Почему одни сайты продают, а другие нет? Где теряется конверсия и как это исправить
Что такое конверсия сайта в реальности?
Это индикатор интереса, доверия и готовности клиента взаимодействовать с вашим брендом. Каждое целевое действие — ступенька в процессе оптимизации воронки продаж.
Примеры микрошагов и их роль в анализе конверсии:
● Подписка на рассылку — первый вход в контакт. Вы попали в поле видимости клиента.
● Заполнение анкеты — сегментация и понимание интересов. Основа для персонализированных офферов.
● Скачивание прайс-листа — намерение ознакомиться с продуктом. Прямая демонстрация интереса.
● Ввод промо-кода — запрос на покупку с выгодой. При ошибке или просрочке — минус 40% потенциальных заказов.
● Время на сайте (5+ минут) — индикатор вовлечённости и адекватного UX.
● Добавление товара в корзину — сигнал к дальнейшему контакту: через уведомления, письма, адаптацию интерфейса.
● Просмотр видео — момент получения ценности. Требует отслеживания: сколько посмотрели, что сделали после.
● Переход по баннеру — реакция на оффер. Сигнал, что реклама сработала. Дальше вопрос к посадочной.
● Скачивание инструкции/презентации — готовность к глубокому изучению. Можно вести к следующему шагу.
● Заполнение калькулятора — пользователь анализирует выгоду. Возможность подсветить сильные стороны.
● Обращение в чат или к боту — прямая точка контакта. Нужна живая реакция, а не шаблон.
Каждое из этих действий — шаг в процессе принятия решения. И каждое должно быть учтено.
Если вы видите только заявки, то смотрите на вершину воронки, игнорируя ее основание. Конверсия — инструмент диагностики.
Показывает, как работает сайт: где пользователь взаимодействует, а где уходит. Позволяет выявить сильные и слабые места в структуре страниц, логике элементов и точках контакта. Сегментация по действиям, а не предположениям.
Поведение пользователя отражает его статус: новый или постоянный, с мобильного или десктопа. Эти данные позволяют точно формулировать офферы и настраивать таргетинг без лишнего шума. Скачивание материалов, просмотр видео, оставленный e-mail — прямой сигнал, что контент удерживает внимание. Отсутствие этих действий — повод пересмотреть подачу, формат и структуру CTA. Конверсия показывает, где пользователь остановился. Узкие места: нерабочие формы, слабые призывы, запутанную навигацию. Анализ этих точек — основа для улучшения UX и повышения результата. Без корректно заданных целей и событий вы не увидите реальную картину. Google Analytics и Яндекс.Метрика позволяют отслеживать ключевые действия пользователя: от просмотра страницы до оплаты. Все, что можно зафиксировать, нужно фиксировать. Дальше классификация целей, построение воронки, тестирование интерфейса и анализ каналов трафика. Без этого показатель конверсии — цифра без смысла. С этим — инструмент роста. Если вы не отслеживаете действия пользователя, у вас нет данных. Только ощущение, что сайт «что-то делает». Это не аналитика. Google Analytics → Администратор → Цели. Отслеживайте все: общее количество визитов, покупки, регистрации, подписки, скачивание файлов. Настройте цели по ключевым событиям и получайте реальную картину, а не общий трафик. Яндекс.Метрика → Настройки → Цели. Разбейте цели по типам:
посещение раздела, событие (клик, форма), глубина просмотра. Эта структура позволит понимать, как пользователь двигается по сценарию и где останавливается. Делите цели на два уровня: Макроконверсии — это финальные действия: заявка, покупка, звонок. Микроконверсии — промежуточные: подписка на рассылку, регистрация, добавление товара в корзину, просмотр видео. Оба типа важны.
Макро — для оценки продаж.
Микро — для анализа поведения. Если фиксируете только финальные цели, вы не увидите, где именно теряется клиент. Настройте оба типа. Это основа. Google Analytics → Визуализация последовательности Яндекс.Метрика→ Настраивайте цели с последовательностью шагов. Указывайте каждый этап и смотрите, где обрывается маршрут. Настройте воронку: Анализируйте, где клиент уходит чаще всего.
Если это корзина — проблема в UX, скорости загрузки, структуре формы.
Если оформление — пересмотрите количество полей и навигацию. Конверсии растут от гипотез, которые проверены цифрами. Что тестировать: В Google Optimize создавайте сплит-версии страниц. В Яндекс.Метрике → во вкладке «Эксперименты» замеряйте CTR, переход на следующий шаг в воронке, глубину просмотра, отказы. Результат одного теста может увеличить конверсию на 20–30%. Не весь трафик полезен. И не каждый канал работает одинаково. Что отслеживать: Сравнивайте и объемы, и качество: Выявите, кто «приводит» трафик, а кто дает продажи, и переспределите бюджет. CPL — это базовая цифра для оценки рентабельности.
Если вы не знаете, сколько стоит один лид, вы не управляете расходами. В Google Analytics и Метрике добавьте цели с ценностью. Это даст возможность оценить возврат инвестиций по каналам. Если один канал даёт CPL в 100 рублей, а другой — в 400, но с одинаковым качеством лидов, вопрос, куда уйдет бюджет, не стоит. Вы удивитесь, сколько денег теряется на непросчитанных каналах. ● Сложная навигация. Пользователь не ищет. Он либо находит, либо уходит. ● Медленная загрузка страниц. 100 мс задержки — минус 1% конверсии. ● Сложные формы. Чем больше полей, тем ниже вероятность заполнения. ● Отсутствие понятных призывов. Кнопки «Нажми сюда» или «Подробнее» не работают так же эффективно, как «Получить консультацию» или «Скачать инструкцию». ● Размытость предложения. Человек не понимает, зачем ему оставлять заявку или подписываться на рассылку. ● Неоптимизированные изображения и видео. Долгая загрузка мультимедиа замедляет сайт и снижает мотивацию.
Анализировать конверсии значит, находить точки, где пользователь сбивается с маршрута. Каждое его действие — это возможность. Игнорировать эти точки глупо. Вы теряете клиента еще до того, как он стал покупателем.
Когда вы начинаете оценивать поведение, сайт начинает приносить и трафик, и результат.
Мы знаем, как это настраивается. Пишите hello@pragmatix.digital. Проконсультируем, поможем на практике.
Метрика эффективности маркетинга
Классификация целевой аудитории
Вовлеченность через контент и интерфейс
Анализ пути клиента
Как анализировать показатель конверсии? Практические рекомендации
Настройка метрик в аналитике
Классификация: чтобы видеть, где теряется заказ
Воронка: визуализируйте путь
A/B-тесты: не гадать, а проверять
Анализ источников: откуда идут клиенты
Стоимость конверсии: считать, а не верить
Ошибки, которые снижают коэффициент конверсии