Как продавать фитнес без скидок и не терять клиентов: опыт Haunds
За последние годы рынок фитнеса пережил одну и ту же историю: клубы пытаются продавать только через скидки и акции невиданной щедрости, а клиенты перестают верить в настоящие цены.
В этой статье покажем, как клуб может выделяться без скидок, удерживать клиентов дольше и при этом не терять в продажах. А еще — поделимся реальными механиками, которыми заменили «минус 50%», и это сработало.
Что, реально скидки не работают?
Реально, если:
- У вас клуб премиум-сегмента. Аудитория покупает статус, эмоции, уникальность в первую очередь. Если кидать в нее офферами с большой скидкой, станет очевидно, что это продукт для всех или что слово «премиум» — не больше, чем просто кружевная накидка на старый бабушкин телевизор.
- Такие акции носят регулярный характер. В таком случае аудитория привыкает и начинает покупать только со скидкой. Обычная цена становится непривлекательной, доверие снижается: сначала вы обещаете суперэксклюзивную распродажу со скидкой до конца недели, а через две обнаруживается дыра в плане продаж и свету является новый оффер «СРОЧНО −50%». Ну вы же не Санлайт с его вечными закрытиями!
- Сам по себе продукт и сервис очень слабый. Если клуб не дотягивает, не оправдывает ожиданий, заявленных в оффере, то даже −70% не спасет. Один раз вы может и продадите, но жизнь клиента в клубе будет настолько короткой, что стоимость привлечения возрастает в геометрической прогрессии. Здесь надо начинать с продукта, а не натягивать рекламу.
- LTV ниже CAC. То есть скидка настолько сильно «съедает» маржу, что каждый клиент обходится дороже, чем приносит. На аудитах видим такую ситуацию в каждом третьем клубе, к сожалению.
- Акции формируют не ту аудиторию. Если вы понимаете, что скидки притягивают охотников за халявой, а не лояльных клиентов, надо срочно что-то менять. Возможно, это те же люди, что ранее из своей стены VK сотворили алтарь репостов за бесплатные роллы.
Выход есть. Этап 1: честный анализ
Если сомневаетесь, надо ли оно вам — менять эту привычную и топкую как болото модель работы с акциями, начните с простого чек-апа. Если кивнете хотя бы один раз — читайте статью дальше, там выход к свету. Если спросить, чем ваш клуб отличается от соседнего, скорее всего речь пойдет о заслуженных тренерах, определенном вайбе и людях, которые разделяют ваши ценности. Но вот вам несколько цифр из исследования Smart Health Clubs, которыми можно оперировать при построении других добавочных ценностей. Именно они позже легли в основу механик, которые мы покажем дальше. Все, что вы увидите дальше — не теоретические советы, а рабочие решения, подтвержденные исследованием выше. Мы взяли те самые факторы, которые влияют на удержание и лояльность (атмосфера, комьюнити, гибкая система оплаты, эмоции) — и превратили их в семь конкретных механик, которые можно внедрить уже сейчас. 1. Геймификация и розыгрыши: челленджи, мини- или не очень мини-призы. 2. Партнерские интеграции: коллаборации с локальными брендами. 3. Добавленная ценность вместо снижения цены: бонусные услуги, клубные дни. 4. Гибкость форматов: оплата за посещение, семейные тарифы, заморозки. 5. Раскрытие всех зон клуба: упор на спа, бассейн, лаунж-зону. 6. Мероприятия и челленджи: не просто «акции», а крупные события. 7. Персонализация под сегменты: офферы для родителей, бизнес-аудитории, женщин 40+. Когда на рынке появляется игрок, который раздает карты «-70%» и топчет вас на ровном месте, нужно просто сменить поле игры. Конкурируйте не в рублях, а в смыслах. Сегодня выигрывают не те, кто снижает чек, а те, кто создает ощущение уникальности: Главная цель — сместить внимание клиента с цены на эмоцию. Не продавайте «тренировки», продавайте состояние, которое они дают. Говорите об: Используйте, наконец, силу локальности. Лидер рынка может быть безликим. А местный клуб в соседнем доме — свой, живой, близкий. В нем тебя уже знают по имени администраторы, приветственно машут тренеры, gym bro страхуют, а gym крашихи посвящают все приседы только тебе. Упор в клубе делается не на скидки, а на: Когда клуб перестает быть просто местом для тренировок и становится частью окружения — цена перестает быть аргументом. Главная мысль нашей статьи такова: скидки — это костыль, который может помочь дойти до точки B и дотянуть план продаж до идеала, но ни в коем случае не должен заменять полноценную ногу. Ну вы ж не пираты. Забирайте одно из нескольких мест на бесплатный персональный разбор маркетинга клуба. Наша команда спецов встретится с вами в зуме и расскажет про анализ вашей текущей стратегии, даст рекомендации по отказу от скидочной модели, укажет на точки роста и подберет рабочие механики под ваш сегмент. Чтобы попасть в список: Более детально с нами можно также познакомиться тут на сайте Или тут — в телеграм-канале, в который мы вкладываем душу и свою восьмилетнюю экспертизу по фитнес-маркетингу. Подписывайтесь! Удобные и прикладные материалы для фитнеса — в нашем боте.
Этап 2: разделяйте цену и ценность
Этап 3: заберите 7 рабочих механик, которые заменяют скидки
Этап 4: научиться обходить демпинг конкурентов
Вместо выводов
Хотите знать, что делать именно вашему клубу?