Модели принятия решений о покупке
Ученые выделяют следующие виды покупок:
- Запланированная — это покупка, где потребитель поставил себе цель купить в определенный период времени конкретную марку товара
Покупка имеет четко запланированную цель, высокую степень продуманности и трудно поддается изменениям
- 2.Частично запланированная
Это когда у потребителя есть общая цель, но возможно изменение в деталях
- Не запланированная — возникает спонтанно
- Импульсивная — возникает под действием эмоций
Для лучшего понимания механизма принятия решения о покупке целесообразно проводить анализ покупательских ситуаций по следующим направлениям:
- По длительности принятия решения
- По степени сложности принятия решения
- По степени вовлеченности в процесс покупки
Причины, которые влияют на принятие решения о покупке:
- Острота потребности
- Сложность товара
- Финансовые возможности потребителя
Принимая те или иные решения, потребитель действует в определенной последовательности:
- Осознание проблемы
- Поиск информации
- Оценка вариантов
- Принятие решений о покупке
- Реакция на покупку
4 модели принятия решений о покупке в зависимости от типа покупателей:
- Узнать — понять — купить
- Понять — узнать — купить
- Купить — узнать — понять
- Купить — понять — узнать
Вывод : чтобы привести покупателя к покупке, расскажите, какую проблему он решит, купив Ваш товар (услугу). Зацепить покупателя можно, начав рекламное сообщение с описания его проблемы, например: «устали и ничего не успеваете? Курс по тайм-менеджменту научит Вас эффективно управлять своим временем».
Процесс покупки начинается с того, что покупатель осознает проблему или нужду, а далее Вы показываете, что можете эту проблему или нужду решить (предложив свой товар).