Новый способ отбора компаний для Email Аутрич! Как находить компании для рассылок

Как найти клиентов для студии мобильных приложений через холодный аутрич

Большинство компаний ищут клиентов через рекламу, базы и холодные звонки. Но сильные лиды можно находить точнее: по сигналам готовности к покупке.

В кейсе показываем, как простой триггер помогает выявить компании, которым потенциально нужна разработка нового мобильного приложения, и вовремя выйти на них с предложением.

Реальный кейс из практики

Я люблю разбирать не теорию, а реальные ситуации из практики. Ко мне пришел Андрей. Он занимается продажами в крупной студии мобильной разработки.

У компании хорошие чеки, они делают серьезные проекты, но, как и многие B2B-компании, постоянно ищут новые каналы привлечения клиентов.

В том числе рассматривали холодный аутрич:

— email-рассылки;

— ручной поиск компаний;

— персональные сообщения;

— другие способы холодного выхода на потенциальных клиентов.

И вот в процессе разговора появился очень интересный сегмент.

Рестораны и доставка еды: где появился сигнал для продаж

Андрей рассказал, что многие рестораны и кафе сейчас пытаются автоматизировать заказы. У них есть несколько вариантов:

— использовать готовые сервисы с подпиской;

— подключаться к платформам доставки;

— делать собственное мобильное приложение.

Многие выбирают первый вариант. Почему?

Потому что это дешевле. Не нужно вкладывать миллионы в разработку. Можно быстро запустить приложение, подключить базовые функции и начать принимать заказы. Но появляется проблема.

Такие решения часто имеют ограничения:

— неудобный интерфейс;

— слабая скорость работы;

— недостаток функций;

— плохой пользовательский опыт;

— негативные отзывы клиентов.

Как раз здесь и появляется возможность для холодного контакта.

Низкий рейтинг приложения — это идеальный триггер для аутрича

В какой-то момент у нас появилась простая мысль.

А что если искать не все рестораны подряд? А искать рестораны, у которых уже есть проблема?

Например: У ресторана есть мобильное приложение. Но у него низкий рейтинг в App Store или Google Play. Есть негативные отзывы. Пользователи жалуются.

Это уже не просто компания из базы. Это компания с конкретной болью. И это становится отличным поводом написать. В маркетинге такие сигналы называют триггерами.

Триггер — это событие или ситуация, которая показывает, что клиент потенциально готов к покупке.

В данном случае:

Компания имеет приложение, а приложение получает плохие оценки, владельцу бизнеса становится понятно, что нужно что-то менять.

Как собрать такую базу автоматически? Самое интересное начинается дальше.

Чтобы не искать такие компании вручную, можно автоматизировать процесс.

Берем:

— нейросеть;

— простого разработчика;

— даже low-code инструменты.

И создаем небольшой парсер.

Что он делает?

Собирает информацию о мобильных приложениях ресторанов из App Store и Google Play.

Например:

— название приложения;

— компания-разработчик;

— рейтинг;

— количество отзывов;

— негативные комментарии.

Дальше эти данные можно обогащать.

Обогащение данных: от приложения к контакту владельца

Сам рейтинг приложения сам по себе еще не клиент.

Нужно понять, кому писать

Следующий этап — обогащение базы

Мы ищем:

— сайт компании;

— email;

— контакты руководителя;

— контакты отдела маркетинга;

— владельцев бизнеса.

В итоге вместо списка приложений получаем полноценную базу компаний для продаж.

Например:

Ресторан X. Есть мобильное приложение.

Рейтинг 2,8 звезды. Последние отзывы негативные. Есть контакт директора или маркетолога. Вот это уже нормальный лид.

Фильтрация по ICP: не каждый плохой рейтинг — клиент

Но даже здесь нельзя просто писать всем подряд. Нужно фильтровать компании под свой ICP — идеальный профиль клиента.

Например, для студии мобильной разработки могут быть интересны:

— сети ресторанов;

— компании с несколькими точками;

— бизнесы с большим количеством заказов;

— компании с оборотом выше определенного уровня.

Почему? Потому что маленький ресторан с одним заведением может не захотеть вкладывать миллионы в кастомное приложение. А сеть ресторанов с большим потоком заказов уже может рассматривать такой вариант.

Как выглядит первое письмо в таком аутриче

Самая большая ошибка холодных продаж — писать:

«Здравствуйте, мы разрабатываем мобильные приложения. Хотите купить?»

Такое письмо выглядит как обычная реклама.

Лучше заходить через конкретную ситуацию.

Например:

«Здравствуйте. Посмотрели ваше мобильное приложение. Обратили внимание, что у него много негативных отзывов пользователей по скорости работы и удобству заказа.

Мы занимаемся разработкой кастомных мобильных решений для компаний, которым важно улучшить клиентский опыт и увеличить количество заказов через приложение.

Возможно, сейчас вы как раз рассматриваете обновление продукта. Подскажите, с кем можно обсудить этот вопрос?»

Здесь вы показываете, что изучили компанию. Вы пришли с конкретной причиной.

Главный инсайт: ищите не клиентов, а моменты для контакта

Этот кейс не только про мобильные приложения

Самая важная мысль:

Не ищите просто компании.

Ищите события, которые говорят, что компании сейчас может быть нужен ваш продукт.

Например:

— низкий рейтинг приложения;

— новый офис;

— найм сотрудников;

— выход нового продукта;

— рост компании;

— изменения в бизнесе;

— инвестиции;

— новые партнерства.

Это и есть работа с триггерами.

База триггеров для B2B-продаж

В B2B-маркетинге таких сигналов можно найти десятки. Мы постепенно собираем базу таких механик:

— где искать;

— какой сигнал использовать;

— кому писать;

— какой оффер предлагать.

Современный холодный аутрич — это не массовая рассылка. Фактически, это поиск правильного момента.

Компания не должна просто попасть в вашу базу. Она должна попасть в вашу базу тогда, когда у нее появилась потребность.

В этом и есть разница между обычным спамом и умным B2B-аутричем.