Что должен делать руководитель отдела продаж, чтобы план всегда выполнялся?
В августе компания PinscherCRM&Sales выполнила план продаж по одному направлению на 122%, по другому — на 111%. В чем наш секрет? Расскажем в этой статье.
У кого план, тот и владеет миром
План нужен, чтобы знать, куда будет двигаться компания. Он как маяк в тумане, без него команда либо придет не к той точке, либо просто потеряется. При этом важно не просто грамотно построить план, но и еще управлять его выполнением. Для этого и нужен руководитель отдела продаж (РОП).
РОП занимается разработкой плана на месяц, квартал и год, контролирует его выполнение, мониторит показатели и при необходимости корректирует процессы работы. В этом и заключается работа руководителя: он — капитан команды.
Как выглядит грамотный план?
Отлично разработанный план основан на предыдущих показателях. Важно взять цифры не из своего желания ""хочу, чтобы моя команда заработала в этом месяце N рублей", а спрогнозировать будущую прибыль исходя из результатов предыдущих периодов. А еще учитывать особенности бизнеса и все факторы, которые могут повлиять на выполнение плана.
Критерии грамотного плана:
- Он реалистичный — не завышен и не занижен, соответствует текущему положению компании и учитывает все внешние факторы. Например, сезонность и экономическую ситуацию в стране.
- Он измеримый. В плане есть конкретная сумма, к которой команда стремиться. Без этой цифры оценить выполнение не получится.
- Он гибкий, и корректируется в процессе, если есть такая необходимость.
- Он предельный, у него есть срок выполнения. Например, месяц или год.
Как РОП должен контролировать выполнение плана?
Важно смотреть на показатели не к концу отчетного периода, но и еще каждый день и неделю. Что это за показатели?
- План-факт финансовых поступлений
- Кол-во лидов
- Кол-во созданных сделок
- Конверсия из лида в сделку и из сделки в продажу
- Настрой каждого менеджера
У нас в компании, например, есть регулярные планерки не только внутри отделов, но и для руководителей компании.
Мы называем их "Рука на пульсе". Раз в неделю руководители отделов отчитываются по цифрам и рассказывают, что удалось достичь, а что — не получилось.
Это нужно, что понимать реальное положение дел, и при необходимости предпринять дополнительные меры, чтобы реализовать план на 100%, а то и больше. Например, дополнительно замотивировать менеджеров, перераспределить нагрузку, или дать "волшебный пинок". Параллельно этому дополнительно прослушивать их звонки, выявлять точки роста и помогать их дорабатывать. Проводить тренинги, контролировать чтение профильной литературы, проводить аттестации на знание скриптов и продукта.
Не страшно, если отдел не выполнил план на день, если посмотреть общую картину по неделе, может оказаться, что все идет в рамках планирования. Стоит бить тревогу и начать что-то предпринимать, если план стабильно не выполняется в течение нескольких дней или недель.
Задача РОПа — грамотно выстроить работу отдела. Начиная от плана, и заканчивая взаимодействием с каждым из сотрудников. Чтобы понять, насколько хорошо он выполняет свои обязанности — оставляйте заявку на наш аналитический отчет. Мы прослушиваем звонки менеджеров и по таблице критериев покажем, есть ли в работе руководителя и всего отдела какие-то слабые стороны. Это бесплатно.