Главное Авторские колонки Вакансии Вопросы
351 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Как и чем привлекать платежеспособных клиентов?

В то время как одни предприниматели перебиваются мелкими заказами, у других вдоволь крупных клиентов.
Мнение автора может не совпадать с мнением редакции

Почему так происходит? Что необходимо для привлечения платежеспособной аудитории? Константин Кочев — маркетолог, основатель компании Kochev Marketing — рассказал, как мотивировать потребителей покупать продукт дорого и с удовольствием.

Сместите фокус на нужный сегмент аудитории

Любой бизнес, даже самый мелкий, предлагая продукт или услугу, ориентируется на потребности ЦА. Допустим, вы парикмахер, делаете простые стрижки по доступной цене. Соответственно, к вам обращаются женщины с низким доходом, у которых нет денег на дорогие салоны.

Но ваша коллега-конкурент избрала другую тактику. Она делает не только прически, но и окрашивание, уходовые процедуры на дому, проводит консультации по подбору косметики. Она позиционирует себя как эксперт, мастер с многолетним опытом. Неудивительно, что к ней обращаются дамы со средним и высоким достатком, желающие получить качественную услугу.

Возможно, у вас одинаковый с коллегой опыт и потенциал. Но финансовый результат разный.

Что делать: проанализировать потребности аудитории уровнем выше. Подумайте, какие услуги вы можете предложить клиентам с высоким достатком. Держите в фокусе эту группу потребителей, взаимодействуйте с ними, заявляйте о себе. Если чувствуете, что не хватает навыков, или продукт оставляет желать лучшего, значит, пришла пора работать на качество и поднять планку.

Проводите тестирование

Боязнь повысить чек и расширить свою ЦА — нередко результат шаблонного мышления, привычки, когда предприниматель не видит вокруг новых возможностей или доверяет работу недалеким сотрудникам.

Если ваш маркетолог говорит, что на фото с одеждой, которую продаете, должны быть только девушки с модельной внешностью, не торопитесь ему верить и протестируйте другие варианты. Сделайте несколько снимков сотрудниц компании, выложите на сайт и понаблюдайте реакцию аудитории.

Что делать: подвергайте сомнению и проверяйте каждую мелочь. Порой за ними скрывается ключ к многомиллионной прибыли.

Сделайте акцент на окупаемости вложений

Предлагая дорогостоящий товар или услугу, покажите клиенту его выгоду в перспективе. Продемонстрируйте, сколько денег и времени он сэкономит, если купить у вас качественный продукт.

Допустим, вы мастер маникюра и хотите предложить женщине дорогое лаковое покрытие для ногтей. Возможно, ее устроил бы дешевый вариант, но ваша задача —повысить чек на услугу. Расскажите, что качественный лак дольше держится и сохраняет эстетичный вид. Следовательно, снимать покрытие и заменять его новым придется нечасто, а это дополнительная экономия времени, сил и денег. Одновременно можно предложить процедуры по укреплению ногтевой пластины и замедлению роста кутикулы.

Что делать: делайте акцент на более длительном сроке использования продукта, минимальных рисках или снижения денежных затрат в перспективе.

Подчеркните уникальность продукта

Делая покупки, каждый из нас хочет получить уникальный опыт, получить то, что он раньше никогда не знал, не пробовал, не испытывал. Шаблонное, ничем не примечательное торговое предложение вряд ли кого-то заинтересует. Подумайте, как можно отстроиться от конкурентов. Дайте клиенту то, чего он больше нигде не найдет.

Если держите кафе или ресторан, введите в меню экзотичные блюда. Занимаетесь фотографией? Предложите нестандартные сюжеты или обработку снимков.

Что делать: опишите преимущества своего продукта так, чтобы клиент захотел его купить. Если этого не случилось, значит, вы не смогли представить свое УТП в таком свете, чтобы потребитель непременно решил им воспользоваться.

Практикуйте индивидуальный подход к каждому покупателю

Чем бы вы ни занимались, постарайтесь найти для клиента оптимальный вариант товара или услуги, которые бы отвечали его потребностям. Допустим, вы продаете столы. Можно выставить в торговом зале образцы моделей или предложить покупателю каталог, а затем просто ждать, пока он сделает выбор. Но это путь в никуда.

Что делать: узнайте потребности клиента. Если ему нужен обычный письменный стол на съемную квартиру, вопрос качества отходит на второй план. В этом случае достаточно типичной недорогой модели. Когда потребитель выбирает мебель для работы, и предполагает проводить за ней много времени, необходимы комфорт, функциональность, эргономичность. И тут вы вполне можете настаивать на приобретении более дорогого варианта, поскольку речь идет об удобстве и здоровье пользователя.

Предложите клиенту лучшее решение его проблемы

Приобретая вещь, обращаясь к профессионалу за услугой, человек стремится решить какую-либо проблему. И случается так, что он видит неверный выход из положения или рассматривает ситуацию слишком узко.

Что делать: вы как эксперт можете предложить ему комплексный подход с помощью своего продукта. Например, качественный ноутбук требует тщательного ухода. Это и специальная подставка, предотвращающая перегрев, и салфетка для протирания монитора, и коврик для мыши, и чехол. Покупатель будет рад заплатить за эти вещи, ведь они предотвратят скорую поломку гаджета.

Как только вы переведете фокус внимания на платежеспособных клиентов и создадите для них УТП, от которого невозможно отказаться, ваш доход обязательно начнет расти.

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.