6 шагов продажи бизнеса: что я вынес из 40+ сделок
Я прошёл 40+ сделок по купле-продаже бизнеса. За это время видел, как одни и те же ошибки срывают сделки — снова и снова.
Почему большинство сделок срываются до старта
Главная проблема не в том, что бизнес плохой. Проблема в том, что он не готов к продаже. Три вещи определяют продаваемость:
- Независимость от собственника
- Прозрачная финансовая отчётность
- Правильная цена — не «хочу столько», а «стоит столько, вот почему»
Шаг 1: Оценка — до выхода на рынок
Завысите цену — год простоя. Занизите — потеряете деньги. Оценка: средняя чистая прибыль за 12–24 месяца × отраслевой мультипликатор.
Пример: магазин техники в Видном, прибыль 350 тыс/мес. Оценка — 3,9 млн (11 мес. прибыли). Продан без торга.
Шаг 2: Документы — без них нет сделки
- P&L, движение денег, баланс за 2–3 года
- Налоговые декларации
- Договоры аренды с условиями переуступки
- Ключевые контракты
- Трудовые договоры с ключевыми сотрудниками
Шаг 3: Поиск покупателя — не Авито
- B2B-аутрич — прямые обращения к конкурентам. Стратег платит на 20–40% выше рынка.
- Брокерская сеть — база 200–500 квалифицированных покупателей.
- Закрытые инвест-клубы
Шаг 4: Переговоры и due diligence
- Задаток до начала DD
- NDA перед раскрытием финансовых данных
- Быстрые ответы — любой перенос говорит «я не уверен»
Шаг 5: Закрытие и передача
2–4 недели на оформление. После — период сопровождения 1–2 месяца.
Ошибки, которые я вижу чаще всего
- Продажа в момент падения выручки — минус 30–50% к цене
- Скрытые проблемы — сделка разваливается
- Ожидание «идеального» покупателя — реальный уходит
Полная инструкция: a-invest.pro/blog/kak-prodat-biznes.html
Александр Неделюк — основатель A-Invest, бизнес-брокер с 2018 года. 40+ сделок, 850+ млн ₽.