5 ОШИБОК, почему отдел продаж не выполняет план
1️⃣ Не поставлен план на месяц и квартал.
«А зачем его записывать, если его и так все знают?», говорит предприниматель. Ответ неверный! Конечно, план надо ставить и фиксировать письменно, чтобы его знали и по нему сверялись.
2️⃣ Нет достаточного количества менеджеров.
При плане 5 миллионов и загрузке на 1 менеджера по 1 миллиону, в отделе 2 человека. Очевидно, что план автоматически не будет выполнен.
3️⃣ Отдел не упакован.
Т.е. нет самых простых инструментов менеджера: нет актуального прайс-листа с остатками и качественного шаблона коммерческого предложения. Нет скриптов и, что важно, нет таблицы возражений. Т.е. менеджеры просто звонят: «какое решение вы приняли?... а ну ясно, до свидания».
Что нужно делать? Дать ультиматум своему РОПу, решить эти 3 проблемы за 7 рабочих дней максимум. Если РОПа нет, то отложить всю текучку и заняться насущными проблемами вашего отдела продаж. Если нужны примеры или шаблоны, пишите свое почту, я вышлю.
4️⃣ Нет ежедневной отчетности менеджеров.
Они что-то делают, но что конкретно? Ответ такой: «смотри в CRM». «Но CRM же ведется плохо...» Значит, никак. Необходимо внедрить отчетность по количеству действий, которые сделал менеджер по воронке продаж. Здесь возникает такое возражение у руководителей: «какая разница, что менеджер много звонил, если продаж у него нет». Верно. Главное чтобы цифры были и вы системно их анализировали. Уверяю вас, что через некоторое время у вас сформируются конкретные эталонные показатели — сколько действий должен сделать менеджер, чтобы был результат. А без оцифровки вы действуете наощупь.
5️⃣ Нет контроля качества.
Это один удаленный специалист, который по нашему чек-листу проверяет сделки в CRM. Никаких сложных автоматизаций. Просто человек за 15-25 тыс. рублей и у вас сквозная аналитика по качеству вашего отдела. Только сам факт внедрения такого чеклиста дает прирост +20-25% к объему продаж.
Нужны примеры или шаблоны?
Изучите наш бесплатный курс https://clck.ru/3TJpHm