Банкротство физлиц в 2025: почему старые методы не работают и как находить клиентов
Я с 2016 года занимаюсь интернет-маркетингом и последние годы много работаю именно с юридическими компаниями. В этой статье поделюсь тем, какие каналы реально дают клиентов в 2025 году, на что чаще всего сливается бюджет и как перестроить стратегию под новые ограничения.
Почему стало сложнее привлекать клиентов
Рынок БФЛ еще 5-6 лет назад был относительно свободным. Тогда хватало запустить Яндекс.Директ с обещанием «100% избавим от долгов», и трафик шел. Сейчас ситуация иная:
- Конкуренция выросла в разы, сотни компаний в каждом регионе.
- Аудитория стала требовательной. Клиенты сравнивают предложения, читают отзывы, изучают последствия.
- Новые законы ограничили рекламу. Теперь в объявлениях обязательно указывать дисклеймеры, запрещены громкие обещания и формулировки.
При этом спрос только растет. В 2024 году через суд обанкротилось 432 тыс. человек. Это на 24% больше, чем годом ранее. То есть клиентов больше, чем когда-либо, но привлечь их стало труднее.
Новые правила рекламы: как они работают на практике
С 1 января 2026 года вводятся жесткие требования к рекламе БФЛ:
- Дисклеймеры. На баннерах текст предупреждения должен занимать не меньше 7% площади, а на радио и ТВ звучать минимум 3 секунды. Яндекс уже начал автоматически добавлять такие дисклеймеры в объявления.
- Запрет обещаний списания всех долгов. Фразы вроде «100% результат» теперь под запретом.
- Ответственность площадок. Яндекс, VK и другие платформы сами несут ответственность за нарушение правил. Модерация стала жестче, то есть каждое объявление проверяют вручную.
- Упоминание внесудебного банкротства. В рекламе обязательно нужно говорить о бесплатной процедуре через МФЦ.
Сначала я считал, что эффективность рекламы рухнет. Но на деле данные изменения должны «очистить» рынок. Это, в первую очередь, должно повлиять на псевдоюристов с агрессивными обещаниями. А вот для компаний, которые работают честно, это возможность выйти вперед за счет доверия.
Каналы привлечения: что работает
Еще несколько лет назад Директ был простым инструментом. Запускаешь кампанию с обещанием «спишем все долги», и заявки идут потоком. Сегодня так работать нельзя. Барьеры очевидны:
- дорогие клики (в крупных регионах до 500 ₽ за переход);
- много нерелевантных запросов («скачать закон о банкротстве» и т.п.);
- жесткая модерация: объявления с «100% гарантией» не проходят.
Поначалу это сильно осложнило работу. Но именно здесь я понял. Стратегия, которая работала 3–4 года назад, полностью устарела.
Что я стал делать по-новому
- Сегментировал семантику и минусовал мусор. Раньше хватало собрать «банкротство физлиц + город», теперь я делю запросы на общие, целевые и коммнрческие. Все лишнее отправляю в минус-слова.
- Ушел от громких обещаний к конкретике. Вместо «100% списания» использую формулировки «банкротство под ключ за 6 месяцев», «арбитражный управляющий в штате». Обязательно указываю последствия (5 лет без кредитов), чтобы пройти модерацию.
- Оптимизировал показы по времени и аудитории. Ставки выше вечером в будни (когда люди реально ищут решение), пониже в выходные. Отслеживаю демографию. В данной нише чаще всего откликаются 25–45 лет.
- Сосредоточился на лендинге. Раньше многие вели на общий сайт фирмы, теперь я делаю отдельную посадочную страницу: понятное УТП, форма заявки, отзывы, лицензии. Без этого конверсия резко падает.
- Ввел постоянную оптимизацию. Каждую неделю отключаю неэффективные запросы и площадки РСЯ, слежу за скликиванием через Метрику.
Кейс из практики: у клиента шел слив бюджета. 300 000 руб. и всего 20 заявок в месяц. Я полностью перестроил стратегию. Собрал семантику, сделал лендинг и изменил тексты. В итоге получили 100 заявок при бюджете примерно 120 000 руб., а стоимость лида упала с 15 000 руб. до 1 200 руб.
Мой вывод
Сегодня контекст работает только как часть системной стратегии: семантика + проработанные тексты + лендинг + аналитика. Старый подход «обещать чудеса» умер вместе с новыми правилами.
SEO: фундамент долгосрочной стратегии
Когда я только начинал заниматься банкротством, многие фирмы вообще не вкладывались в SEO. Делали сайт-визитку и жили за счет контекста. Но рынок меняется, и зависеть только от Директа стало слишком рискованно.
С какими барьерами я столкнулся
- Низкая видимость сайтов. Большинство юридических сайтов не индексировались или находились на 5–6 страницах поиска.
- Отсутствие полезного контента. Люди искали ответы («как подать на банкротство», «сколько длится процедура»), а сайты давали только «закажите услугу».
- Локальная конкуренция. В каждом регионе несколько сильных игроков, которые уже заняли первые позиции в поиске.
Как я изменил стратегию
- Сделал ставку на контент. С клиентами запускали блог с полезными статьями: «7 последствий банкротства», «Что делать, если банк подал в суд». Это дало органический трафик и повысило доверие.
- Оптимизировал страницы под коммерческие запросы. Лендинги заточили под ключи «банкротство физических лиц + город» и др.
- Добавил локальное SEO. Настроили карты, адреса, отзывы, чтобы фирму находили по запросам «рядом со мной».
- Улучшил техническую часть. Скорость загрузки, мобильная версия, микроразметка.
Кейс: у клиента был сайт, который практически не посещали. За 8 месяцев регулярной работы:
- органический трафик вырос в 5 раз;
- сайт вышел в топ по основным запросам в регионе;
- заявки начали поступать без постоянных рекламных расходов.
Вывод
SEO — это не альтернатива контексту, а его фундамент. Контекст дает быстрый эффект, но именно SEO обеспечивает стабильный поток и минимизирует риски, связанные с ростом цены за клик.
Таргетированная реклама: как работать с «холодной» аудиторией
Когда контекст и SEO закрывают горячий спрос, остается вопрос: где искать тех, кто еще не дошел до юриста, но уже в долгах? Ответ — соцсети.
Барьеры, с которыми я столкнулся
- Запрещены прямые формулировки. Нельзя писать «Ты в долгах?», модерация сразу блокирует.
- Аудитория «холодная». Человек может даже не знать, что банкротство, это его решение проблемы.
- Скепсис и низкий отклик. Юридические услуги не вызывают эмоций в ленте так, как развлекательный контент.
Как я изменил стратегию
- Использовал лид-магниты. Вместо «закажи банкротство» предлагали чек-листы («Подходит ли вам банкротство?»), калькуляторы и бесплатные консультации.
- Стал прогревать аудиторию. Посты с историями клиентов, статьи «5 мифов о банкротстве», видеообъяснения юристов.
- Разделил аудиторию на сегменты. Настраивали рекламу не «на всех должников», а на по конкретным интересам: кредиты, займы, подписки на юрсообщества.
- Тестировал форматы. Встроенные лид-формы ВК показали самую высокую конверсию, их заполняют быстрее, чем переходят на сайт.
Кейс: за 3 месяца работы в ВК получили:
- 55 лидов через рекламу;
- почти 600 подписчиков для дальнейшего прогрева;
- конверсия лид-форм доходила до 50% , половина оставивших заявку доходили до консультации.
Вывод
Таргет в соцсетях не дает мгновенных сделок. Но он отлично работает как канал охвата и прогрева, если встроен в систему: лид-магниты → контент → консультация.
Нетипичные каналы: Avito
Когда мы закрыли базовые каналы (контекст, SEO, соцсети), встал вопрос: а где еще можно искать клиентов? И здесь неожиданно хорошо показал себя Avito. Многие недооценивают его, считая «доской объявлений», но практика говорит обратное.
Барьеры, с которыми я столкнулся
- Скепсис: «на Avito серьезные услуги не ищут».
- Часть обращений низкого качества: клиенты ищут «дешево» или «бесплатно».
- Высокая конкуренция в крупных городах.
Что я изменил в стратегии
- Сделал упор на четкие офферы в заголовках.
- Добавил подробные описания с пошаговым процессом и дисклеймерами.
- Использовал платное продвижение в ключевых регионах.
- Настроил быстрые ответы. На Avito критично отвечать в течение 5–10 минут.
Вывод
Avito при правильной подаче и быстрой обработке заявок дает один из самых выгодных каналов лидогенерации.
Партнерство: как строить сеть рекомендаций
Другой нетривиальный, но мощный канал — партнерские связи. Я заметил, что часть клиентов приходит не из рекламы, а по рекомендации от смежных организаций.
Барьеры, с которыми я столкнулся
- Сложность выстроить доверие. Банки и МФО неохотно рекомендуют незнакомые фирмы.
- Долгий цикл переговоров, чтобы договориться о партнерстве.
- Нужен реально высокий уровень сервиса, иначе партнер теряет лицо.
Что я изменил в стратегии
- Начал выстраивать контакты с МФО, банками, коллекторами.
- Ввели систему поощрения за рекомендации: бонусы, % от договора.
- Сфокусировался на репутации: лицензии, прозрачные договоры, положительные отзывы.
- Настроил отдельный процесс обработки партнерских лидов.
Кейс: у одной фирмы до 70% сделок приходили именно через партнеров. Это банки, МФО и бывшие клиенты, которые приводят знакомых.
Вывод
Партнерство требуют времени и доверия, но в итоге дают стабильный поток лидов и часто более «теплых» клиентов, чем реклама.
Воронка: куда утекают клиенты
Когда мы наладили приток лидов через разные каналы, выяснилось неприятное. Половина заявок просто «сгорала». Человек оставлял контакты, но до консультации дело не доходило. Причина оказалась в отсутствии выстроенной воронки.
Барьеры, с которыми я столкнулся
- Нет выстроенной воронки. Лид оставляет заявку, но ему звонят через 2–3 дня. За это время он уходит к конкуренту.
- Отсутствие аналитики. Юрфирмы не знают, из какого канала реально приходят договоры.
Как я изменил стратегию
- Сделал упор на работу менеджеров: прописал алгоритм для обработки заявки (уведомление, звонок, фиксация в CRM), подготовил скрипты для разговора с клиентами.
- Подключил аналитику и коллтрекинг, чтобы видеть CPL и понимать, какие каналы приносят договоры.
Вывод
Даже самая дорогая реклама бессмысленна без воронки. Система обработки лидов решает все. Либо вы заключаете договор, либо клиент уходит к конкуренту.
Покупные лиды vs свой маркетинг: что работает на практике
На рынке банкротства до сих пор популярен бизнес на продаже готовых лидов. На первый взгляд это выглядит удобно. Не нужно тратить время на рекламу, купил пакет и звони клиентам. Но мой опыт показывает, что в реальности это чаще всего дороже и менее эффективно, чем собственная система маркетинга.
Барьеры, с которыми я столкнулся
- Лиды «на всех». Одну и ту же заявку продают сразу нескольким компаниям. Клиенту звонят пять разных фирм, и он раздражен.
- Низкое доверие. Люди не помнят, где оставляли контакты, и считают звонки спамом.
- Завышенная цена. На бумаге лид стоит 2–3 тыс. ₽, но из-за высокого процента отказа реальная стоимость клиента в итоге вырастает в разы.
Вывод
Я не советую покупать лиды. Лучше сосредоточиться на собственном маркетинге: контекст, SEO, соцсети, Avito и партнерство. Это дает полный контроль над качеством заявок и позволяет строить доверие с клиентом еще до звонка.
Чек-лист запуска маркетинга БФЛ
Когда я выстраиваю систему привлечения клиентов для юрфирмы, всегда начинаю с базы. Этот чек-лист поможет вам не упустить ключевые шаги.
1. Определите целевую аудиторию
- размер долга, с которым вы работаете;
- возраст и портрет должника;
- регион (особенно важно для офлайн-консультаций).
2. Подготовьте сайт/лендинг
- четкое УТП на первом экране;
- форма заявки (имя + телефон);
- отзывы, кейсы, лицензии;
- раздел Блок с полезной информацией.
3. Настройте аналитику и CRM
- подключите коллтрекинг, чтобы понимать источник звонков;
- быстрая обработка заявок;
- пропишите скрипты для менеджеров.
4. Запустите первые каналы трафика
- Яндекс.Директ (горячие запросы);
- SEO (статьи и лендинги под ключевые запросы);
- соцсети с лид-магнитами (чек-листы, калькуляторы).
5. Сделайте систему прогрева
- ведите блог (2–4 статьи в месяц);
- проводите вебинары;
- используйте рассылки с полезным контентом.
6. Добавьте дополнительные каналы
- Avito для быстрого потока;
- партнерство с МФО, банками и коллекторами.
Если этот чек-лист внедрен хотя бы на 70%, фирма уже получает предсказуемый поток лидов и видит, откуда приходят реальные клиенты.
Заключение: кто будет выигрывать в 2025 году
За последние годы продвижение банкротства физических лиц стало куда сложнее. Конкуренция выросла, законы ужесточились, клиенты стали разборчивее. Старые методы больше не работают.
Но мой опыт показывает, что рынок растет. Теперь выигрывают те, кто строит систему.
- Контекст закрывает горячий спрос, если правильно собирать семантику и делать правильные объявления.
- SEO создает фундамент долгосрочного трафика и снижает зависимость от дорогих кликов.
- Соцсети и контент помогают «догреть» тех, кто еще не решился.
- Avito и партнерство дают дополнительный поток.
- Лендинг, CRM, скрипты и быстрая работа менеджеров превращают заявки в договоры.
Именно комбинация этих элементов дает результат.
На практике я видел, как конверсия в договоры у фирм росла в два раза только за счет того, что мы перестраивали систему: сайт, воронку, менеджеров. А подключение дополнительных каналов давало рост потока без увеличения бюджета.
Мой главный вывод: будущее в этой нише за теми, кто работает честно, строит доверие и системный маркетинг. Клиенты по-прежнему есть. В 2024 году их стало еще больше, и эта тенденция продолжается. Вопрос лишь в том, чья стратегия окажется сильнее.
Павел Соловьев