3 года без Zara и H&M: как в 2025-м создать сильный российский fashion-бренд и завоевать лояльность покупателей

Три года назад вывески Zara, H&M и других западных гигантов исчезли из торговых центров Москвы, Питера и городов-миллионников. Казалось бы, рынок моды должен был просесть. Но нет: люди продолжают покупать одежду так же активно. По данным Fashion Consulting Group (FCG), объём российского рынка одежды в 2022 году составил порядка 2,5 трлн руб., что примерно на 7% меньше показателей 2021 года (из-за временного снижения потребительской активности и ухода глобальных игроков). Однако уже во второй половине 2023 года рынок восстановился почти до докризисных значений.

Уход глобальных игроков стал не катастрофой, а окном возможностей для локальных брендов. Однако старый подход «мы делаем хороший продукт, и этого достаточно» не работает. Покупатель в 2025 году избирательнее: он ищет не просто вещь, а идею, эмоцию, концепцию и бренды, которые говорят с ним на одном языке. В ответ рынок моды стремительно взрослеет, а тема стратегического брендинга выходит на передний план.

Как локальным компаниям не упустить шанс и выстроить крепкий бренд? Почему владельцы, топ-менеджеры и маркетинг-директора вдруг перестали ворчать, что «брендинг — это дорого и не окупается», и начали инвестировать в айдентику, коммуникации и работу с эмоциями? И главное, какие российские модные компании уже доказали, что сильный бренд — это не фантазия, а реальный способ повысить лояльность и захватить рынок?

Разберем всё по полочкам — от ситуации на рынке до конкретных примеров локальных брендов, которые за последние пару лет смогли стать громкими именами, пусть ещё вчера о них мало кто знал.

Как на рынок повлияла ситуация с уходом крупных западных брендов

Перераспределение внимания клиентов

Когда H&M и Uniqlo свернули магазины, покупатели не ушли в онлайн-шопинг на зарубежных сайтах (логистика стала сложнее и дороже). Вместо этого они начали присматриваться к российским альтернативам. По данным FCG, с 2022 по 2024 год продажи локальных брендов выросли на 15–20%, а в премиум-сегменте — до 30%.

Раньше многим было проще ориентироваться на известных «западных». Сейчас же всё больше потребителей выбирают альтернативу от российских брендов, особенно если предложенная ценность — это не только вещь, но и идея, история, эмоция.

Укрепление веры в «своё»

На фоне общей турбулентности у покупателей появилась тенденция поддерживать отечественного производителя.

Euromonitor фиксирует: доля локальных брендов в среднем ценовом сегменте выросла с 10-12% в 2019 году до 20-22% в 2024-м. Это не только про уход конкурентов, но и про эмоциональный отклик: покупатели хотят поддерживать «своих», если те дают качество и идею.

Чтобы пробиться к сердцу потребителя, необходимо сформировать уникальное предложение и бренд, который по уровню качества и эмоций будет соответствовать международным стандартам (а в идеале превосходить их).

Меньше конкуренции со стороны глобальных компаний

Пустые витрины в ТЦ и свободные слоты на маркетплейсах вроде Wildberries достались тем, кто вовремя занял место. Но без брендинга это место легко потерять: рынок быстро заполняется новыми амбициозными игроками.

Новые каналы продвижения

Если раньше продажи шли преимущественно в Instagram*, то в 2024–2025 годах стали важными Telegram, VK, маркетплейсы. C 2023 года всё активнее проявляет себя вертикальный видеоформат. Компании используют Reels, Shorts и VK клипы для показа новых коллекций, делятся бэкстейджем и создают коллаборации с блогерами на маркетплейсах. Концентрация в Telegram-сообществах также возросла: там бренды устраивают закрытые распродажи и first-look релизы, что усиливает чувство эксклюзивности.

От скепсиса к признанию важности брендинга

Ещё 5–7 лет назад многие владельцы российских fashion-бизнесов смотрели на брендинг как на нечто абстрактное и ненужное. Решение работало по принципу: «Делаем хорошую вещь, проводим яркую фотосессию — и её купят». Однако практический опыт последних лет (и особенно кризисных 2022–2023 годов) показал, что качественный продукт без сильного бренда может затеряться среди конкурентов. Сегодня подход меняется:

1. Директора по маркетингу осознают, что без дифференцирующего позиционирования, постоянной коммуникации с аудиторией и продуманной айдентики бренд быстро превращается в «очередной магазин одежды».
2. Топ-менеджеры видят, что компании, которые смогли усилить ценностное предложение через правильный брендинг, удерживают маржинальность и привлекают новые сегменты клиентов.
3. Владельцы стали понимать, что эмоции потребителей и их приверженность в итоге влияют на выручку, и начали смотреть на бренд как на стратегический актив, а не как на «логотип и красивые пакеты».

Тренд на развитие собственных уникальных брендов и усиление позиционирования стал ощутим. Компании инвестируют в создание фирменных стилей, внимательно отслеживают пользовательский опыт и формируют лояльное комьюнити вокруг своих проектов.

Ключевые элементы крепкого бренда

Айдентика: визуальное и смысловое ядро

Визуальная составляющая бренда — это первое, с чем сталкивается потребитель. Логотип, фирменные цвета, шрифты, стиль фотосессий и даже оформление витрин или карточек на маркетплейсах — всё это создаёт эмоциональное впечатление и формирует целостную картину бренда.

1. Уникальный логотип должен отражать характер бренда, а не быть «просто красивой картинкой».
2. Фирменные цвета и графические элементы — важная часть айдентики, которая должна быть узнаваемой и отличать бренд от конкурентов.
3. Стиль контента в соцсетях и на сайте — неотъемлемая часть айдентики. Подача материалов, тон коммуникации и визуальные образы поддерживают желаемый образ в глазах аудитории.

Коммуникационная стратегия: диалог, а не монолог

В 2025 году клиента заинтересовать одной лишь Instagram*-страницей недостаточно. Покупатель «бродит» по разным площадкам — от TikTok до Telegram-каналов и чатов. Поэтому брендам важно выстраивать единую омниканальную коммуникацию. Например, SHU регулярно проводит живые стримы в своих магазинах, рассказывая о новых технологичных материалах. Другие модные марки проводят экспертные вебинары с приглашёнными стилистами и дизайнерами — подписчики получают реальную пользу и эмоционально вовлекаются в «мир» брендов.

Важные компоненты коммуникации:

1. Позиционирование, понятное аудитории. Нужно чётко сформулировать, в чём уникальность бренда (миссия, ценности, отличия от конкурентов).
2. Контент-маркетинг: интересные коллаборации, экспертные статьи (например, о трендах в экологичных материалах), инфлюенс-маркетинг с участием близких по духу личностей.
3. Социальная ответственность: всё больше потребителей ценят бренды, которые задумываются об экологии, локальном производстве, благотворительных инициативах.

Работа с эмоциональной вовлечённостью: бренд как часть образа жизни

Люди покупают не одежду, а чувство принадлежности. Поэтому обращайте внимание на следующие аспекты:

1. Сторителлинг: рассказывайте историю бренда, почему вы делаете именно такие вещи, как вшиваете в них ДНК бренда.
2. Офлайн-события: модные показы, pop-up пространства, вечеринки, встречи по интересам. Это создаёт живые точки контакта, которые усиливают эмоциональную связь с аудиторией.
3. Онлайн-комьюнити: сообщества в социальных сетях, специальные чаты лояльных клиентов (например, в Telegram), регулярные прямые эфиры и уникальный контент.

Реальные кейсы: кто уже преуспел

Пример 1: 12Storeez

Этот бренд начал ещё в 2022 году заявлять о переходе в премиум-сегмент (подтверждено в интервью РБК Стиль). Изменилась не только ценовая политика, но и вся концепция коммуникаций: больше коллабораций с известными дизайнерами и инфлюенсерами, акцент на качестве материалов и услугах персонального стилиста для клиентов.

Команда продолжает прорабатывать айдентику: логотип и цвета остались лаконичными, но фотоконтент стал более editorial — в духе модных журналов. В результате 12Storeez удаётся удерживать аудиторию, которую раньше могла увлечь продукция зарубежных премиальных марок.

Согласно оценкам аналитиков (данные FCG, 2023), средний чек в 12Storeez за 2022–2023 годы вырос примерно на 20–25%. По оценкам независимых экспертов, в 2023–2024 годах выручка компании продолжала расти двузначными темпами.

Пример 2: Zarina

Давний игрок рынка, который обновил фирменный стиль и стратегию, запустил несколько коллабораций с российскими звёздами и блогерами (например, тематические капсулы «Zarina x ...»).

Уже в 2023 году до 30% всех продаж Zarina приходилось на интернет-магазин и маркетплейсы (данные ГК «Мэлон Фэшн Групп», владеющей брендом). В 2024 году бренд усилил упор на омниканальный опыт: от интерактивных витрин с QR-кодами в торговых центрах до чатов для лояльных покупателей в Telegram. Это помогло привлечь молодую аудиторию, которая ищет «что-то новое» вместо привычных H&M и Zara.

Пример 3: Lime

Lime — это крупный российский бренд модной одежды с офлайн-магазинами по всей России и странам СНГ.

За последние три года Lime расширили ассортимент, добавив обувь, и инвестировали в технологии для поддержки роста. Они сделали акцент на омниканальность (онлайн и офлайн), агрессивную рекламу (по числу носителей), программы лояльности и использование социальных сетей для взаимодействия с клиентами.

В 2023 году годовая выручка бренда Lime выросла вдвое, с 10,2 млрд рублей до 20,74 млрд рублей по сравнению с 2022 годом.

Чистая прибыль компании также увеличилась, с 1,36 млрд рублей в 2022 году до 2,19 млрд рублей в 2023 году.

Рост валовой прибыли составил почти 83%, с 6,99 млрд рублей в 2022 году до 12,77 млрд рублей в 2023 году.

Количество магазинов увеличилось на 28 за два года, достигнув 59 собственных точек и 33 франшизных магазина к концу 2023 года

В 2025 году о бренде Lime знает едва ли не каждый второй житель крупных городов. И они по сути заменили людям Zara, транслируя доступность качественной одежды.

Пример 4: Idol

Idol, запущенный Melon Fashion Group в 2023 году, ориентирован на доступный премиум-сегмент и сразу позиционируемый как замена ушедшим западным маркам. Он быстро набирает популярность благодаря онлайн-магазину и присутствию на маркетплейсах. К концу 2023 года было открыто уже 18 магазинов Idol в шести городах России (Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Ярославль, Казань и Ростов-на-Дону), с площадью магазинов от 300 до 500 кв. м

Будучи новым брендом, Idol быстро набирает популярность, особенно среди молодой аудитории, благодаря онлайн-присутствию и рекламным кампаниям с известными личностями, такими как Светлана Ходченкова и Дмитрий Нагиев

Пример 5: Молодые дизайнерские марки

1. 404: streetwear-марка, ставшая популярной через TikTok и коллаборации с рэперами. Делает акцент на уличной культуре, провокационном дизайне и риторике свободы самовыражения.
2. SHU: бренд верхней одежды из Санкт-Петербурга, активно развивает флагманские магазины с эффектной архитектурой и уникальным клиентским сервисом. В 2024 году запустил линию технологичных плащей и ветровок, произведённых из переработанных материалов.

Почему это важно для ЛПР

В 2025 году конкуренция на локальном рынке усилилась. Покупатель стал ещё требовательнее — у него есть выбор среди новых отечественных брендов, которые довольно быстро взрослеют и перенимают глобальные практики. И если раньше можно было рассчитывать на то, что «продукт сам себя продаст», то теперь без продуманной брендинговой стратегии бизнес рискует потеряться.

Зачем стратегически подходить к бренду:

1. Удержание клиентов: сильный бренд повышает доверие и формирует эмоциональную связь. Это позволяет долго удерживать клиентов, пока конкуренты пытаются их «перекупить».
2. Устойчивый рост: грамотно выстроенный бренд облегчает запуск новых коллекций, коллабораций, идущих «под зонтиком» уже знакомой потребителю идентичности.
3. Повышение маржинальности: бренд воспринимается как ценность, а не только товар. Люди готовы платить больше за то, что резонирует с их ценностями и образом жизни.
4. Адаптация к изменениям: сильный бренд быстрее реагирует на рыночные перемены, выходя с обновленными предложениями, и сохраняет лояльность аудитории даже в нестабильное время.

Вывод

Российские fashion-компании, столкнувшись с перестановками на рынке после ухода глобальных игроков, получили идеальную возможность занять свободное пространство и выиграть конкуренцию за внимание и лояльность. Но для того чтобы вырасти из статуса «локальной марки, которая просто есть в продаже» в действительно сильный бренд, необходим стратегический подход. Айдентика, коммуникационная стратегия и создание эмоциональной вовлечённости — три краеугольных камня, без которых в современной модной индустрии уже не обойтись.

Если вы — владелец, маркетинг-директор или топ-менеджер российской fashion-компании, то самое время задуматься о том, как ваш бренд будет развиваться в ближайшие годы. Помните: бренд — это стратегический актив, который позволяет не только выделиться среди конкурентов, но и создавать эмоциональный капитал, переводящийся в стабильную выручку и рост.

Ваша возможность построить действительно сильный модный бренд в эпоху локальных игроков — здесь и сейчас. Главное — действовать уже сегодня, пока окно возможностей открыто.