Как увеличить в 10 раз количество целевых заявок с помощью Яндекс Директ и комплексного маркетинга

Всем привет, на связи Марат Хабибулин, частный интернет-маркетолог.

В этой статье покажу как я увеличил количество целевых заявок в нише продажа земельных участков с помощью создания и оптимизации рекламных кампаний в Яндекс Директ, повышения конверсии посадочных страниц и использования квизов.

Я веду отличный Телеграм канал, где Вы сможете найти много полезной и интересной информации об интернет-маркетинге. Обязательно подпишитесь по ссылке.

О проекте

Компания выступает девелопером в направлении загородной недвижимости. Работаем с клиентом с апреля 2022 года.

В декабре 2021 года заказчик запустил рекламные кампании через агентство. Но их не устраивал результат: количество заявок уменьшалось с каждым месяцем, стоимость обращения и сделки наоборот увеличи

До блокировки самыми главными источниками лидов были фейсбук и инстаграм*.

У компании два коттеджных поселка на юге Московской области. Старт продаж в одном из участков начался в 2022 году.

Один из поселков расположен недалеко от Серпухова в 60 минутах от МКАД. Другой, запущенный в 2022 году, находится ближе к Москве.

Соответственно геотаргетинг в рекламных кампаниях настроен на Москву и Подмосковье.

Месячный рекламный бюджет за период с апреля по конец января составил в среднем 225 169 руб. с НДС.

Одним из важных преимуществ поселка, расположенного недалеко от Серпухова является то, что он находится рядом с рекой Ока. Оба поселка находятся в окружении соснового леса.

Для каждого поселка был создан отдельный лендинг.

Один сайт разработали на WordPress, второй на Тильде.

Ключевые цели в рекламных кампаниях: заявки и звонки. Заявок приходит больше, чем звонков.

Далее я буду использовать слово обращения, которые включают в себя, как заявки, так и звонки.

На скринах отчетов будет фигурировать слово «сделки». Это терминология из CRM. Под сделкой в CRM подразумевается лид.

Как выглядит воронка в данном проекте:

1) Поступают обращения в виде заявки или звонка.

Они автоматически попадают в CRM систему

2) Все обращения изначально попадают в CRM как «Новая заявка»

3) Далее Менеджер обрабатывает заявку.

В случае, если заявка нецелевая, она отправляется в Архив.

Если целевая, менеджер ставит статус «Квалифицирован»

4) Из статуса «Квалифицирован» лид может перейти Архив, если менеджер не смог обработать возражения, или человек отказался.

Если коммуникация прошла успешно, лид переходит в статус «Встреча назначена».

5) После проведенной встречи лид переходит в статус «Встреча состоялась»

6) Если потенциального клиента все устроило и он готов забронировать участок, статус меняется на «Участок забронирован»

7) После окончательной покупки статус меняют на «Договор оформлен»

Моя работа оценивалась по следующим показателям:

1. Количество квалифицированных целевых лидов (заявок и звонков) , созданных в AmoCRM;
2. Стоимость одного обращения и квалифицированного лида

Я буду сравнивать между собой два периода:

1. C декабря 2021 года по март 2022 года
2. С апреля по июль 2022 года

Это связано с тем, что, до того момента, как мы начали сотрудничество, реклама в Яндекс Директ, настроенная предыдущими специалистами, работала с декабря по март 2022 года.

Я начал создавать, настраивать рекламные кампании и аналитику с апреля 2022 года.

То есть фактически кампании в Яндекс Директ начали полноценно работать только с середины апреля.

Но для того чтобы сравнение было максимально объективным, я взял одинаковые периоды.

Мы продолжаем работать с клиентом на текущий момент.

Я также напишу в конце статьи про результаты за весь период работы.

В итоге какие проблемы были на апрель 2022 года:

1) Спад заявок сразу по двум поселкам, вызванный блокировкой основного рекламного канала и низкой эффективностью работающих с декабря рекламных кампаний в Яндекс Директ.

2) Низкая конверсия в обращение и в сделку (квалифицированного лида) на лендинге одного из поселков, который создали на WordPress.

3)Стоимость одной сделки за период с декабря 2021 года по март 2022 года составила 2381 руб. с НДС. У них максимальная стоимость сделки 2000 руб. с НДС, выше которой реклама будет нерентабельной.

Цели:

1) Выйти на стабильный поток лидов. Среднее количество обращений в месяц должно быть 100, сделок (квалифицированных лидов) — 70

2) Уменьшить стоимость сделки (квалифицированного лида) до 1500 руб. с НДС

Что я сделал:

1. Внес ряд изменений на лендингах

Как я писал выше, в Яндекс Директ рекламировались 2 лендинга, на каждом свой коттеджный поселок.

На лендинге, который сделан на WordPress, конверсия была ниже. Поэтому в первую очередь я начал улучшать именно этот сайт.

Какие внес изменения:

• Улучшил заголовок и подзаголовок на первом экране. Это самый главный и посещаемый блок почти на каждом одностраничном сайте.

Но в старой версии сайта первый экран был проработан плохо: в заголовке не было четкого понимания, что предлагают на этом лендинге.

Это снижает как конверсию, так и эффективность при использовании автоматических инструментов в Яндекс Директ. Например таких как автотаргетинг, который как раз использует информацию, размещенную на сайте.

Также добавил больше преимуществ, выраженных в первую очередь именно в цифрах.

• Ускорил загрузку сайта.

Как я уже писал, сайт разработан на WordPress, и им никто не занимался с точки зрения оптимизации. Поэтому он долго загружался особенно на мобильных устройствах. Это влияло на уменьшение конверсии из перехода в заявку. Благодаря проведенной мной оптимизации лендинг стал загружаться быстрее.

• Исправил ошибку в формах лидогенерации. На сайте присутствовала ошибка в формах.

Форма заявки отправлялась даже в том случае, если человек ввел одну цифру в поле «Номер телефона». В связи с этим процент фейковых заявок по этому лендингу был выше, чем с сайта, разработанного на Тильде.

• Добавил маски во все формы. В некоторых формах отсутствовали маски номера телефона

На лендинге, который создали на Тильде, внес следующие изменения:

• Также изменил заголовок и подзаголовок на первом экране. Добавил больше уникальных преимуществ.
• Добавил фиксированную кнопку для быстрого звонка, которая появляется на мобильных устройствах

После проведенных мной работ по улучшению лендингов были следующие показатели:

Конверсия из обращения через сайт (заявка, звонок) в сделку (квалифицированного лида) на сайте, разработанного на WordPress, увеличилась с 10% до 60%.

Конверсия из обращения через сайт (заявка, звонок) в сделку (квалифицированного лида) на сайте, разработанного на Тильде, увеличилась с 65% до 86%.

Я веду отличный Телеграм канал, где Вы сможете найти много полезной и интересной информации об интернет-маркетинге. Обязательно подпишитесь по ссылке.

2. Сделал ряд дополнительных, очень важных настроек в Яндекс Метрике

1) На каждую форму на двух сайтах, через которые люди оставляли свои контактные данные, я настроил отдельные цели в Яндекс Метрике.

Для сайта, разработанного на WordPress я настраивал цели через Google Tag Manager.

После этого я использовал созданные мной цели в Яндекс Метрике при настройке кампаний с оплатой за конверсии.

В результате:

• Это позволило уменьшить стоимость обращения по всем кампаниям в целом, благодаря бесплатным заявкам.
• После настройки отдельных целей на каждую форму я объединил их в составные цели, которые в свою очередь можно использовать при настройке авто стратегий с оплатой за клики. Это позволяет быстрее разгонять автостратегии и получать от них больше лидов.

2) Также я создал отдельные кампании с оплатой за уникальные, уникально-целевые и целевые звонки.

Применял эти цели в первую очередь в Мастерах кампаний.

Благодаря этому подходу с апреля по конец сентября 2022 года мы получили 1121 обращение и 859 целевых сделок по двум поселкам. По поселку, расположенному возле Серпухова получили 637 обращений и 566 сделок (квалифицированных лидов), по другому, расположенному ближе к Москве, 484 обращения и 292 сделки.

3. Создал новые поисковые и РСЯ кампании

1) На каждый лендинг (коттеджный поселок) создал отдельные поисковые и РСЯ кампании

2) Я не дробил кампании. То есть на каждый поселок была одна поисковая и одна РСЯ кампании. Сделал это целенаправленно, чтобы кампании быстрее обучились и вышли на стабильный поток лидов.

3) Тестировал разные связки таргетинг-объявления-посадочная страница

Под таргетингом имею ввиду ключевые фразы, интересы, ретаргетинг, автотаргетинг.

4) Запускал разные стратегии.

Разгонял РСЯ на стратегии «максимум кликов», в дальнейшем переводил на «максимум конверсий».

В последние месяцы, когда пересоздаю РСЯ кампании, в основном использую конверсионную авто стратегию сразу же со старта.

В поисковых кампаниях в первую очередь использовал ручное управление ставками. Когда понимал, что можно переключить на авто стратегии, менял стратегию.

Здесь важно постоянно держать руку на пульсе, отслеживать результат от рекламы, и мониторить рынок.

5) В поисковых кампаниях использовал исключительно транзакционную семантику, потому что бюджет ограниченный, особенно для сферы земельных участков.

6) Брендовая и широкая семантика была распределена по разным группам.

Брендовые фразы включали в себя название поселка.

Использовал в первую очередь широкую семантику с НЧ и СЧ частотностью.

Распределил фразы с гео добавками и без таких слов по разным группам.

Благодаря такому подходу я мог повышать ставки на эффективные брендовые ключевые фразы и фразы с гео добавками. В результате следующие фразы были в приоритете:

• земельные участки по симферопольскому/каширскому шоссе
• купить земельный участок
• купить земельный участок по симферопольскому/каширскому шоссе
• купить земельный участок по симферопольскому/каширскому шоссе

И другие подобные фразы

Более широкие ключевые фразы я выделил в отдельные группы:

• купить участок в коттеджном поселке
• купить участок в московской области
• купить участок в подмосковье
• купить земельный участок в коттеджном поселке

и другие

На эти фразы я понижал ставки, когда с них было мало конверсий или совсем отключал, если они только расходовали бюджет.

7) Я запускал поисковые кампании только с оплатой за клики.

РСЯ были запущены также в основном по этой модели оплаты.

Я веду отличный Телеграм канал, где Вы сможете найти много полезной и интересной информации об интернет-маркетинге. Обязательно подпишитесь по ссылке.

4. Создал разные Мастера кампаний. Запустил много Мастеров кампаний с оплатой за конверсии.

Разделил эти кампании по следующему принципу:

1) отдельные Мастера кампаний с ключевыми фразами;

2) отдельные с автотаргетингом;

3) отдельные с сочетанием фразы+интересы;

4) отдельные с сочетанием автотаргетинг+интересы;

5) отдельные МК на разные цели (отправка форм, звонки и др.)

5. Создал в том числе Ретаргетинг кампании. Но они показали результат хуже, чем по другим кампаниям. Поэтому я отключил их в итоге

В последнее время я запускаю ретаргетинг как отдельную группу объявлений внутри кампании на РСЯ. Благодаря этому ретаргетинг работает лучше. И в целом кампания приносит больше лидов, потому что накапливается больше данных.

Результат моей работы:

Спустя четыре месяца после начала работы получили следующие результаты в сравнение с периодом, когда рекламными кампаниями занимались специалисты из агентства

Сравнил период декабрь 2021 года — март 2022 года с периодом апрель-август 2022 года. Потому что мы начали сотрудничество как раз с апреля 2022 года.

Как видно на скринах, за период с 1 декабря 2021 года по 31 марта 2022 г. получили 97 обращений (заявок и звонков) и 64 сделки (квалифицированных лидов).

После того как мы начали сотрудничество и в результате проведенных мной работ за период с 1 апреля по 31 июля 2022 г. получили 855 обращений и 628 сделок.

Таким образом после того как мы начали сотрудничество, клиент получил почти в 9 раз больше обращений, а сделок (квалифицированных лидов) в 10 раз, чем за предыдущий период!

Уменьшил стоимость одного обращения (заявки и звонка) и сделки (квалифицированного лида).

За период с 1 апреля по 31 июля 2022 г. стоимость обращения составила 266 руб. с НДС. Снизил стоимость одной сделки (квалифицированного лида) до 363 руб. с НДС.

За предыдущий период с 1 декабря 2021 года по 31 марта 2022 года стоимость обращения составляла 1571 руб. Стоимость одной сделки (квалифицированного лида) доходила до 2381 руб.

Таким образом я уменьшил стоимость обращения в 6 раз и сделки более, чем в 6,5 раза.

Если вам нужна консультация, можете написать мне в Телеграм. Я с удовольствием помогу Вам повысить эффективность рекламных кампаний в Яндекс Директ

Неожиданная проблема в конце сентября

С октября по ноябрь наступил спад в заявках. Это было связано в первую очередь с объявлением мобилизации в России, и также повлиял сезонный спад.

За октябрь получили 89 обращений и 83 целевые сделки из Яндекс Директ, в ноябре — 73 обращения и 47 сделок (квалифицированных лидов).

Для сравнения в августе было 163 обращения и 128 сделок (квалифицированных лидов). В сентябре получили 103 обращения и сделки.

Что я сделал:

1. Также как и в предыдущие месяцы я работал над повышением конверсии двух лендингов.

Особенно уделял внимание лендингу, разработанному на Wordpress.

1) Тестировал разные офферы и УТП на первом экране;

2) Анализировал отчеты, вебвизор и тепловые карты в Яндекс Метрике;

3) На основе этого анализа менял блоки и различные элементы на сайте, например кнопки, которые менее интересны целевой аудитории;

2. Создал квизы и запустил отдельные рекламные кампании в РСЯ на них

1) Сначала запустил рекламу на один квиз.

Для разработки квизов использовал сервис Марквиз

В дальнейшем работали уже 3 разных квиза. С различными оффером, главными страницами, вопросами, лид-магнитом.

2) Не отключал лендинги. Они работали и продолжают работать вместе с квизами

3) Помимо РСЯ кампаний также работают Мастера кампаний.

Также тестирую Поисковые кампании на квиз. Но почти все заявки идут с кампаний, запущенных в РСЯ.

3. Оптимизировал текущие кампании, которые ведут на лендинги

Если вам нужна консультация, можете написать мне в Телеграм. Я с удовольствием помогу Вам повысить эффективность рекламных кампаний в Яндекс Директ

Результат:

В результате проведенной мной работы с рекламой, сайтами и после запуска квизов за период с 1 декабря 2022 г. по 31 января 2023 г. получили 348 обращений и 295 сделок из Яндекс Директ. Это в 2 раза больше, чем за октябрь-ноябрь 2022 г.

Итоговый результат за весь период работы:

Всего с апреля 2022 года по конец января 2023 года получили суммарно 1631 обращение (заявки и звонки) и 1281 сделка по двум поселкам.

Стоимость одного обращения составила 472 руб. с НДС. Стоимость одной квалифицированной сделки составила 631 руб. с НДС.

Напомню в начале нашего сотрудничества клиент ставили цели:

• в среднем 100 заявок и звонков и 70 квалифицированных лидов в месяц;
• средняя стоимость квалифицированного лида должна быть 1500 руб.

В итоге по истечении 10 месяцев моей работы получили следующие цифры:

• среднее количество заявок и звонков составило 163 в месяц.
• получили в среднем 128 квалифицированных лидов в месяц
• Стоимость квалифицированного лида 631 руб. с НДС

То есть я превысил плановые значения по заявкам и звонкам более, чем в 1,5 раза, по квалифицированным лидам почти в 2 раза.

Большую часть обращений и сделок с двух лендингов принесли Мастера кампаний с оплатой за конверсии и РСЯ с оплатой за клики.

Однако заявки, которые приносили Поисковые кампании были более высокого качества.

С квизов большую часть обращений и квалифицированных лидов принесли РСЯ с оплатой за клики.

Наибольшее количество обращений и квалифицированных лидов было получено за июнь: 310 обращений и 214 квалифицированных лидов.

В настоящее время я запустил также поисковые кампании на квизы. Пока статистики по ним мало, чтобы сделать окончательные выводы.

Вывод

Если вы хотите, чтобы реклама в Яндекс Директ была рентабельной и приносила максимальное количество целевых лидов по выгодной вам стоимости, необходимо постоянно работать с рекламными кампаниями, тестировать разные подходы и связки.

В настоящее время приходится регулярно держать руку на пульсе, мониторить ситуацию на рынке. Необходимость в этом особенно остро ощущается в такие нестабильные и кризисные периоды жизни, какой наступил сейчас.

Если этого не делать, можно быстро обнаружить, что ваша реклама уже не приносит нужный результат, расходы на нее превышают доходы, а конкуренты обошли вас.

*Facebook/Instagram — проект Meta Platforms Inc., деятельность которой в России запрещена

Мои контакты указаны ниже.

Написать в Telegram

Telegram-канал

Написать в Whatsapp

Youtube канал

Канал в Дзен

Группа в Вконтакте