкорпорации в независимое управление.

Когда площадка перестала быть продуктом одной корпорации, идея объединить аптечные сети и сделать сервис по обучению общедоступным вновь стала актуальной. Уже к концу 2016 года на площадке удалось собрать более 30 000 фармацевтов и порядка десяти производителей фармпрепаратов с долгосрочными контрактами. В 2017 году у Pharmedu было уже более 200 партнеров, около 30 контрактов с фармпроизводителями и свыше 80 000 фармацевтов.

К 2018 году эффективность онлайн-образования стала очевидной для всех. Крупные сети начали создавать собственные аналогичные проекты для внутренней аудитории. Этот тренд для Pharmedu стал новым вызовом: пришлось переориентироваться с крупных игроков на средние и мелкие сети. Дело в том, что содержать собственный обучающий портал с качественным контентом и сервисом для малого и среднего ритейла было неоправданно дорого и организационно сложно. Поэтому с 2018 года проект Pharmedu специально для этого сегмента предоставил возможность размещать учебный контент и проводить обучение по собственным программам. По сути, каждая аптечная сеть на технологической базе Pharmedu могла развернуть свой внутренний образовательный центр.

Pharmedu как интегратор, аудитор и СМИ

К 2021 году платформа значительно расширила технические возможности, ввела инновационные форматы обучения, получила статус оператора персональных данных и средства массовой информации. Привлекла на свою базу ведущие медицинские ВУЗы страны, включая РУДН, Сеченовский университет, Новосибирский государственный медицинский университет.

Pharmedu стал как площадкой для многих аптечных сетей, так и интегратором данных по обучениям в крупных федеральных сетях. Это позволяет качественно проводить обучение одновременно по всей стране, масштабируя кампанию по регионам, городам и отдельным точкам. Главное преимущество в том, что портал может выполнять функции независимого аудитора и готовить отчет по обучению для производителей фармпрепаратов с данными по всем сетям централизованно.

В целом можно сказать, что Pharmedu навсегда изменил маркетинг лекарственных препаратов в России. Как говорит Татьяна, это было стратегической задачей — обеспечить возможность для фармпроизводителей проводить обучение по новым препаратам сразу для всех всех фармацевтов по РФ с одной точки входа. Теперь эта опция стала неотъемлемой частью маркетинговых миксов. Фармацевтические компании при планировании любой рекламной кампании используют её как один из самых эффективных инструментов по продвижению препаратов.

Аптечный киоск для покупателя

Pharmedu постоянно расширяет функционал и выходит за границы оператора обучающих программ. Среди новых форматов — аптечный киоск. Это проект, который развивается параллельно с основным. Он нацелен не только на фармацевтов, но и на людей, далёких от медицины, которые хотят узнать более подробную информацию о каком-то препарате или его аналогах. Это очень удобно: к примеру, доктор порекомендовал вам дорогое лекарство или БАД, но вы пока не решили — покупать его или нет. Вы обращаетесь к опытному провизору через виртуальный киоск и узнаёте информацию об этом лекарстве, а также о препаратах с тем же действием. На площадке Pharmedu зарегистрировано более 150 тысяч фармацевтов. Каждый из них может принять заявку, предоставить информационную справку и получить дополнительный доход.

Что дальше

Образовательные технологии на платформе Pharmedu развиваются в сторону повышения вовлеченности участников в учебный процесс. Сейчас рассматривается возможность прямой обратной связи фармацевтов с представителями фармацевтических компаний, а также появления опций для общения пользователей друг с другом.

Предполагается и более тесное сотрудничество с медицинскими ВУЗами, чтобы создавать совместные курсы повышения квалификации с использованием интерактивных технологий.