Как убедить маркетолога, разработчика или руководителя выбрать вас как подрядчика?
В любой нише IT основной барьер между вами и клиентом — не дефицит технических решений, а недоверие.
Мы проанализировали ответы специалистов (маркетологов, дизайнеров, руководителей и других) на вопрос
«Как вы выбираете подрядчика?»
Результаты помогут сделать ваше предложение заметным и убедительным.
1. Какие услуги нужны?
Большинство запросов сводится к базовому набору задач:
— Разработка сайта, приложения, CRM
— Автоматизация и интеграции
— Чат‑боты, сквозная аналитика, 1C (редко)
Вывод: не усложняйте. Сначала покажите, что можете закрыть главную боль — быстро и надёжно.
2. Что ключевое при первичном выборе подрядчика? (Общие сигналы доверия)
— Опыт в вашей отрасли (60–70% опрошенных). Клиент хочет знать: «Вы уже работали с компаниями моего профиля?»
— Отзывы и кейсы (45–100%). Ничто не заменит конкретных историй успеха.
— Визуальная презентация: сайт, портфолио, дизайн. Первое впечатление имеет значение.
3. Как довести клиента до «Да»?
Феномен финального выбора. После знакомства с вашим опытом и отзывами решают поведенческие сигналы:
— Скорость ответа — 80% опрошенных. Если не отвечаете мгновенно, подготовьтесь к отказу.
— Коммуникация: доступность, вежливость, готовность объяснять.
— Цена и гарантии: ясные условия, минимальные риски.
3.2 Разные роли — разные акценты
1. Маркетологи
— Первичный выбор: опыт в отрасли, отзывы
— Финальный выбор: скорость, цена, консультация
2. Менеджеры
— Первичный выбор: отзывы, структура, прайс
— Финальный выбор: цена, коммуникация
3. Дизайнеры
— Первичный выбор: отзывы, визуализация
— Финальный выбор: скорость, гарантия, цена
4. Разработчики
— Первичный выбор: отзывы, команда
— Финальный выбор: цена, базовые сигналы доверия
5. Руководители
— Первичный выбор: опыт, отзывы
— Финальный выбор: гарантии, объяснения, скорость
Вывод: не надейтесь на технологию. Покажите, что вы — люди, которые соблюдают договоренности.
4. Топ‑3 ошибок при презентации КП
1)Слишком сложные тексты и термины. Ваш клиент — не CTO. Объясняйте «на пальцах».
2) Нет истории успеха. Без истории ваш текст уйдёт в портфолио «ещё один подрядчик».
3) Неочевидные условия сотрудничества. Боязнь точно прописать сроки и гарантии отпугивает.
Добавьте в презентацию блоки
«Что вы получите в результате»,
«Гарантии»,
«FAQ по рискам».
5. Практические рекомендации
1) Персонализируйте предложение. Начните с упоминания того, что важно конкретно этому рынку (ресторан, финансы, медицина).
2) Дайте быстрый win‑win. Бесплатная консультация или аудит — залог доверия.
3) Используйте мультиканалы. Комбинируйте мессенджеры, электронную почту и звонки.
4) Автоматизируйте ответы. Чат‑бот на сайте + шаблоны писем сократят время реакции.
6. Заключение
Люди выбирают подрядчика не за стек или цену, а за опыт взаимодействия.
Быстро отвечать, ясно объяснять и честно гарантировать — вот что продаёт.