До запуска рекламы у клиента на аккаунте было размещено одно объявление, с которого он получал заявки. Со слов клиента в месяц было ~ 80 контактов. В договоре на первый месяц поставили цель до 150 контактов с бюджетом на продвижение 20.000 и в дальнейшем с возможностью на расширение.

Основная цель проекта — увеличить охваты и получать больше качественных ЛИДов. Также клиент был нацелен на новые заявки в b2b сегменте.

Цели и задачи проекта

1. Оформить продающие объявления и разместить их по южной части Москвы и ближайшей к ней МО
2. Увеличить количество новых ЛИДов до 120
3. Получение новых ЛИДов из B2B сегмента

Часть 1: аудит

Перед запуском рекламы был проведен аудит ниши «картонные коробки» по Москве и Московской области — изучали объявления конкурентов в выдаче и спрос на товар в городах. На основе полученной информации была разработана стратегия, которую после мы согласовали с клиентом:

1. Размещение 700 объявлений в категории «стройматериалы»
2. Разработка продающего и качественного контента. Подготовка текстов и визуала под позиции картонных коробок
3. Размещение по югу Москвы и по 15 городам ближайшей МО
4. Использование платного продвижения на одно объявление с лучшими показателями
5. Оформление профиля как профессиональный магазин

Мы выбрали вариант стратегии, который предполагал следующие результаты за месяц с размещения 700 объявлений:

1. 6510 просмотров
2. 196 контактов
3. 118 ЛИДов
4. Цена за контакт: 33,2 руб.
5. Цена за ЛИД: 55,2 руб.

Часть 2: подготовка материалов

На данном этапе мы подготавливали и согласовывали с клиентом материалы для объявлений — фотографии и продающие тексты.

Визуал

Большая часть визуального контента взята из интернета, так как у клиента было мало исходников и не было возможности сделать новые фотографии своего товара.

Поэтому мы искали контент на фотостоках и открытых площадках, а после все материалы согласовывали с клиентом на соответствие с реальным товаром.

Изначально решили сделать два варианта визуального контента:

1 вариант. Преимущественно использовали фото клиента.

1. Для первой фотографии на объявления отбирали самые кликабельные фото клиента для повышения CTR
2. На 2-3 фото показывали картонные коробки в разных ракурсах
3. На 4-5 фото показали текстуру коробок вблизи, а также большое количество коробок на складе / производстве.

2 вариант. Использовали согласованные с клиентом фото из интернета.

Здесь был сделан акцент на фотографии коробок со склада / производства. Преимущественно показаны коробки в большом количестве — для ЦА, настроенной на опт.

1. В качестве первой фотографии для объявлений также отбирали самые кликабельные фото для повышения CTR
2. На 2 фото показывали картонные коробки в большом количестве на производстве
3. На 3 фото использовали инфографику от клиента — где детально показаны основные преимущества и размеры короба
4. На 4-5 фото показывали большое количество коробок со склада

Текст

Для заголовков и описания объявлений был проанализирован SEO-блок и отобраны самые релевантные ключевые слова.

Тексты объявлений написаны по продающей структуре и содержат несколько продающих блоков:

1. Оффер
2. Главные преимущества компании
3. Акции и выгоды для клиента
4. Призыв к действию
5. Блок преимуществ

Для теста сделали 3 варианта текста с разным объемом и визуальным оформлением:

Текст 1:

Текст 2:

Текст 3:

Оформление профиля

Профиль оформили, как профессиональный магазин.

Для этого мы подготовили баннер, добавили витрину с лучшими объявлениями в раздел «популярное». Также добавили описание профиля и информацию про доставку и способы оплаты.

Часть 3: корректировки и оптимизации

Работа над проектом активно ведется уже 4 месяца и на протяжении этого времени мы оптимизировали рекламную кампанию для получения лучших результатов.

Проект был запущен в середине июня, и чтобы клиенту было удобнее заполнять отчетность первый период ведения решили продлить до конца июля. Таким образом первый период работы составил полтора месяца.

Итоги за первые 1.5 месяца показали, что компания получает с Авито целевые заявки по отличной цене и в нужном количестве. План по контактам на первый месяц был перевыполнен на 303% — 594 контакта при прогнозе в 196!

Кампания с первого месяца показала себя результативной — уже к середине месяца мы стабильно находились на первой странице в выдаче и собирали большое количество трафика. Конверсия в контакты была средней для этой ниши — 10,22%.

В последующие месяцы для поддержания и улучшения результата мы вносили корректировки в рекламную кампанию и подключали новые инструменты.

Корректировка стратегии продвижения

По итогам первого месяца мы сделали выводы и придумали новые действия, которые позволят увеличить количество заявок — убрали из постинга локации, которые не приносят результат и также добавили размещение объявлений в трех главных торговых точках Москвы:

1. Садовод
2. Южные ворота
3. ТЯК (Торговый ярмарочный комплекс на Люблино)

Такие действия позволили нам в августе увеличить количество просмотров на 20,8% и количество контактов на 43,9%.

Результаты рекламной кампании за август

Для того, чтобы наглядно видеть результаты внесенных корректировок, мы каждую неделю проводили аналитику по объявлениям и отдельно собирали результаты по трем новым локациям: Садовод, ЮВ, ТЯК.

Корректировка текстов объявлений

По итогам первого месяца мы заметили, что многие клиенты невнимательно читают текст объявлений — чаще всего не дочитывают текст до конца и не обращают внимания на определенные условия, которые прописаны.

Так как по стратегии помимо настоящего адреса магазина объявления размещались во многих других городах МО. У некоторых клиентов такая ситуация вызывала недовольство, так как при заказе товаров приходилось выделять дополнительный бюджет на доставку.

Поэтому, чтобы избежать негатива покупателей мы добавили адрес магазина в начало текстов объявлений + выделили данный пункт, чтобы он визуально был заметен:

Для привлечения клиентов сегмента b2b было принято решение прописать в начале текстов информацию про условия заказа больших партий товара. Также мы расширили в текстах блоки с ценами на доступные позиции, чтобы у клиентов было четкое понимание стоимости каждого объема.

Добавление надписей на фотографии

Чтобы наши объявления выделялись среди объявлений конкурентов в выдаче Авито, и чтобы привлечь больше клиентов, нацеленных на оптовые закупки мы добавили на первую фотографию надписи с акцентом на выгоду при заказе большого объема товара.

Также для привлечения клиентов b2b сегмента мы подготовили фотографии с инфографикой для 3 и 4 позиции фото в объявлениях.

Акцент в одной из фотографий был сделан на особые условия, которые клиенты получат при долгосрочном сотрудничестве — накопительная система скидок + качественный товар в большом объеме по ценам ниже рыночных.

Другая фотография была с акцентом на репутацию и надежность компании. Мы открыто указали, что нашими партнерами являются поставщики популярных массмаркетов, таким образом вызывая больше доверия у потенциальных клиентов.

Оптимизация объявлений

Это инструмент, который позволяет регулярно индексировать наши объявления, чтобы находится в выдаче. Основной механизм заключается в том, чтобы на аккаунте оставались объявления, которые дают результат, а те объявления — которые не собирают просмотры или имеют низкую конверсию скрывались.

По итогу на аккаунте остаются только самые результативные объявления.

Результат

Работу с проектом мы начали в середине июня 2023 года и на данный момент работа продолжается.

1. По итогам первого 1.5 месяца работы было получено 594 контакта и 426 квалифицированных заявок, из которых 93 успешных сделок при бюджете в 14 000 рублей

1. По итогам 2 месяца работы было получено 606 контактов и 421 квалифицированных заявок, из которых 112 успешных сделок при бюджете в 20 000 рублей.

В конце первого периода клиент четко поставил план выручки, который необходимо выполнить за 2-й месяц работы — цель выручки с продаж на август была 360.000 рублей.

По итогу, благодаря введенным корректировкам в рекламную кампанию после первого месяца ведения проекта, в августе мы улучшили результат по контактам на 43,9%, а сумма выручки с продаж составила 566.326 рублей!

*стоимость контакта и просмотра в таблице рассчитывается с учетом стоимости наших услуг за каждую неделю

1. По итогам 3 месяца работы количество контактов увеличилось еще на 37,8% и за месяц их сумма составила 824, при бюджете в 24.000 рублей.

Также с увеличением контактов увеличивается и конверсия из просмотров в контакты, на сентябрь она составила 12,56%.

1. По итогам трех недель работы 4 месяца было получено 640 контактов, что уже ~ на 7% больше, чем результат работы компании за 2 месяц.

Таблица результатов за весь период работы рекламной кампании:

Внешний вид профиля на сегодняшний день

За 4 месяца работы мы смогли хорошо раскрутить профиль и оформить его как профессиональный магазин. За это время также возросла репутация аккаунта — с момента начала проекта по сегодняшний день на аккаунте прибавилось около 46 положительных оценок от клиентов.

Выводы и дальнейшие планы

За 4 месяца работы рекламная компания несколько раз корректировалась и подстраивалась под рынок и текущий уровень конкуренции. Мы изменяли визуал на объявлениях, оформление аккаунта, количество объявлений и работали с дополнительными инструментами Авито для привлечения заявок.

Как результат — мы сделали регулярно работающую систему, которая генерирует нашему клиенту в среднем 460+ ЛИДов в месяц.

При этом наша система продолжит совершенствоваться — в следующих периодах мы планируем:

1. Дополнить оформление Авито Магазина — добавить два новых баннера в карусель плакатов, как для ПК, так и для телефонов / планшетов
2. Добавить в постинг новые фотографии + увеличить количество фото в объявлениях
3. Обновить инфографику первых фото на объявлениях
4. Добавить новую позицию

Эти действия позволят увеличить количество лидов и конверсию при переходе в профиль клиента и в объявление на продвижении.

Заключение

В завершение хочется сказать спасибо всем, кто дочитал кейс до конца. Помните, что Авито — отличный источник получения горячих заявок!

Будем рады ответить на ваши вопросы — пишите!