Продвижение новостроек на побережье через рекламу ВКонтакте: 241 заявка за 3 месяца
Когда агентства недвижимости выходят в новый рекламный канал, редко бывает так, что удаётся сразу найти идеальную стратегию. Одни объявления получают хорошие показатели, другие не вызывают интереса, отдельные аудитории не оправдывают ожиданий, а некоторые решения, наоборот, неожиданно становятся лидерами.
Именно поэтому успешная рекламная кампания — это не удачная случайность, а последовательный отбор гипотез.
Такой подход мы использовали в проекте агентства недвижимости из Краснодара, которое занимается продажей новостроек на побережье.
Перед стартом работы клиент поставил несколько задач: протестировать возможности VK Ads, привлечь новый поток покупателей, выйти на стабильное количество обращений и понять, может ли реклама недвижимости ВКонтакте стать полноценным источником заявок.
Это команда «Клиенты на недвижимость». Если нужны клиенты на недвижимость — пишите нам: https://vk.me/kolodnik_blog 
Клиент:
Агентство недвижимости из Краснодара
Продвигаемые услуги:
Привлечение клиентов на новостройки.
География:
Краснодар и вся РФ (для тех, кто хочет купить недвижимость на побережье).
Результаты:
За 3 месяца мы получили:
241 заявку по 1100 руб.
Не искали идеальное объявление — искали закономерности
Многие ожидают, что успешная реклама начинается с одного удачного объявления. На практике всё происходит иначе.
В этом проекте мы отказались от идеи искать «волшебный» креатив. Вместо этого проверяли десятки гипотез одновременно, чтобы понять, какие элементы действительно влияют на стоимость заявки.
За время работы было запущено 6 рекламных кампаний, протестировано 119 групп и создано 182 объявления.
Каждая рекламная группа отличалась настройками аудитории, оффером или самим видеороликом. Одни объявления рассказывали о семейной ипотеке, другие делали акцент на покупке квартиры у моря, третьи знакомили пользователей с жилыми комплексами, действующими акциями застройщиков, программами рассрочки или возможностью приобрести квартиру без первоначального взноса.
Такой объём тестирования позволил не строить выводы на предположениях. Все решения принимались только после анализа накопленной статистики.
Самое важное решение приняли уже после первого месяца
Старт проекта проходил сразу в двух городах — Краснодаре и Анапе.
На первый взгляд такое распределение бюджета выглядело логично. Оба направления были перспективными, поэтому заранее определить победителя было невозможно.
Но спустя несколько недель статистика начала показывать интересную картину.
Хотя заявки приходили из обеих географий, обращения из Анапы лучше соответствовали задачам агентства. Именно такие клиенты были для отдела продаж более приоритетными.
В этот момент мы не стали пытаться одновременно развивать оба направления.
Наоборот, приняли решение отказаться от части рекламных кампаний и полностью сосредоточиться на Анапе.
Со стороны подобный шаг может показаться странным. Обычно рекламодатели стараются расширять охват, надеясь получить больше обращений.
Здесь произошло обратное.
Мы сузили географию продвижения и направили весь бюджет туда, где реклама приносила более подходящих клиентов.
Это решение полностью себя оправдало. За время проекта реклама по Анапе принесла 205 заявок из 241 общей заявки, подтвердив правильность выбранной стратегии.
Тут вы можете увидеть скриншоты из рекламного кабинета: 
Неожиданный лидер среди аудиторий
Следующим этапом стало сравнение разных способов поиска потенциальных покупателей.
Мы не ограничились одной настройкой и одновременно работали с тремя аудиториями:
- пользователи по интересам;
- аудитория по ключевым запросам;
- широкие настройки без серьёзных ограничений.
Перед запуском невозможно было точно сказать, какой вариант окажется наиболее эффективным.
Многие специалисты делают ставку на ключевые запросы, считая их самой «горячей» аудиторией.
В этом проекте ситуация сложилась иначе.
Лучший результат показали именно интересы. Эта аудитория принесла 114 заявок, значительно опередив остальные варианты.
После этого большая часть бюджета постепенно перераспределялась именно на те группы, которые показывали наиболее стабильные результаты.
Реклама не оставалась неизменной. Она постоянно адаптировалась под реальные показатели, а не под первоначальные ожидания.
А тут можете увидеть скриншоты статистики из рекламного кабинета: 
Клипы снимал сам клиент, но по готовой структуре
Во многих проектах возникает один и тот же вопрос: обязательно ли заказывать дорогую видеосъёмку, чтобы реклама начала работать?
Опыт этого проекта показал, что нет.
Мы заранее подготовили для клиента примеры клипов, которые уже приносили заявки в других городах. Не готовые ролики, а именно структуру: как заинтересовать человека в первые секунды, на чём сделать акцент, в каком порядке показать объект и чем закончить видео.
На основе этих рекомендаций агентство самостоятельно сняло серию клипов.
Такой подход оказался удобен сразу по нескольким причинам. Во-первых, не пришлось тратить время на долгую подготовку контента. Во-вторых, при необходимости можно было быстро записать новый ролик и сразу отправить его в рекламу. Это особенно важно в недвижимости, где регулярно появляются новые акции, ипотечные программы и жилые комплексы.
Ниже вы можете увидеть пример рекламы на клипы: 
Почему скорость обработки влияет на продажи
Каждая минута имеет значение
Получить заявку — это только половина работы.
Практика показывает, что вероятность установить контакт значительно выше, если менеджер связывается с человеком сразу после отправки формы.
Именно поэтому мы используем лид-формы ВКонтакте. После заполнения информация моментально поступает клиенту без дополнительных интеграций и ручной обработки.
Ниже показан пример формы, через которую собирались обращения. 
Менеджер получает контакты практически мгновенно и может начать общение, пока интерес пользователя ещё максимально высокий.
Ниже показано, как выглядят реальные заявки после отправки формы. 
Три месяца работы — это не три одинаковых месяца
Со стороны может показаться, что рекламная кампания после запуска работает по одному сценарию. На самом деле это постоянный процесс.
Пока одни объявления только начинали набирать статистику, другие уже отключались. Вместо них появлялись новые варианты, которые снова проходили проверку на реальной аудитории.
Такая работа продолжалась на протяжении всех трёх месяцев.
Нельзя было один раз настроить рекламу и просто наблюдать за расходом бюджета. Каждая новая неделя приносила информацию, которая помогала принимать следующие решения.
Именно поэтому к концу проекта рекламная кампания выглядела совсем иначе, чем в первый день запуска. Из большого количества гипотез остались только те, которые стабильно приводили потенциальных покупателей.
Итоги проекта
За три месяца продвижения агентства недвижимости удалось получить следующие результаты:
- 241 заявку со средней стоимостью 1 100 руб.;
- 205 заявок поступило по направлению Анапы после перераспределения бюджета;
- протестировано 6 рекламных кампаний;
- проверено 119 рекламных групп;
- создано 182 объявления.
Проект завершился не потому, что реклама перестала работать. Сейчас сотрудничество поставлено на паузу, и при необходимости агентство сможет быстро вернуться к продвижению, используя уже накопленную статистику.
Что показал проект
Этот кейс интересен не только итоговыми цифрами.
Он хорошо показывает, что эффективность рекламы зависит не от количества запущенных объявлений, а от готовности постепенно отказываться от решений, которые не дают нужного результата.
Если бы мы продолжили одинаково распределять бюджет между Краснодаром и Анапой, итоговые показатели наверняка были бы слабее. Аналогичная ситуация произошла и с аудиториями. После анализа статистики стало очевидно, что именно интересы приводят больше заинтересованных покупателей, поэтому именно этому направлению уделялось основное внимание.
По сути, реклама сама подсказала, куда стоит инвестировать бюджет. Нужно было лишь вовремя увидеть эти закономерности и не бояться менять первоначальный план.
Выводы
Продвижение новостроек на побережье через VK Ads редко строится по заранее написанному сценарию. Даже опытные специалисты не могут заранее назвать аудиторию или географию, которые покажут лучший результат именно в конкретном проекте.
Поэтому основу успешной работы составляют не догадки, а последовательная проверка гипотез.
В этом случае такой подход полностью себя оправдал. За три месяца агентство недвижимости получило 241 заявку по средней стоимости 1 100 рублей, нашли наиболее перспективную географию, определили аудиторию, которая обеспечила основной поток обращений, и убедились, что реклама ВКонтакте может стать стабильным источником клиентов для продажи новостроек на побережье.
Главная ценность этого проекта заключается даже не в количестве заявок. За время работы была выстроена понятная система, которая показала, какие решения действительно работают именно для этого бизнеса. А это значительно важнее любого удачного объявления, которое может дать хороший результат только один раз.
О нас:
Делаем клиентов и заявки на недвижимость для застройщиков, агентств недвижимости и риелторов.
- Помогли своим клиентам продать более 3 тыс. квартир
- 4 года специализируемся на недвижимости
- Продвинули более 300 агентств и застройщиков
- Запускали 46 городов от Сахалина до Калининграда
- Заявки с первого дня запуска
Нужны заявки на недвижимость?
Пишите сообщение «Хочу клиентов»: https://vk.me/kolodnik_blog
Наша группа ВК: https://vk.com/kolodnik_blog
Подписывайтесь на Телеграм-канал, в котором рассказываю, как риелтору и агентству получать клиентов на недвижимость.
Тут Ютуб канал, в котором есть полезные видео о продвижении недвижимости.
Наш сайт: kolodnik.ru