Почему товары не продаются, хотя остатки есть

Вы отгрузили товар на склад маркетплейса, видите в личном кабинете «В наличии: 50 шт.», но продажи не идут. Или идут, но так вяло, что через месяц на складе всё ещё лежит половина партии. Знакомая история?

Проблема не в том, что товар плохой. И не в том, что его мало показывают. Проблема в том, что вы не видите, где именно застряли деньги — и как долго они там пролежат.

Оборачиваемость: почему прибыльный товар может убивать бизнес

Допустим, товар приносит прибыль. Комиссии учтены, логистика оплачена, возвраты в норме. На бумаге всё отлично. Но если этот товар продаётся медленно, он съедает ваш оборотный капитал.

Пока партия лежит на складе, вы не можете закупить что-то более ходовое. Вы платите за хранение. Вы не получаете денег, которые могли бы вложить в товары с быстрым оборотом. И в итоге выходите на тот же финансовый результат, что и продавец с меньшей маржой, но с товарами, которые улетают за неделю.

Это называется оборачиваемость запасов. И без её учёта невозможно понять, приносит ли товар реальную пользу или просто не даёт убытка.

Медленная оборачиваемость замораживает капитал

Что происходит, когда вы не следите за остатками

Представьте: вы закупили партию, она пришла на склад, вы видите продажи. Но не знаете, сколько товара реально осталось в наличии в конкретный момент. Личный кабинет маркетплейса обновляется с задержкой, отчёты приходят постфактум, а вы уже заказали новую партию.

Результат: либо дефицит, и товар выпадает из выдачи в самый разгар сезона, либо затоваривание, и склад забит тем, что не успевает продаться до конца акции.

Оба варианта бьют по деньгам. В первом случае вы теряете продажи и позиции в поиске. Во втором — платите за хранение и замораживаете капитал в товаре, который обесценивается.

Как понять, какие товары тянут вас вниз

Есть простой способ разложить ассортимент на три группы. Это называется ABC-анализ, и он показывает, какие товары дают основную выручку, какие работают стабильно, а какие только занимают место.

Категория A — это товары, которые приносят львиную долю денег. Их мало, но они кормят бизнес. Категория B — середнячки, стабильные, но не звёзды. Категория C — всё остальное: то, что продаётся редко, приносит копейки или вообще стоит мёртвым грузом.

Когда вы видите эту картину, становится ясно, куда направить усилия. На какие товары имеет смысл увеличивать остатки, а какие — снимать с продаж или выводить по сниженной цене, чтобы освободить капитал.

ABC-анализ показывает, какие товары кормят бизнес

Скрытые расходы, которые съедают маржу

Даже если товар хорошо продаётся, это не значит, что он приносит прибыль. Комиссия маркетплейса — это только начало. Есть ещё логистика, возвраты, штрафы за нарушения, расходы на рекламу, промо-участие, хранение.

Всё это считается не сразу и не очевидно. Отчёты маркетплейса показывают выручку, но не показывают реальную доходность с учётом всех этих статей. И вы можете месяцами продавать товар в минус, не понимая этого.

Особенно это касается товаров с высоким процентом возвратов или тех, что требуют участия в акциях для поддержания видимости. Если возвраты съедают треть продаж, а скидки на акциях обнуляют маржу, такой товар работает против вас.

Модели логистики: когда FBO выгоднее FBS и наоборот

Не все товары одинаково выгодны в разных схемах работы. Один товар может давать прибыль через FBO, а в FBS уходить в минус из-за логистики. Другой — наоборот.

Здесь нет универсального правила. Всё зависит от габаритов, веса, оборачиваемости, стоимости хранения на конкретном складе. Но если вы не считаете рентабельность по каждой модели отдельно, вы не увидите, где теряете.

И тогда получается ситуация: товар вроде бы продаётся, отчёт показывает выручку, а денег в итоге не остаётся.

Сезонность и тренды: почему нельзя закупаться «на глаз»

Ещё одна частая ошибка — не учитывать сезонность и тренды спроса. Вы закупили товар в феврале, рассчитывая на стабильный спрос, а в апреле продажи упали в три раза. Или наоборот: не успели нарастить остатки к сезону, и упустили самый прибыльный месяц.

Без прогнозирования спроса поставки всегда будут либо запоздалыми, либо избыточными. И то, и другое стоит денег.

Прогноз строится на истории продаж, но не на общей выручке, а на динамике по каждому товару отдельно. Только так можно понять, когда начинать наращивать остатки и когда сворачивать закупки.

Что делать с этим всем

Начните с того, что есть. Выгрузите данные за последние три месяца: продажи, остатки, расходы по каждому товару. Посчитайте оборачиваемость. Разложите ассортимент по ABC. Посмотрите, какие товары приносят реальную прибыль с учётом всех расходов, а какие — только создают видимость работы.

Дальше — стройте систему. Чтобы видеть картину в режиме реального времени, без ручного сведения таблиц и без задержек отчётов маркетплейса. Чтобы знать, когда пора заказывать следующую партию и когда пора останавливаться. Чтобы деньги не застревали в товаре, который лежит мёртвым грузом.

Если вам нужен инструмент, который собирает данные по продажам и остаткам автоматически и показывает реальную доходность по каждому товару — посмотрите аналитику маркетплейсов. Там всё это уже настроено, и вам не придётся собирать отчёты вручную.

Управление остатками — это не про складской учёт. Это про то, чтобы видеть, где у вас застряли деньги, и вовремя их оттуда вытаскивать. Без этого рост невозможен — вы просто будете крутиться на месте, думая, что всё нормально, потому что продажи идут.