Почему ваш счёт оплачивают последним? Как заставить дебитора платить
Методичка «Маркетинговые инструменты работы с дебитрокой в b2b».
В малом и среднем бизнесе просрочка — это почти всегда осознанный выбор клиента. У предпринимателя на столе пачка счетов: налоги, аренда, зарплаты и вы. Если ваш счёт лежит в самом низу уже вторую неделю, значит, платить вам сейчас просто «необязательно».
Менеджеры звонят и вежливо спрашивают «ну когда?», а клиент понимает: «ребята добрые, подождут еще». В итоге вы работаете как бесплатный банк для чужого бизнеса.
Чтобы вам заплатили сегодня, просрочка должна стать для клиента дороже и проблемнее, чем сам платеж. Работа с долгами — это не только суды. Это маркетинг и психология. Мы выделили 5 этапов, которые превращают ваш счёт в приоритет № 1:
- Оплата как входной билет. Не просите деньги, а предлагайте «сохранить бронь» на товар или место в очереди на производство. Нет оплаты — система аннулирует скидки и бонусы.
- Виноват робот, а не человек. Когда менеджер говорит: «Я бы рад помочь, но программа заблокировала вашу отгрузку из-за долга», конфликт исчезает. Клиент спорит не с вами, а с алгоритмом.
- Лично в руки директору. Если телефон молчит, отправьте курьера с обычным крафт-конвертом. На нем — пометка «Лично в руки». Это пробивает секретарский барьер и заставляет ЛПРа открыть письмо.
- Математика убытков. Покажите клиенту на цифрах: иск на 400 000 руб. через суд превратится в 490 000 руб. за счёт пошлин и юристов. Проще заплатить сейчас, чем подарить вам лишние 90 тысяч.
- Черная метка в базах. Объясните, что информация об иске появится в «Контур.Фокусе» или СБИС за 48 часов. Это мгновенно испортит кредитный рейтинг компании. Другие поставщики увидят это и сразу потребуют с клиента 100% предоплату.
Ваша задача — подсветить убытки, которые клиент несёт прямо сейчас, удерживая ваши деньги.
Все эти приёмы, шаблоны сообщений и расчеты потерь мы собрали в одной прикладной методичке.
Внутри на 25 страницах:
- 15+ способов дожима: от мягких напоминаний до писем директорам.
- Чёткий план: что писать и делать на 1-й, 15-й и 45-й день просрочки.
- Реальный расчет: сколько на самом деле теряет должник при выходе в суд.
Автор
Меня зовут Евгений Малышенко. Я и моя команда помогаем малому бизнесу выстраивать маркетинг без раздутых бюджетов. Мы работаем в двух форматах: как отдел маркетинга на аутсорсе, закрывая все задачи под ключ, или как проектное бюро: делаем сайты, презентации, КП, скрипты и настраиваем рекламу на Авито, Яндексе и WB. Любим b2b и долгие проекты, где нужно глубоко погружаться в бизнес и строить систему, опираясь на цифры и факты. Веду тг-канал Как бы вот | Маркетинг.