Управляющий директор Frank Auto: «Я не люблю автомобили – я люблю результат и счастливых клиентов»

Ирина Франк: «У меня не было тяги к автомобилям»

Самое интересное, что у меня никогда не было огромной тяги к автомобилям, нет ее и сейчас. Я отношусь к машинам абсолютно спокойно. Просто понимаю, что более дешевая модель предоставляет пользователю меньше комфорта.

В среднем я провожу в авто по 4 часа каждый день, поэтому мне важно, чтобы салон радовал комфортабельностью, присутствовала качественная громкая связь и был классный звук для прослушивания музыки и аудиокниг. То есть я не восторгаюсь от одного только вида машины: «Ой, какой автомобиль!»

Что касается автобизнеса, то в него я попала случайно.

В конце 90-х я проживала в Санкт-Петербурге, где у меня была высокооплачиваемая работа — обладая дипломом юриста, я продавала коттеджи, что тогда было достаточно новым направлением. После замужества я переехала в Москву и устроилась в компанию по продаже недвижимости, где мой доход сразу упал примерно в 10 раз.

Зато я окончательно закрепилась в маркетинге.

Выйдя из декрета в 2003 году, я решила устроиться в автосалон по совету знакомого. Пришлось пройти многоступенчатую систему отбора, когда из сотен человек отсеивали подавляющее большинство. Я помню, например, как одним из заданий было презентовать пишущую машинку и рассказать, почему она лучше компьютера. И подобных заданий, в которых нужно было максимально проявить свои качества и способности, было много.

После успешного прохождения отбора меня отправили трудоустраиваться в разные дилерские центры. Меня не взяли ни в «Рольф Юг», ни в Hyundai, ни в Mitsubishi.

В «Ауди Центр Север» я сама испугалась идти. Мне казалось, что это мир очень гламурных продавцов — куда мне до них. С неохотой все-таки приняли в автоцентр Mazda в Химках, где начался мой путь в автомобильном бизнесе.

В день мы делали по 12-18 тест-драйвов. Обедали «на ходу»: заказывали клиенту кофе и бежали, будто по срочному вызову директора. В месяц наш дилерский центр выдавал по 500-600 автомобилей, а техник работал только один в смену. Естественно, он не мог все успеть. Поэтому для нас было нормально надеть куртку, взять лопату, очистить от снега выезд для машины и самому отогнать ее на пост установки дополнительного оборудования.

При этом я практически никогда не оставалась с плохим доходом. Если ты качественно работаешь, выкладываешься на 120%, ведешь бизнес как свой — всегда будешь прекрасно зарабатывать.

Именно зарабатывать — слово «получать» в бизнесе неприемлемо.

У меня есть тест при приеме на работу новичков: если человек говорит, мол, хочу «получать» столько-то, — он не продавец, и шансы попасть в команду у него резко уменьшаются.

❄ ❄ ❄

Ирина Франк: опыт в качестве руководителя

С годами накапливался опыт, и с 2006 года я трудилась уже на руководящих должностях.

За время работы было много интересных кейсов. Например, в автосалон «Рольф Алтуфьево» по продаже новых и подержанных автомобилей Hyundai я пришла в качестве руководителя. Этот салон был отстающим — продавал около 90 автомобилей в месяц, тогда как «Рольф Юг» реализовывал 290.

И вот я «хапнула» 200 свободных автомобилей Hyundai Getz со склада. А эти машины тогда были достаточно дорогими и слабо продавались.

И что теперь делать?

Пришлось раздавать буклеты, ездить к клубам, оклеивать маршрутки, вставать на заправках, придумывать какие-то акции. В результате была проделана серьезная работа и все Hyundai Getz разошлись, а мы стали первым номером с самого последнего по продажам этой модели.

Работая в «Рольфе», меня постоянно перекидывали по брендам, поэтому нигде не удавалось засидеться. Как только я настраивали бизнес-процессы в одном месте, меня сразу отправляли в новые салоны, которые отставали по цифрам, чтобы поднять их показатели. К счастью, это всегда удавалось.

В начале карьеры в автобизнесе я вообще не разбиралась в автомобилях, их технической части. Но могу точно сказать, что клиентов это как-то не особо расстраивало.

То есть вначале я продавала автомобили, скорее, на эмоциях. Например, один раз я реализовала почти десяток среднеразмерных пикапов Mazda BT-50, будучи уверенной, что они заднеприводные, а в итоге оказалось, что они имеют полный привод.

При этом получаю настоящее удовольствие, когда наш гость (именно так мы обращаемся к клиентам) искренне доволен покупкой автомобиля или его обслуживанием, а компания и команда хорошо зарабатывают. Именно эти показатели стали для меня самыми главными в работе.

Я понимаю, что важно развивать нашу команду, чтобы сотрудники выходили из стагнации и работали со сложными кейсами, учились самостоятельно решать сложные вопросы, приходить с решениями и желательно с несколькими — тогда команда пойдет вперед и достигнет самых высоких результатов.

Новый этап карьеры в компании Frank Auto

В международную автомобильную компанию Car Expo Group, российское отделение которой теперь называется Frank Auto, я пришла в мае 2023 года после того, как решила, что предыдущее место работы можно абсолютно спокойно поручить новому руководителю без потерь для всех.

Добившись высоких результатов в вечном бою и придя к системе с отлаженными процессами, поняла, что теряю интерес.

К тому же приходилось работать по большей части с B2B-клиентами, а мне хотелось чаще общаться с живыми покупателями.

Новая компания привлекла меня своими ценностями и высокой репутацией на международной арене. Здесь мне предоставили полную свободу действия, что я очень люблю и ценю. При этом свобода предполагает серьезную ответственность, что также соответствует моим жизненным принципам.

Сейчас компания находится на этапе «давай-давай» согласно модели писателя и бизнес-консультанта Ицхака Адизеса, характеризующей жизненный цикл организации.

*️*️ На этой стадии быстрого роста компании я реально раскрываюсь и чувствую себя на высоте. Мне интересно работать и развивать компанию практически с нуля, ведь команда только начинает серьезную деятельность в России. При этом я ощущаю себя неким стартапером, что добавляет энтузиазма. **

Плюс ко всему я увидела достойную мотивацию для команды и возможность делать клиентов реально счастливыми, а не просто выживать из них максимальную прибыль.

Для меня важно, чтобы покупатели уезжали на своих новых автомобилях в прекрасном расположении духа — в этом моя цель.

Ирина Франк: «Мечты надо проверять»

Я уверена, что каждый человек должен стремиться к чему-то и иметь цель. Но если ее не удается достичь — может, это совсем не то, что человеку на самом деле нужно.

Я смогла «убить» свою мечту: поехать в Тайланд, открыть там свое кафе и жить на берегу моря. Потому что поняла, что умру там с тоски. Мечты надо проверять.

Иначе если делаешь глобальную ставку «на потом», на отдаленное будущее, то можно остаться у разбитого корыта, если окажется, что цель на самом деле не твоя, а время уже упущено.

Человек должен всегда делать добро, как бы банально это ни звучало.

Нельзя ругаться матом — так ты загрязняешь себя. Важно правильно питаться. Правильно — значит, умеренно, потому что все, что забираешь у природы, надо отдавать. Человек должен быть полуголодным — тогда его энергия пойдет на нужные дела. И общаться нужно только с хорошими людьми.

Я до сих пор получаю удовольствие от высокого жизненного темпа, перемен и динамичного рабочего процесса. Когда мне это перестанет нравиться — я пересмотрю свой образ жизни. А сегодня я настроена на продуктивную работу в компании Frank Auto, где нам предстоит преодолеть еще много преград для достижения поставленных целей. И сделать это без классной команды продавцов не получится.

❄ ❄ ❄

Каким должен быть успешный продавец автомобилей

Хороший продавец автомобилей — это человек с высоким уровнем эмпатии и инстинктом акулы.

Клиенты влюбляются в такого хищника и уверены, что он их друг. По сути, это действительно так, ведь только другу можно открыться и рассказать обо всех своих желаниях, что в итоге поможет продавцу умело подвести к решению о покупке.

Важнейший показатель эффективности продавца в автомобильном бизнесе — качество отработки процессов. Увеличивать результативность работы можно благодаря регулярному анализу. В этом помогут самые разные методики, включая сбор обратной связи от клиентов или прослушивание аудиозаписей от тайных покупателей.

При этом у каждого члена команды должна быть финансовая мотивация, чтобы он не превратился из акулы в маленькую рыбку гуппи и не растерял свою эмпатию. Клиент это сразу почувствует, и с ним уже не получится построить долгосрочных отношений.

Кроме этого, продавец должен уметь создавать потребность.

Например, нужно научиться делать так, чтобы человек, захотел купить автомобиль в Москве именно в нужной вам комплектации с определенным набором опций. Покупателю важно объяснить, зачем эти опции ему нужны и убедить его в их необходимости.

Любой хороший продавец просто обязан уметь слушать и задавать правильные (чаще всего, открытые) вопросы, чтобы войти в доверие и получить нужную информацию от клиента. Причем доверие нужно завоевывать через открытость и искренность, а не с помощью скриптов.

Конечно, современный продавец автомобилей должен грамотно вести переговоры, проявлять эмпатию, быть активным, харизматичным и коммуникабельным. Конкуренция в среде продавцов, которые хотят достичь определенных высот, сегодня очень серьезная. Поэтому важно понять свои слабые стороны, развивать их и стремиться к совершенству.

❄ ❄ ❄

FRANK AUTO RUSSIA — Новые автомобили в Москве с гарантией

Тел.: +7 (499) 460—64—96

Подписывайтесь на наш Телеграм-канал: FRANKAUTO_RU