Продажи падают, кадры уходят: что делать производственнику?

Содружество производственников «ЦЕХ» строит долгосрочную работу по поиску ответов на такие вызовы: на разных площадках, в разных форматах и для разных отраслей мы создаём пространство для честного диалога и обмена опытом между производственниками.

Одним из ключевых шагов в этом стратегическом событийном ряду стала встреча 9 сентября на площадке выставки «Москва 2030», где владельцы и руководители промышленных компаний обсуждали конкретные решения для адаптации к новым рыночным условиям.

Стратегия и практика в одном пространстве

Как отметила на одном из прошлых Слётов производственников ЦЕХа профессор, доктор экономико-географических наук Наталья Зубаревич, новая реальность требует от бизнеса максимальной гибкости и умения работать с внутренними ресурсами. Именно этот тезис лег в основу совместной рефлексии.

Участники признали: сегодня недостаточно просто производить качественный продукт. Необходимо пересобирать бизнес-модели, искать нестандартные каналы сбыта и активно внедрять цифровые инструменты.

Ответы на главные вызовы

Работа Антикризисного штаба была выстроена вокруг самых острых запросов производственников. По итогам обсуждений был сформирован чек-лист — набор практических инструментов, охватывающий ключевые направления производства:

1. Продажи и маркетинг: работа с падающим спросом

1. Развивать омниканальные продажи: маркетплейсы, отраслевые выставки, собственные онлайн-каналы.
2. Быть в очень глубокой связи со своим клиентом, понимать реальные боли, потребности и выстраивать people management.
3. Создавать образовательный контент для клиентов: вебинары, статьи, гайды.
4. Делать кейсы успеха клиентов — показывать реальные результаты работы с вашим продуктом.
5. Активно использовать CRM и аналитику для понимания поведения клиентов и сегментации.
6. Запускать тестовые рекламные кампании в разных каналах и оптимизировать по результатам.
7. Поддерживать прямую коммуникацию с аудиторией через соцсети, email, мессенджеры.

2. Финансы: где брать ресурсы

1. Изучать и использовать господдержку и нацпроекты, например «Производительность труда» .
2. Подавать заявки на гранты на разработку продукции и субсидии на экспорт.
3. Диверсифицировать источники финансирования: внутренние резервы, частные инвесторы, кредиты.
4. Рассматривать IPO или стратегические инвестиции для масштабирования.
5. Вести гибкое планирование бюджета на 12–24 месяца с учётом разных сценариев падения спроса.

3. Оптимизация производства: автоматизация и роботизация

1. Внедрять бережливое производство (lean) для сокращения потерь и повышения производительности..
2. Использовать роботизацию и автоматизацию для рутинных и неквалифицированных операций.
3. Применять ИИ для оптимизации процессов: планирование, прогноз спроса, аналитика маркетинга и продаж, контроль качества.
4. Анализировать эффективность каждого участка и сокращать «узкие места».
5. Обучать сотрудников работе с новыми технологиями.
6. Внедрять систему KP/OKRI для измерения производительности и высвобождения ресурсов.

4. Кадры: как удержать и развить команду

1. Инвестировать в обучение среднего менеджмента и развитие ключевых компетенций.
2. Внедрять систему наставничества между опытными и новыми сотрудниками.
3. Формировать корпоративную культуру вовлечения и поддержки, «эмоциональный клей».
4. Использовать гибкие мотивации, включая нефинансовые бонусы и карьерный рост.
5. Регулярно проводить обратную связь и оценку удовлетворенности сотрудников.
6. Разрабатывать планы преемственности для ключевых позиций.

5. Стратегия: от реакции к проактивности

1. Выстраивать регулярный честный обмен опытом с другими производственниками.
2. Стратегически выстраивать GR повестку в компании.
3. Внедрять стратегии углубления в клиентские потребности, расширяя продуктовый портфель.
4. Пробовать разные стратегии, например: выход на зарубежные дружественные рынки с тем же продуктом, оставаться на текущем рынке с новым/усовершенствованным продуктом, переупаковать свой продукт для другой отрасли и др.
5. Рассмотреть возможность привлечения Стратега для повышения устойчивости в текущем моменте и создавать потенциал для будущего развития.
6. Провести честную диагностику бизнеса, например по методике Адизеса.
7. Запустить умную цифровую трансформацию с фокусом на повышение производительности труда: автоматизация, аналитика, цифровые каналы.
8. Работать над органичностью процессов, чтобы команда могла гибко адаптироваться.
9. Развивать эмпатию и вовлеченность внутри команды и с клиентами.
10. Создать дорожную карту развития с короткими циклами тестирования и корректировки.
11. Внедрять систему мониторинга внешних и внутренних рисков для быстрого реагирования.

Встреча на «Москва 2030» в очередной раз доказала ключевой принцип ЦЕХа: во времена неопределенности производственное знание рождается от производственника к производственнику. Готовые рецепты больше не работают. Эффективные решения появляются только в процессе честного обмена опытом между равными.

Именно для глубокого погружения в эти темы ЦЕХ организует Декабрьский Слёт производственников 4–5 декабря в Сколтехе. Если в Антикризисном штабе мы наметили контуры дорожной карты, то на Слёте мы разберем каждый её элемент на молекулы.

Встреча на «Москва 2030» стало отправной точкой. Настоящая работа начнется в декабре.

Если вы готовы перейти от обсуждения проблем к внедрению системных решений — присоединяйтесь к нам на Слёте.

Зарегистрироваться на Декабрьский Слёт производственников