Кейс: Продвижение косметологии. Воронка продаж для клиники косметологии на 340 тысяч рублей с чат-ботом в WhatsApp и Quiz-лендингом

Меня зовут Дмитрий (он же Dmitriymarketing) и это кейс очередной воронки прогрева и продаж, которыми занимаюсь уже более 6 лет.

p.s Eсли вам нужна система привлечения клиентов напишите мне напрямую в WhatsApp или через сайт, не стесняйтесь:)

Эта статья описывает работу с клиникой косметологии в 2022 году, с использованием таретированной рекламы в Instagram*

Однако связка на 100% рабочая и тот же принцип я применяют сейчас с рекламными источниками Яндекс и ВКонтакте (можно посмотреть в других моих кейсах)

Помимо двух собственных бизнесов в сфере услуг, я много работал со сферой бьюти по маркетингу. Поэтому знаю тонкости и «подводные» камни на этом рынке.

ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ

Клиника эстетической косметологии с широким спектром услуг. Задача увеличить продажи из с соц.сетей.

Перед началом работы были следующие трудности:

— Нет стабильного потока клиентов.

Клиент работала с 3-мя SMM-агенствами, которые делали красивый контент, но продаж это не приносило.

— Низкое качество обработки заявок.

Проблема 9 из 10 бизнесов. Администраторы/менеджерыконсультируют, но не продают, делают грубые ошибки при работе с заявками. Из-за чего даже самая хорошая реклама не окупается.

В комплексной работе мы решаем этот вопрос с помощью тренингов для сотрудников, скриптов продаж и внедрения AmoCRM

— Отсутствие стратегии и УТП (Уникального торгового предложения).

Клиника существует с 2013 года, но развивается преимущественно по «сарафанному радио»

— Отсутствие возможности делать скидки

Клиент работает с сертифицированным оборудованием и связана договорными обязательствами

— Красивый, но не продающий сайт. Сайт сделан для имиджа и не приносит клиентов

ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО

Полностью проработали все этапы от шага «увидел рекламу» до «пришел на услугу»

Использована связка из продающего оффер-сайта, таргетированной рекламы в Instagram и AmoCRM (система контроля обработки заявок)

Дополнительно, проведены обучения по продажам для администраторов клиники и выстроен алгоритм работы с новыми клиентами

ЭТАПЫ РАБОТ

— Создал привлекательное предложение и продающий сайт со средней конверсией в лида 26%.

— Прописал путь эффективного закрытия сделки с отработкой возражений. Сотрудники получают заготовленные для общения фразы.

— Запустил эффективную таргетированную рекламу в Instagram

— Внедрил работу с заявками через AmoCRM

Теперь, подробнее о том, как это работает...

СОЗДАНИЕ УТП И САЙТА-ПРИЁМЩИКА

В продвижении косметологий важно отличиться на уровне оффера (предложения). Клиник много, предложения одинаковые и часто отличаются только ценой

Проанализировав ситуацию на рынке, мы с владелицой клиники сосредоточились на продвижении услуги Эндосфера-Терапия

Первая процедура стоила 5000 т.р, после клиенты приобретали карты на 6 и 12 процедур, стоимостью 30 000+ т.р.

Разработал комплекс процедур для новых пациентов и упаковал его в сайт. Комплекс по избавлению от целлюлита и омолаживаю кожи лица состоял из 2-х процедур + консультации врача-косметолога после.

Один из вариантов первого экрана:

Я часто использую небольшие сайты с интерактивным опросником (квизом)

Они дают хороший % заявок и позволяют быстро вносить изменения в рекламу.

В нашем случае средняя конверсия в заявку была 26%, после Нового года, снизилаcь.

Среднее количество заявок в день: 3-5

На сайте девушки проходят тест в котором учтены частые возражения и страхи.

Его разрабатывали с привлечением косметолога и владелицы клиники.

Сайт сделан на конструкторе, что позволяет отслеживать% конверсии на всех этапах работы, включая интерактивный опрос.

Смысл этой механики не в том, чтобы задать вопросы клиенту, а вызвать минимальное доверие к клинике перед тем, как предложить оставить контакт.

Как видно на скриншоте, 87% человек оставляют контакты при прохождении, это означает, что квиз составлен эффективно

После оставления номера телефона, клиента автоматически «перебрасывает» в WhatsApp, где мы просим его отправить заготовленное сообщение:

«Добрый день! Как мне получить купон на комплекс процедур?»

В дальнейшем общение перенесется в чат-бот для того, чтобы разгрузить администратора.

Далее, в общение вступает администратор и работает по заранее прописанному скрипту.

В дальнейшем общение перенесется в чат-бот для того, чтобы отвечать на заявки 24/7

Вот как выглядел купон, который выдавался людям в WhatsApp:

ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА

Чаще всего в таргетированной рекламе я использую видео + интригующий заголовок

Описание объявления должно стимулировать переход на сайт, где и происходит продажа предложения.

На каждую кампанию я делаю 3-4 группы объявлений по 2-3 креатива в каждой, с разным посылом и текстами. Это позволяет быстро определить рабочую связку.

Для объявлений и сайта были предварительно сняты видео в самой косметологии

Примеры рабочих объявлений:

На всем протяжении рекламной кампании удавалось получать качественных лидов стоимостью до 400р

В период январь-февраль 2021 нас настигли автоматические баны.

За открытые части тела на видео и миниатюры объявлений (они были совсем мельком, но Facebook это увидел) что заставило много взаимодействовать с тех.поддержкой и перезапускать рекламную кампанию.

Это не повлияло на конечный результат, так как я умею разблокировать рекламные кабинеты после блокировки с высокой вероятностью

ОБРАБОТКА ЗАЯВОК

Обработка заявок это 50% успеха (а то и 70%)

Важно понимать, что таргетированная реклама это холодный трафик, а заявка — всего лишь начало и первичный интерес.

Для того, чтобы получать результаты с таргета нужно активно продавать, а не просто консультировать. Этого мы добиваемся с помощью обучения сотрудников и внедрения AmoCRM.

CRM-это система управления взаимодействием с клиентами. Если очень просто, эта штука позволяет Вам общаться с клиентами по алгоритму и избежать потерь, из-за которых многие бизнесы теряют до 40% прибыли

Заявки с сайта попадают в колонку «ПЕРВИЧНЫЙ КОНТАКТ», далее менеджер перемещает ее по воронке.

Таким образом мы всегда видим на каком этапе идет общение и не теряем ни одного диалога

Руководитель всегда в курсе процесса, может контролировать его даже со смартфона.

Цепочка общения выглядела так:

1. Клиент получает купон в WhatsApp на комплекс из 2х процедур с ограничением по времени + первичную консультацию;

2. Если запись не подтверждается сразу, в CRM выставляется задача на продолжение общения на следующий день (звонок или сообщение в WhatsApp)

3. В случае не ответа выставляются задачи на сервисный звонок на 3и 6 день с даты получения купона

4. В случает отказа от процедуры, делается предложение на УЗ-чистку лица в клинике стоимостью 990р + консультация косметолога

5. На консультации после процедуры, клиенту делается ограниченное по времени предложение со скидкой на комплекс процедур, которым можно воспользоваться только сейчас

+ еще пара лайфхаков для закрытия сделки, о которых я пока умолчу: )

На момент написания кейса мы сделали 54 записи на процедуры из 132 заявок, что составляет ~ 40%

— Создан продающий лендинг с переходом в чат-бот;

— Выстроена работа по приему и обработке новых клиентов;

— Получено 122 целевые заявки на комплекс процедур;

— Выстроена работа по приему и обработке новых клиентов;

— Продано 8 абонементов (на 6 процедур) общей суммой ~220 000р;

— Продано 27 разовых посещений клиники общей суммой ~ 120 000р;

Результат промежуточный, так как многие девушки записываются на прием заранее (за 10-14 дней), а заявкам, которые не записываются сразу делается повторное предложение

ВЫВОДЫ:

— Комплексы процедур хорошо работают для создания УТП клиники и отстройки от конкурентов;

Совмещение 2-3 процедур в УТП выглядит привлекательно для клиента и позволяет создать ценность на этапе предложения не делая фактических скидок

— Работники медицины часто против активной продажи своих услуг;

Они воспринимают приход клиента как данность и часто просто консультируют, клиентов упуская продажи. Это сильно влияет на то станет человек постоянным клиентом или нет. За счет обучения, CRM-системы и активности руководства ситуацию можно исправить

— Необходимо контролировать обработку входящих заявок;

Обычно именно в этом кроется подвох. Администратор не умеющий продавать в переписке просто портит даже качественные заявки.

Благодарю за внимание!

Хотите узнать, как сработает лид-воронка, в вашем бизнесе? Напишите мне