Меняем подход к оценке рентабельности продаж
Компания разработала новую коллекцию женской одежды и запустила в производство в России. Готовая коллекция была распространена по всей сети магазинов и на склад Интернет-магазина. Продвижение продукции осуществляется по стандартному медиаплану с заранее рассчитанным бюджетом от валовой доходности компании и не учитывает маржинальную доходность готового изделия.
Валовые затраты на обеспечение продаж новой коллекции не учитывают затраты на логистику, оформление мест продаж, обучение и адаптация персонала к новому продукту, эффективность привлечения покупателей из каждого канала в отдельности.
Коллекция оказалась востребованной и была распродана за 2,5 недели, вместо прогнозируемым 2-х месяцев. Возникает дефицит товара. Чтобы его восполнить компания размещает заказ на фабрике, способная оперативно изготовить продукции, но по более высокой стоимости. В итоге теряет прибыль за счёт постоянного Out of stock-а, высоких издержек на производство и неэффективных расходов на рекламу.
Наши решения:
- Разрабатываем стандарты учета всех затрат влияющих на рентабельность продаж. Вносим доработку в действующую CRM-систему для отслеживания влияния показателей на рентабельность продаж. Разрабатываем информативные дашборды. Выявляем факторы неэффективного расходования средств на продвижение товара.
- Корректируем принцип тестового запуска в продажу нового ассортимента отшитого на фабрике с более высокой себестоимостью. Запускаем тестирование только в трёх городах, таким образом сокращаем бюджет на логистику, обучение персонала и оформление магазинов для новой коллекции на 80%.
- Начинаем использовать мощности фабрики не только для тестового запуска новой коллекции, но и снижения показателя out of stock. Например товары из старой коллекции имеющие не все размеры на полке продаються в 3 раза хуже, чем товары со всей размерностью. Дополняя ассортимент старой коллекции малыми партиями повышаем загрузку фабрики, а также ее рентабельность, так как старая коллекция не требует затрат на продвижение.
- Начинаем учитывать отток клиентов в CRM-системе и выявляем каналы продвижение и места продаж с наиболее высоким уровнем оттока. В качестве примера выявляем несколько причин наиболее высокого оттока и устраняем проблемы.