Модели принятия решений о покупке

Ученые выделяют следующие виды покупок:

1. Запланированная — это покупка, где потребитель поставил себе цель купить в определенный период времени конкретную марку товара

Покупка имеет четко запланированную цель, высокую степень продуманности и трудно поддается изменениям

• 2.Частично запланированная

Это когда у потребителя есть общая цель, но возможно изменение в деталях

• Не запланированная — возникает спонтанно
• Импульсивная — возникает под действием эмоций

Для лучшего понимания механизма принятия решения о покупке целесообразно проводить анализ покупательских ситуаций по следующим направлениям:

1. По длительности принятия решения
2. По степени сложности принятия решения
3. По степени вовлеченности в процесс покупки

Причины, которые влияют на принятие решения о покупке:

1. Острота потребности
2. Сложность товара
3. Финансовые возможности потребителя

Принимая те или иные решения, потребитель действует в определенной последовательности:

1. Осознание проблемы
2. Поиск информации
3. Оценка вариантов
4. Принятие решений о покупке
5. Реакция на покупку

4 модели принятия решений о покупке в зависимости от типа покупателей:

1. Узнать — понять — купить
2. Понять — узнать — купить
3. Купить — узнать — понять
4. Купить — понять — узнать

Вывод : чтобы привести покупателя к покупке, расскажите, какую проблему он решит, купив Ваш товар (услугу). Зацепить покупателя можно, начав рекламное сообщение с описания его проблемы, например: «устали и ничего не успеваете? Курс по тайм-менеджменту научит Вас эффективно управлять своим временем».

Процесс покупки начинается с того, что покупатель осознает проблему или нужду, а далее Вы показываете, что можете эту проблему или нужду решить (предложив свой товар).