Как написать объявление о продаже услуги или товара на доски объявлений и маркетплейсы
К сожалению, Фенечка, мой наставник, пошла расклеивать мои рекламные объявления, поэтому сегодня вас просвещать буду только я. Но в следующей статье она обязательно появится, не волнуйтесь.
Итак, давайте создадим чек-лист из шагов по разработке точного рекламного объявления и внедрим их на практике. А начнем мы с площадок, где эти самые объявления можно разместить
Шаг 1. Выбираем площадки для публикации объявления: доски объявления и маркетплейсы
Вы можете написать любое объявление — и размером с «Анну Каренину», и с набором важных характеристик как у атомного реактора, но... Первыми, кто загонит ваше творчество в рамки разумного будут площадки для публикации — доски объявления и маркетплейсы; у каждой из них свои требования к рекламному объявления. Именно поэтому сначала определяемся с площадкой, узнаем требования и только потом пишем объявление для продажи, учитывая выявленные нюансы.
На самом деле — площадок уйма. Я же разберу самые популярные и те, на которых сам публиковался: Авито, Яндекс объявления, Юла.
1)Как написать объявления о продаже на доски бесплатных и платных объявлений Авито, Юла и Яндекс объявления
Условия регистрации просты, публикация нередко бесплатна. Преимуществ достаточно, но сразу обозначу важный минус: чаще всего аудитория в досках нацелена на дешевые или б/у товары. Поэтому, если вдруг ваш продукт в цене пересекает отметочку «выше среднего» или «высокий», то доски объявлений — не лучший выбор. Итак, встречайте список самых популярных площадок объявлений в Ру сегменте:
—Avito. По данным Википедии на этой платформе средняя ежемесячная аудитория составляет 47 млн пользователей, за год на сервисе совершается 63 млн сделок. Или, другими словами, примерно 5 млн покупок за месяц. Довольно впечатляющие цифры, согласны? Только вот в некоторых категориях на Авито вы сможете разместить лишь платные объявления — их стоимость по данным на 2022 год колеблется от 99 до 319 рублей за штучку.
—Юла. А здесь уже вы можете разместить 1 бесплатное объявление, а за все остальное придется заплатить. Еще один плюс сервиса — с 2020 года он работает на пару с соцсетью Вконтакте; а значит, есть возможность размещения и контроля с одной из двух данных площадок: Юла и ВК.
—Яндекс.Объявления. Хотите продать свои услуги? Тогда рекомендую воспользоваться этим сервисом. Там вы и объявления бесплатно разместите, и вакансии по своей деятельности найдете. А жесткая модерация даст пинка, если вы вдруг решили схалявить и написать совсем отстойное объявление. Да и если серьезные ошибки допустили — тоже отправят на доработку. Так что если сомневаетесь в своем объявлении — то на Яндекс.Объявлениях (Яндекс.Услугах) вам помогут его доработать)2) Как написать объявления о продаже на маркетплейсы: Алиэкспрес, Вайлдбериз, Кворк и др.
2) Как написать объявления о продаже на маркетплейсы: Алиэкспрес, Вайлдбериз, Кворк и др.
Скажу честно, маркетплейсы — это один из лучших источников трафика, когда ваш бюджет на продвижение чуть меньше денег из свинки-копилки. Бесплатно или же за скромные суммы вы получаете показы, да и показы не просто обычным людям, а заинтересованным в вашем продукте здесь и сейчас. Удобно? Не то слово! Лично я на начальных этапах карьеры большую часть заказов получал именно таким способом. Да что уж греха таить — и сейчас с маркетплейсов приходит небольшая часть заказчиков:)
И еще ловите топ маркетплейсов, на которых вы тоже можете разместить свое объявление:
—AliExpress. Цифры посещаемости AliExpress давно пробили потолок в 20 млн. пользователей за сутки. Да и про безопасную сделку, доставку, предоставление складских помещений говорить не приходится. Прекрасное место для продажи товаров или услуг
—Wildberries. Создаете, маркируете и доставляете на склад свой товар, а дальше сервис сделает все за вас: обеспечит хранение, упаковку и доставку товаров покупателю. Сразу обозначу, что на этапе регистрации Wildberries запрашивает товарный знак или разрешение на продажу изделий других производителей, а также сертификаты качества и декларации
—Kwork. А этот диверсант пробивается на 3-е место по моему личному желанию. Официально это фриланс-маркетплейс, по сути — тот же маркетплейс, только для услуг. Классный функционал, потрясный дизайн и много покупателей и заказчиков. Здесь можете как оставлять объявления о своих услугах, так и откликаться на предложения заказчиков. Единственное «но» — комиссия, конечно, неприличная. 20% как-никак. Но саму площадку лично рекомендую — до сих пор на ней беру заказы и встречаю классных людей
Как только определились с площадкой — гуглим, читаем требования к объявлениям и берем на заметку. А дальше переходим ко 2-му этапу.
Шаг 2. Выбираем формулу для написания текста рекламного объявления
Предвосхищая ваш вопрос «Зачем так усложнять?», отвечу: формулы помогут составить тщательную структуру объявления, которая будет эффективно работать. Вы можете не знать маркетинговых особенностей, можете не знать ничего о продажах, но формула выручит в любом случае. Подставляйте, применяйте и получайте результат! Дам 3 своих любимых, по которым вы сможете написать объявление под большинство бытовых задач.
1)Формула AIDA для написания объявлений о продаже
За эту легендарную формулу нам стоит поблагодарить Элмера Левисона — маркетолога из Америки. А используется эта AIDA уже более 100 лет и до сих пор себя прекрасно показывает! Я ее и сам частенько пишу объявления по ней.
Когда применять: Формула универсальна, но лучше использовать ее в тех случаях, когда у вашего товара/услуги есть преимущества и хоть какие-то конкурентные отличия. Они понадобятся нам на 2-м этапе. Также эта формула считается более эмоциональной, так что здесь будем работать с желаниями и потребностями наших клиентов.
Как
выглядит: Разберем
каждый из аспектов детальнее: · A (attention/внимание) — Блок, в котором мы
привлекаем внимание потребителя. В тексте внимание вызывают заголовок,
подзаголовок и первое предложение; · I (interest/интерес) — Блок, в котором
следует вызвать интерес потребителя продуктом, выгодой; · D (desire/желание) — Блок, нацеленный на формирование
желания получить рекламируемый продукт; · A (action/действие) — Блок, призывающий
читателя к целевому действию, которое приближает к покупке. Иногда это может
быть простое действие, включающее потребителя в воронку продаж. А теперь рассмотрим мини-пример, как же без
него. 2) Формула ACCA для написания объявлений о продаже А
эту формулу можно сравнить с ситечком: к последнему этапу остаются только
истинные поклонники вашего продукта/предложения. Основное ее отличие от AIDA
в том, что здесь преобладают факты и аргументы, нежели эмоциональные образы. Когда
применять: В тех случаях, когда у вас достаточно рациональных аргументов и
аудитория состоит из мужчин, прагматичных женщин или деловых лиц, не сильно
падких на эмоции. Как
выглядит: A
(attention/внимание). Принципы этого блока такие же, как и в формуле AIDA —
делаем все, чтобы обратить внимание на себя, свой продукт и само послание. C
(comprehension/понимание). Теперь наша задача: рассказать о сути рекламного
объявления. Что предлагаем, на каких условиях, какое состояние/качество
продукта. C
(conviction/убеждение). А на этом этапе пришло время аргументов. Подаем наш продукт в объявлении в хорошем свете
(главное, чтобы правдиво и объективно) и раскрываем его преимущества. Но не
забываем — тут у нас больше фактов, нежели эмоционального убеждения. A
(action/призыв к действию). А завершаем мы все на убедительно-решимой нотке —
напоминаем читателю, что мы от него хотим и что он должен сделать. Рекомендую
использовать глаголы в повелительном наклонении, вроде: закажите, перейдите,
обратитесь и т. д. Но перебарщивать с давлением и тремя идущими подряд
восклицательными знаками не стоит. 3) Формула 4P для написания объявлений о продаже Еще
одна эмоциональная формула. Думаю, практически все видели рекламные объявления
«супер-пупер-дупер» курсов, пройдя которые вы будете зарабатывать
1 000 000 в день и попивать мохито под пальмой у океана. Они как раз
и составлены по этой формуле, правда, уж слишком там все преувеличено. А при
содействии здравого смысла, волнующей вашу аудиторию картинки и аккуратного
вовлечения эта формула работает на «Ура+». Когда
применять: в тех случаях, когда у читателя немного возражений относительно
продукта и продавца. Также подойдут продукты или услуги, при продаже которых
сложно отстроиться от конкурентов; тогда эмоции станут вашим дополнительным
преимуществом на фоне других. Как
выглядит: P
(picture/картинка). Так уж повелось, что перед тем, как что-то предложить,
следует привлечь внимание. Поэтому и здесь мы привлекаем внимание читателя
красивой картинкой, которую рисуем с помощью изображения и текста (заголовка и
первого абзаца). P
(promise/обещание). Если картинка понравилась читателю, то теперь нам нужно
пообещать, что наш продукт как раз таки может эту самую картинку воплотить в
реальность. Или хотя бы помочь в этом благом намерении. P
(prove/доказательство). А теперь переходим к аргументации. Правда, градус
визуализации чуть снижаем и больше акцентируем внимание уже на самом продукте.
Здесь и факты можем подключать, и про эмоциональное вовлечение не забываем. P
(push/призыв к действию). Предлагаем совершить действие здесь и сейчас,
используем глаголы в повелительном наклонении. Не кричим на читателя, а
уверенно и твердо напоминаем ему о возможности сделать покупку. Требования
есть, структура есть, осталось начать писать объявление. Давайте рассмотрим
важные моменты при написании текста, чтобы он получился еще более убедительным. Заголовок
— это первое, что привлекает читателя объявления(не считая изображения). Да и
плюс ко всему, связка «Заголовок+изображение» чаще всего используется для
показа в ленте на досках и маркетплейсах. Поэтому зацепить — просто необходимо. Для
начала предлагаю разобрать 2 первостепенные функции, за которые ответственен
заголовок: 1.Привлечь
внимание; 2.Дать
первичную информацию об объекте продажи (что это и чем поможет). И
выделим парочку побочных, наподобие: А)упоминание
на какой результат ориентироваться клиенту; Б)показать
отличие(я) от конкурентов. Что
ж, хорошо, теперь представим, как составить заголовки для объявлений,
которые эти самые функции выполняют: 1)Название
продукта + отличительная деталь (выгода) Пример:
Беспроводные наушники с микрофоном JBL ХХ-ХХ 2)Название
продукта + важная физическая/детальная характеристика Пример:
Мужские кроссовки «Nike» 42 размера 3)Фирма или
бренд + общее название товара Пример: MONOPOLY C1009: настольная игра для всей семьи 4)Заголовок
+ выгоды по пунктам НА ФОТОГРАФИИ ПРОДУКТА Пример: Что
же касается длины заголовка, то пользуемся прекрасным методом «Найди баланс
между двумя чашами весов». Просто когда люди пишут в заголовке 2 слова аля
«Ботинки мужские» или чуть больше слов, к примеру, «Кроссовки женские 48
размеры с инновационными стельками непахнущие дышащие легкие с гарантией на 2
дня со скидкой в 25% только сегодня успейте купить», то становится смешно. А
вот покупателям смеяться некогда, они просто уйдут. Поэтому соблюдаем баланс и выносим в заголовок объявления только самое
необходимое! Вот
вода бывает в 4-х агрегатных состояниях: твердом, жидком, газообразном и в
состоянии плазмы. А
описательные детали о продукте тоже не отстают — у них 4 состояния. А именно: А
сейчас покажу примеры, чтобы прояснить непонятные моменты. Возьмем уже
полюбившиеся нам зимние ботинки, но на этот раз женские. Свойство: ботинки с
теплосохраняющей стелькой Характеристика: стелька,
состоящая на 80% из верблюжьего войлока и на 20% из вспененного латекса Преимущество: утепленная
стелька, которая делает ботинки теплыми даже при −38 градусах по Цельсию Выгода: В этих
стельках из верблюжьего войлока ваши ноги не замерзнут и за 3-х часовую
прогулку в −38 градуса по Цельсию! Сразу
обозначу, что даже выгоды — не панацея. В объявлении лучше миксовать и
использовать все, а именно: · Свойства в
заголовках и вводных предложениях · Характеристики
в отдельном блоке перед призывом · Преимущества
и выгоды в основной части или в виде списка «преимуществ» продукта Важное замечание! Преимущества
и выгоды продукта лучше использовать вот в такой незамысловатой конструкции: «Преимущество+выгода» Если
брать пример с обувью, то получится так: · Подкладки из
натурального меха хорошо удерживают тепло — стопа не замерзнет даже при температуре
-36 · Подошва
изготовлена из сверхпрочного полипропилена; как минимум 4 сезона вам не надо
обращаться за ремонтом подошвы или покупкой новой обуви. Если, конечно, эти
ботинки не стали вам малы ;) · Натуральная
кожа легко очищается. Просто протрите сапоги влажной губкой, и они снова будут
выглядеть как новые Как
правило, после описания. Даже если их минимальное количество — все равно
вынесите, они часто нужны потребителю, чтобы определиться с выбором. Например,
так: Можно
и не так подробно — тут все зависит от площадки и специфики вашего продукта. И
если на грамматику/пунктуацию в объявлении смотрят редко, то вот фактические
ошибки точно стоит отработать. Перепроверьте, все ли цифры указаны точно; не
забыли ли вы упомянуть о чем-то важном; правильно ли указаны названия
фирмы/самого продукта Для
этого достаточно разочек-два пройтись по объявлению. Самые важные огрехи должны
попасться вам на глаза — так избежите лишних казусов и недопонимания. Есть в бизнесе такое понятие, как
«Tone of voice», что дословно можно перевести как голос бренда. Для
одного или нескольких объявлений разрабатывать такое не стоит, однако время от
времени стоит обращаться к посетителям на их языке. Где-то использовать сленг,
где-то на «Вы», а где-то на «Ты», где-то можно даже пошутить. Но, самое главное, обращайтесь к своему
читателю. Пусть даже без Tone of voice, а самым обычным, простым
тоном. Дайте читателю почувствовать, что он не просто сканирует обезличенное
описание продукта, а узнает о нем будто бы в процессе диалога. «Вы» или «Ты», «почувствуйте», «задумайтесь»,
«обратите внимание» и так далее. Такой подход к тексту объявления лучше
вовлекает и располагает посетителя. Если
же хотите использовать Tone of voice, то убедитесь, что хорошо знаете
своего клиента: его ценности, особенности общения. В таком случае получится
добавить пару изюминок в свое рекламное объявление и сделать его более
привлекательным для аудитории. Существует тысяча и две причины, почему человек
не захочет покупать у вас. Но главных, основных — всего несколько. Вот ему не нравится цена, или он сомневается в
качестве продукта. Или не доверяет экспертной экспертности эксперта. Вот их и надо заранее вычислить и обработать,
но так как в текст объявления вмещается не так уж много слов, то стоит выявить
одно, самое серьезное возражение. Как
выявить? Встать на место потребителя. Задать себе вопрос: «А почему я бы не
стал покупать у такого прекрасного человека, как я?». А
когда возражение «поймано» приступаем к его обработке. Для этого вставляем
предложение-два с фактической информацией (или преимуществом-выгодой). Давайте
рассмотрим на примере одного из самых популярных возражений для б/у товаров:
«Ваш товар в плохом состоянии». В тексте о состоянии некоторые люди и не пишут,
а вот по фотографиям с ужасным качеством... может такое впечатление и сложиться.
Итак, для обработки возражения о состоянии детской ванночки просто ближе к
концу объявления пишем: «Пользовались
ванночкой 1,5 года. Воду не пропускает, трещин и серозных повреждений нет —
есть только пара несущественных царапинок» Вот
и все. Теперь откликов будет больше, да и вам перестанут приходить тонны
сообщений с просьбой описать нынешнее состояние ванночки буквально от каждого
заинтересованного человека.
А примеры объявлений и их редактуры вы можете найти в продолжении статьи на моем сайте: https://mikle-phoenix.ru/2022/04/09/kak-napisat-reklamnoe-obuvlenie/ Там рассмотрим, как писать объявление о продаже товара, а другое — об услуге. Есть еще и мой полезный блог (https://mikle-phoenix.ru/blog/). Там найдете и другие полезные статьи по копирайтингу.
Шаг 3. Пишем текст продающего онлайн-объявления по рекомендациям
1.Заголовок — хлеб для объявления
2.Покажите выгоды
3.Выносите все физические характеристики в конец объявления
4.Перепроверьте текст объявления
5.Общайтесь с покупателем
6.Устраните главное возражение
