КЕЙС: Аудит магазина домашнего текстиля на WB
Что было до обращения к нам
Над проектом работает inhouse-команда, в работу маркетплейсов вовлечены топ-руководители, активно отслеживают все изменения.
Проблема и цель
Давит конкуренция из ближнего зарубежья, но есть цель сохранить производство в полном составе. Поэтому стараются выдерживать хорошие обороты на WB, удерживая низкие цены на товары. Нужно увеличить обороты при как минимум текущей маржинальности.
Задача
Мы предложили проанализировать магазин по 3 главным направлениям: ценообразование, внутреннее продвижение и представление товаров на примере 3-х карточек, чтобы выявить точки роста. Именно эти факторы в основном влияют на прирост оборотов.
Что сделали
1. Unit-экономика и цены
Несмотря на то, что запрос был на продвижение, мы все равно посчитали unit-экономику по указанным товарам и выяснили, что 1/3 всех расходов — это затраты на рекламу, причем реклама запущена только на 2 из 3 артикулов, то есть ДРР на товар более 22%. Это очень много, но окончательные выводы нужно делать по финансовому анализу. Наша задача — подменить возможные точки роста.
Обычно мы делаем финансовый анализ и считаем точные затраты, анализируем, сходятся ли они с unit-экономикой, т.к. unit — это теория, в которой невозможно учесть все. Но в данном случае у нас не было доступа к финансовому отчету.
Увидели, что во всех товарах доля себестоимости составляет от 47 до 64 %, а доля расходов Wildberries — от 35 до 60%. Поэтому текущая маржинальность у 2-х товаров отрицательная.
Вывод:
- оптимизировать рекламу;
- учитывать большой ДРР в цене товара — повышать цены;
- еще раз пересмотреть себестоимость, возможно, какой-то расход уже заложен в нее;
- поработать с процентом выкупов — за счет представления товара, упаковки, скорости доставки.
2. Проверили рекламу
Настроено довольно грамотно, используются биддеры. Нашли несколько возможностей для оптимизации:
- для масштабирования — увеличить лимит бюджета;
- для увеличения эффективности — почистить фразы (например, поплиновые комплекты показываются по запросам с упоминанием «бязи»);
- в качестве теста — попробовать автостратегии, которые для некоторых категорий и в том время показывали себя лучше по эффективности;
- указать минимальный остаток в настройках рекламы, чтобы отключать её при снижении остатков товаров на складе и предотвратить out-of-stock.
Следует помнить, что правила настройки рекламы меняются очень часто, тем более что сейчас рекламные механизмы маркетплейсов — не совершенны. Поэтому мы всегда рекомендуем пробовать разные типы кампаний, делать вывод по результатам и использовать то, что работает лучше в конкретной ситуации. Илья Егоров, специалист по Wildberries По SEO увидели несколько возможностей как для сокращения «мусорных» запросов, которые привлекают нерелевантные просмотры и снижают эффективности рекламы в том числе, а также — нашли несколько синонимов, которые можно добавить в карточку и расширить поисковый трафик. Выбор фото и инфографики часто субъективны. Поэтому мы всегда стараемся руководствоваться не только логикой, но и фактами: анализируем вопросы и отзывы покупателей и рекомендуем выносить на карточки самое-самое. В данном случае порекомендовали сделать акцент на следующих моментах: Привели примеры рекомендаций, их в Аудите намного больше. Для определения того, что нужно выносить в инфографику, рекомендуем анализировать отзывы: свои и конкурентов. Выписывайте то, что пишут покупатели и выносите это на карточки. Пишите языком потребителя. Увидели, что есть запас в цене — даже покупатели пишут про низкие цены по сравнению с качеством товара. Рекомендовали срочно растить цены до точки активации продаж, наблюдая за оборотами, чтобы вовремя остановиться. Ценовая политика — одно из важнейших дел при работе с магазином на маркетплейсах, если ваша цель — прибыль, а не только обороты. Мы всегда стремимся выжать максимум из покупательской способности и продавать по максимально возможной цене. Мы увидели, что в акциях участвуют ВСЕ товары, поэтому решили обратить внимание клиента на этот момент. Акции — мощный инструмент, который не только привлекает внимание покупателей, но и дает буст в выдаче. Однако использовать их нужно аккуратно: учитывать в юнит-экономике и предусмотреть внезапное появление автоакций (часто они анонсируются в пятницу вечером или даже в субботу) за счет установки минимальных цен и блокировки товаров для автоакций. Самым интересным нам показалась попытка работать с брендом — наличие бренд-зоны за 130 000 руб. При этом отсутствие аналитики и на наш субъективный взгляд — слабенькое исполнение. Важная рекомендация: Настоятельно рекомендуем всем: все внешние ссылки со сторонних ресурсов делать с utm-метками в нужном для WB формате.Работа с брендом актуальна как никогда, но это уже другая история... С точки зрения продвижения и представления товаров площадка на WB проработана на 70-80%, следуя рекомендациям можно немного усилить как продажи, так и прибыль. Однако для значительного масштабирования продаж мы рекомендовали: Специалист по маркетплейсам, Руководитель направления маркетплейсов, Клиентский менеджер Я верю в закон Парето — 20% усилий дают 80% результата. В этом магазине команда inhouse сработала хорошо и достигла тех самых 70-80%. С текущим ассортиментом в конце 2025 года, мы убеждены, масштабироваться нужно за счет более кардинальных мер — дополнительных маркетплейсов и продвижения собственного сайта. Елена Соколова, руководитель направления маркетплейсов агентства Rikorda На дистанции 3 месяцев, когда значительно повысились логистика, хранение и комиссия WB, мы еще больше переживаем за проект в отношении его рентабельности. Поддерживать производство объемами нужно, но нельзя забывать о прибыли. Работать с брендом — важно. Илья Егоров, специалист по продвижению на маркетплейсах агентства Rikorda У нас был ограниченный доступ в кабинет, и мы не могли анализировать финансовые показатели, что является точкой отсчета для аудита любого магазина на Wildberries. Как правило, делая финансовый аудит, мы всегда находим точки роста как в оборотах, так и прибыли, за счет оптимизации расходов. В процессе презентации аудита мы провели консалтинг и по комплексному развитию бизнеса, не органичиваясь маркетплейсами. Посоветовали настроить аналитику на собственном сайте и подключать инструменты продвижения как на розницу, так и на опт. Мы увидели, что клиент прислушался к некоторым нашим рекомендациям, что не может не радовать. Надеемся, что ситуация на WB улучшится, а мы сможем помочь развитию другими услугами интернет-маркетинга. Нужен свежий взгляд на кабинет маркетплейсов WB или Ozon? Хотите найти точки роста проекта в интернет-маркетинге? Обращайтесь!
3. Проанализировали SEO
4. Представление товаров
5. Цены
6. Акции
7. Бренд
Выводы
Команда
Комментарий участников
Сложности в работе
Сопутствующие услуги
Что дальше