Почему ваш хороший продукт не продает себя сам?
Уважаемые собственники и генеральные директора! Меня зовут Александра Бисаева, я руковожу маркетингом в агентстве Омна. В этой статье я хочу поделиться не теорией из учебников, а личным опытом преодоления главного барьера промышленного бизнеса: «Наш продукт настолько хорош, что маркетинг нам не нужен».
Я помню, как несколько лет назад ко мне обратился владелец завода с фразой: «Я не понимаю, куда смотрят наши продажники. Раньше клиенты сами шли, а теперь мы теряем тендеры». Мы начали с простого — с разговоров с его же заказчиками. И оказалось, что рынок изменился, а язык коммуникации компании — нет.
Давайте начистоту. Я считаю маркетинг не поддержкой продаж, а их авангардом. Это стратегическая функция, которая определяет, в каком направлении двигаться, кого слушать и что говорить. Моя роль как директора — быть «голосом клиента» внутри компании, даже когда это мнение неудобно.
Почему я настаиваю на стратегическом маркетинге в B2B?
- Доверие решает все. В промышленности продают не станки, а уверенность в надежности поставщика. Я видел, как одно подробное кейс-исследование с цифрами окупаемости делало больше, чем десятки холодных звонков. Маркетинг создает тот фундамент доверия, на котором продавцы строят долгосрочные отношения.
- Длинная сделка — это поле для маневра. Раньше я думал, что длинный цикл — это проблема. Теперь я вижу в этом возможность. Пока конкурент молчит, мы можем постоянно подогревать интерес клиента: присылать отраслевую аналитику, приглашать на экскурсию на производство, знакомить с технологом. Это та самая «тяжелая артиллерия», которую обеспечивает маркетинг.
- Мы часто говорим с клиентом на разных языках. Одна из моих ключевых задач — быть «переводчиком». Я научился переводить технические характеристики (те самые, которыми гордятся ваши инженеры) в конкретные бизнес-выгоды для ЛПР. Не «повышенная износостойкость», а «снижение затрат на замену футеровки на 15% в год». Слышите разницу?
Почему сделать в одиночку — не работает?
Маркетолог-одиночка в производственной компании — это распыляться на сто задач. Стратегия в таких условиях просто невозможна. Нужна команда. Либо выстраивать ее внутри компании, либо, что часто эффективнее и быстрее, подключать проверенных внешних исполнителей под конкретный результат.
По каким признакам я определяю, что бизнесу нужна помощь?
- Вы не можете четко сформулировать, «за что нас покупают».
- Ваше КП — это скучный технический паспорт.
- Вы не понимаете, кто ваши конкуренты на самом деле и в чем их сила.
- Заявки есть, но они «мусорные», и продавцы отказываются с ними работать.
- Вы чувствуете, что упускаете возможности, но не знаете, какие именно.
Если в этом списке есть знакомые боли — возможно, пришло время для аудита. Я всегда начинаю с него, потому что без диагноза нет лечения.
Вывод, который я сделала за годы работы: в современной экономике победит не тот, кто делает гениальный продукт в вакууме, а тот, кто этот продукт грамотно интегрирует в картину мира своего клиента. Маркетинг — это ваши глаза и уши на рынке, а также ваш голос. Инвестируя в него, вы инвестируете в собственное устойчивое будущее. Приглашаю вас познакомиться с нашей компанией ближе: Наш сайт: omna-marketing.ru Наш Telegram:omna_marketing
